15

Общая технология продаж в сети алкогольных супермаркетов «Градусы».

Что такое продажа?

Продажа-общее удовлетворение потребностей клиента.Потребность берет начало в неудовлетворенности.

Продажа-это эмоциональный процесс,оправдываемый логикой позднее.

1.Качества успешного продавца

А) Желание и готовность работать в продаже.

Желание работать и получать результат,независимо от прошлой сферы деятельности является первой ступенью в построении успешной работы.

Б)Вера в продаваемый товар

Продавать то,во что сам не веришь,это самое большое преступление,которое может совершить продавец.Глубина вашей веры важнее ораторского красноречия и владения торговой фразеологией!

В)Положительное отношение

Клиенты сыты своими проблемами,и им не нужен дополнительный груз общения с «негативщиком».Все свои проблемы,неприятности нужно оставлять за пределами рабочего пространства,или стараться никак не показывать своего негативного и плохого настроения.Один «негативщик» может отравить весь коллектив.

Г)Готовность постоянно учиться

Знаний об одном лишь продукте будет недостаточно для успешной работы.

Покупатели существуют в реальном мире,ездят зарубеж,учавствуют в выставках,разного рода мероприятиях.

Продавец должен быть интересен клиенту.Такому продавцу легче довериться.

Помимо обучающих мероприятий в компании нужно заниматься саморазвитием,посещать семинары,общаться с профессионалами,находить полезную информацию в Интернете,читать литературу.Даже диплом не будет свидетельствовать о том,что вы полностью «упакованы».

Д)Хорошее знание своего продукта

Задавайте сами вопросы о том продукте,который вы продаете.

-Какая страна его произвела?

-Какое сырье используется для производства?

-Есть ли подарочная упаковка?

-Какой вкус,цвет,аромат и т.д. у этого продукта?

-Почему клиент зашел именно к нам?

-Почему у него такая цена?

-Почему у него такое название?

-Что значит надпись на этикетке?

-Как этот продукт хранить,подавать и с чем?

Знание о продукте придает продавцу уверенность,и наоборот,незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе!Для этого в компании существует отдел обучения,печатные материалы,игры,аттестация и т.д.

На рынке побеждает не лучший продукт,а лучший маркетинг и лучшим образом организованный процесс продажи!

Е)Честность

В продаже нельзя быть «чуть-чуть» честным.Нельзя даже немножко приврать.Ложь раз и навсегда повлияет на вашу репутацию.Ваша репутация создается вами самими.И позаботьтесь о том,что ваш работодатель или покупатель может навести о вас справки.

Ж)Настойчивость

Не нужно путать с навязчивостью.Сегодня нехватки в товарах нет.Сегодня клиент сравнивает,оценивает,взвешивает с товарами конкурентов,специальными предложениями и старается экономить.По статистике после пятой попытки совершается 60% сделок.В среднем после 5-ти попыток показать клиенту дополнительную выгоду совершается сделка.

Если покупатель отказал вам один раз,это не значит,что это окончательно и безповоротно.Самое легкое-это выбросить такого клиента.После каждого отказа нужно оценить насколько успешно вы донесли до клиента выгоду покупаемого товара.Называйте больше положительных и выгодных впечатлений о компании,продукте.

Настойчивостью в данном контексте мы называем информирование о продукте,его выгоде по сравнению с другими,и формированию положительного представления о компании.

Ходить вокруг клиента и говорить «купи,купи»,является недопустимым.

З)Забота о клиенте

Если вас раздражают люди,если вас бесит их непредсказуемость и непостоянство,не идите в продажу.Продажа почти любого продукта предполагает общение с людьми,это могут быть и споры,разногласия,обиды.

В свою очередь,покупатели хотят вести дела с теми продавцами,которые искренне хотят вникнуть в их ситуацию и проявляют заботу.

К покупателю вы должны относится как к человеку,от которого зависит ваше благополучие.Клиенты без нас проживут,а вы без них нет.

Провалы в продаже в процентном отношении можно выделить следующим образом:

15%-недостаточно обучение продукту

20%-неумение общаться

15%-плохое руководство

50%-негативное отношение продавца

А именно,неверие в себя и в собственный успех.При этом нельзя придумывать причины почему клиент не пришел,не купил и проч.Нужно ему позвонить,напомнить,спросить!