2.Боязнь принятия неверного решения

Никому не нравится,когда ему говорят,что решение было неверно.Люди чаще советуются с людьми,которым они доверяют. Люди бояться принимать неверные решения.

Что делать?

-Покажите клиенту выгоду вашего предложения

-Не высмеивайте решение,принятое клиентом в прошлом

3.Боязнь переплатить

Ваши потенциальные клиенты при первой же возможности после покупки сравнят цену,с ценой конкурента. Люди верят в то,что «за углом», «на окраине» будет обязательно дешевле.

Поэтому нужно знать ценовую политику конкурентов,акции,скидки и держать их при себе.

Для того,чтобы продать дорогой товар,вы должны рассказать о его приемуществах, качестве,и почему за него нужно заплатить столько денег.Если покупатель увидит в вашей компании больше приемуществ по сравнению с конкурентами,он купит товар у вас. Обосновывайте цену, этим вы покажете ценность данного товара.

4.Боязнь неизвестного

Люди стремятся избегать неизвестного и предпочитают иметь дело с тем, что им знакомо.

-Можно использовать папку с отзывами и благодарностями

-Отзывы на сайте

-Достижения компании,масштабы

Даже если клиент слышал о вас что-то плохое,это не значит,что это действительно так.Мы живем в информационном мире,и покупатель может что-то перепутать.

7.Типы личностей покупателя

«Чистых» типов личности нет! Люди представляют собой своеобразный набор качеств нескольких типов личности.

Тип личности меняется от множества факторов:

-Вид деятельности

-Окружение

-Жизненный опыт

Первый тип.Холерик.

-Уверен в себе, самодоволен.Может быть нагловат и хамоват.

-Требовательны к окружающим, им трудно угодить

-Считают себя правыми.Их мнение всегда правильное.

-Ненавидят детали и тонкости

-Смотрят на картину в общем ,детали и нюансы мало интересуют их.

-Часто занимают руководящие должности, являются лидерами,стратеги.

-Нетерпеливы,хотят добиться всего быстро.Им нужно все сразу.

-«Танки»,ради достижения поставленной цели способны идти «по головам».

-Цена их зачастую не интересует.

-Жизнь для них соревнование.

-Бросаются на новинки,им интересно все модной,современное.

-Зачастую мотивами для них является потребность в престижности.

-Амбициозны.

-Индивидуалисты

При общении с холериками создается впечатление,что они постоянно куда-то спешат.

Продавая:

-Держитесь уверенно

-Избегайте долгих и подробных объяснений

-Говорите прямо, точно.

-Не спорьте

-Требуйте от них быстрого принятия решения

Второй тип. Меланхолик

-Чувственные,внимательные люди.Милые,приятные в общении.

-Переживают и сочувствуют.

-Предлагают свою помощь.Порекомендуют вам врача,магазин и т.д.

-Важная потребность таких людей-быть понятыми

-Неудачи в бизнесе принимают близко к сердцу

-Избегают риска. Сами не спешат и не будут вас торопить.

Продавая им:

-Завоюйте их доверие

-Не предлагайте им рисковать

-Не торопите их

-Говорите фразы: «Я лично прослежу» и т.д.

-Разделяйте их чувства.

Третий тип. Сангвиник.

-Открыты и общительны. Очень много говорят. Возникает впечатление,что их «батарейки» никогда не садятся.

-Любят хвастаться,даже преувеличивать,чтобы подчеркнуть свою значимость.

-Хотят быть в центре внимания.Могут беспардонно вторгнуться в беседу и начать рассказывать о себе и своих достижениях.-

-Стремяться понравиться.Избегают конфликтов.Стараются дружить со всеми.

-Эмоциональны, «живчики»,активно жестикулируют.

-Бояться сказать «нет»,скорее пообещают,но не сдержат слово.

-Будут оттягивать принятие решения.

-«Дружбаны», «парни-рубахи»,Говорят очнь много и обо всем.

Продавая им:

-Определите временные рамки

-Похвалите или сделайте комплимент

-Выслушивайте их

-Не касайтесь ненужных тем

-Будьте энтузиастами.Пошуте,пообщайтесь.

-Говорите таким клиентам,что вы заинтересованы в них.

Четвертый тип.Флегматик.

-При принятии решений опираются на факты,расчеты,доказательства.

-По природе скептики,консерваторы.Зануды.

-Верят в то,что способны сами во всем разобраться,увидеть все подвохи,и самомтоятельно принять решение.

-Мотивами покупки для них является безопасность и проверенная надежность.

-Перед принятием решения должны взвесить все «за» и «против».

-Осторожны,не спешат и ненавидят давление.

-Не эмоциональны,скрывают свои чувства,логично мыслят.Игнорируют чувства других людей.Бессмысленно с ними кокетничать и улыбаться.

-Педанты,стремяться сохранить порядок во всем.

Продавая им:

-Оперируйте точными данными

-Не торопите

-Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов

-Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями.

Обращая внимание на стиль общения и манеру поведения клиента,вы получите подсказку,какой стиль общения предпочитают и как вам необходимо вести себя для продвижения к взаимовыгодному сотрудничеству.