Структура презентации.

1. Привлечение внимания;

2. Вводная часть;

3. Основная часть;

4. Обзор;

5. Завершение презентации (пробуждение).

Продавец должен уметь разговаривать с клиентом при презентации товара на трех языках:

1. Язык объективных фактов-характеристик;

2. Язык выгод и пользы для клиента;

3. Язык преимуществ.

Пример:

Безлимитный интернет (характеристика), нет ограничение по кол-ву скаченной информации (преимущество), когда абонент будет круглосуточно сидеть в Интернете и качать фильмы, ему не придется задумываться о том, какое кол-во трафика было потреблено (выгода.

Последовательность продажи выгоды.

1. Изложите факт;

2. Изложите выгоду;

3. Получите согласие.

Правила построения фраз «Факт- Выгода»

1. Фраза должна быть максимально короткой. Длинную фразу очень тяжело понять.

2. Фраза «ДА»

Если вам удалось заставить человека 3 раза с вами согласиться, на 4 раз он соглашается втоматически.

3. Фраза всегда должна быть обращена на клиента.

Говорите о пользе и выгоде для конкретного покупателя, а не о выгоде вообще. Это поможет ВАМ...

4. Фраза должна быть максимально однозначной - «казнить нельзя помиловать».

ЭТАП 4: Работа с возражениями

Задача этапа - заинтересовать предложением

Для этого необходимо грамотно ответить на вопросы клиента, подводя к действию приобретения продукта.

Три основных источника возражений.

• покупатель хочет получить дополнительную информацию;

• покупатель хочет сопоставить уровень качества и цен предложений;

• возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

• Основным препятствиями на этом этапе являются:

а) непонимание клиентом выгод вашего предложения — если таковые действительно есть;

б) барьер "детской болезни несоглашательства".

Помните!

Возражение - первый признак желания купить.

Типы возражений:

Необоснованные неискренние (отговорки) - как правило, следствие плохого контакта. Отражают негативное отношение к продавцу, а не реальное отношение к товару или услуге.

Необоснованные искренние - клиент верит в то, что он говорит. Но его слова основаны на вере, на представлениях, а не на фактах. Это запрос на дополнительную информацию.

Обоснованные искренние — клиент верит в то, что говорит, и это факт. Следует принять возражение, согласиться и поблагодарить клиента.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1. ДАЙ ВЫСКАЗАТЬСЯ КЛИЕНТУ;

2. ПРИМИ ВОЗРАЖЕНИЕ (ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ);

3. УТОЧНИ ПОЗИЦИЮ (УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС ИЛИ КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ);

4. АРГУМЕНТИРУЙ:

• НЕ РЕАГИРУЙТЕ СРАЗУ! Внимательно вслушайтесь в слова собеседника

• НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ ОППОНЕНТА БЕЗ ОТВЕТА! Если Вам не хватает информации, отсрочьте ответ.

5. ПРОВЕРЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ!

1. «Дай высказаться клиенту »

Встаньте на сторону клиента, покажите, что вы готовы рассмотреть его сомнения.

2. «Прими возражение»

Универсальный метод присоединения:

• «Спасибо за интересную точку зрения»

• «Я бы с удовольствием с Вами согласился, и...» (негативный опыт других клиентов)

• «Я согласен с...» (четко определить границы)

• «У меня до недавнего времени была подобная точка зрения»

• «Я с этой стороны никогда не рассматривал этот вопрос. Мне нужно время, чтобы подумать»

• «У многих наших клиентов тоже поначалу были вопросы, теперь они на опыте убедились, что это единственно правильный выбор»

• «Нет ничего удивительного, что Вы задаете этот вопрос».

3. «Уточни позицию»

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения.

Например, ответ на типичное возражение клиента клиента "Это слишком дорого" мог бы

выглядеть так: "По сравнению с чем?", "А сколько, Вы полагаете, это должно

стоить?".

4. «Аргументация»

• Факты из совместного опыта.

• Очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты (за - против).

• Аргументы, содержащие обобщение первого и второго пунктов

• Аргументы, содержащие ноу-хау или конкретную информацию о способах достижения целей.

• Ссылка на собственный опыт.

• Ссылка на авторитет.

5. «Обратная связь»

Закрыть возражение.

Пример:

Продавец: «Надеюсь, Вам это кажется разумным? Так мы решили этот вопрос?»

НИКОГДА НЕ СПОРЬТЕ! ВЫИГРАЕШЬ СПОР – ПОТЕРЯЕШЬ КЛИЕНТА!

ЭТАП 5: Завершение сделки

Сюда относится непосредственный момент заключения договора. Но самое главное здесь, это чтобы у клиента о Вас остались только положительные воспоминания. Конечно, на это оказывает влияние весь процесс продаж, но помните о том, что приятная улыбка в конце или же пожелание хорошего дня никак не повредят Вашим отношениям к клиентом.  Обязательно помним о том, что все это должно быть только искренне и никак иначе. И обязательно помним о том, что наша цель – получить постоянного клиента.

Задачи:

Завершить сделку, помочь клиенту принять решение о покупке.

Признаки готовности клиента к покупке:

• Клиент выразил заинтересованность в продукте;

• Агент сделал презентацию, показывая выгоды клиенту, и получил одобрение;

• Агент ответил на возражение клиента и получил утвердительный ответ;

• Клиент молчит и не задает больше вопросов.