- •Тема 1. Сущность управления продажами
- •1.1. Рыночная среда как основа менеджмента продаж
- •1.2. Роль управления продажами в системе маркетинга
- •1.3. Социально-экономическая сущность менеджмента продаж
- •1.4. Субъекты и объекты продаж товарной продукции
- •1.5. Каналы товарной реализации
- •1.6. Цикл и виды товарных продаж
- •Тема 2. Стратегия продаж
- •2.2. Значение ценовых стратегий в успешном продвижении продукта
- •2.3. Поиск потенциальных покупателей и методы их привлечения
- •2.4. Факторы, влияющие на товарные продажи
- •2.5. Брендинг как деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товара
- •2.6. Рационализация товарного ассортимента
- •2.7. Мерчендайзинг
- •2.8. Факторы активизации продаж товаров
- •Тема 3. Система мотивации
- •3.2. Социально-психологические аспекты продаж
- •3.3. Мотивационные программы
- •3.4. Мотиваторы и антимотиваторы в товарных продажах
- •3.5. Стрессы при продажах, пути их преодоления
- •3.6. Конфликты в процессе продаж, методы их разрешения
- •3.7. Психологический климат и источники успешных продаж
- •Тема 4. Оперативное управление продажами
- •4.2. Организационная культура товарных продаж
- •4.3. Этика торгового персонала и этикет в торговых отношениях
- •4.4. Поведение участников продаж
- •4.5. Общение, переговоры с покупателями
- •4.6. Преодоление возражений и отказов покупателей
- •4.7. Создание условий для принятия покупателем решения о приобретении товара
- •4.8. Заключение сделки по продаже товара
- •Тема 5. Информационные технологии продаж
- •5.2. Системы интранет и экстранет в организации оптовой и розничной торговли
- •5.3. Развитие электронной торговли в России
- •5.4. Значение корпоративных порталов, сайтов и баннеров
- •5.5. Разработка корпоративных информационных технологий
- •Тема 6. Выбор товара, источники поставок
- •6.2. Концепция нового товара
- •6.3. Стратегии продвижения товара на рынок
- •6.4. Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика
- •6.5. Критерии выбора поставщика
- •6.6. Значение системы товародвижения.
- •Тема 7. Управление товарным ассортиментом. Распределение торговых площадей
- •7.2. Задачи и принципы управления товарным ассортиментом
- •7.5. Атмосфера магазина
- •7.6. Оценка показателя качества обслуживания клиентов и использование социограмм
- •Тема 8. Управление финансами
- •8.1. Планирование и прогнозирование продаж
- •8.2. Бюджет продаж, его оценка и распределение
- •8.3. Финансовые риски
- •8.4. Внутренний и внешний контроль продаж
- •8.5. Мониторинг продаж
- •8.6. Эффективность продаж
6.4. Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика
Маркетинговая стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки его деятельности. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработаны собственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других служб и подразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можно воспользоваться услугами внешних консультационных фирм.
Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков, исходя из принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют общие маркетинговые требования к поставщикам: поставка продукции «точно в срок» по согласованному графику в соответствии с заказом (договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии; соблюдение требуемых объемов поставки; оперативное реагирование на новые требования фирмы-заказчика; предоставление необходимой сопроводительной документации; сохранение согласованных цен; предоставление при необходимости дополнительных услуг; доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика и т.д.
Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).
Выбор поставщиков — задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете и рентабельность и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, что смена поставщика — процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен
быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, а найти нового трудно.
Поставщик может выбираться на конкурсной основе. Критерия ми отбора претендентов могут выступать показатели ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью, регулярностью поставок и их качеством. Использование в виде независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена — это, как правило, низкое качество.
На этом этапе компании изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко компании составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе поставщика может быть использована следующая иерархия характеристик в порядке уменьшения значимости: оперативность поставок; быстрота реакции на потребности клиентов; качество товара; репутация поставщика; цена товара; полнота товарного ассортимента; уровень квалификации коммивояжеров; возможности предоставления кредита; личные отношения.
Перед тем как сделать окончательный выбор, компания может провести переговоры с предпочтительными поставщиками в рас чете на получение более благоприятных цен и условий поставок. Таким образом будет выбран один поставщик или несколько.