3. Классификация выставок на основе целей участия:

• Имиджевые – ориентированны на настоящих (т.е уже имеющихся) клиентов, партнеров предприятия, поэтому здесь акцент делается на подготовительный этап участия в выставке, адресную рассылку приглашений на стенд.

• Пробные ориентированны на потенциальных клиентов и партнеров. Участие в таких выставках оправдано при намерении освоить новый регион, новый рынок.

• Целевые (основные) проводятся для поддержания своей дилерской сети, апробации новых товаров или для достижения других целей, связанных с главным рынком сбыта своей продукции.

Основные (типовые) цели участника (экспонента) выставки:

• налаживание или расширение личных, деловых и информационных контактов;

• знакомство с новыми потребителями;

• увеличение степени известности предприятия;

• прямой или опосредованный контакт с региональными, центральными СМИ;

• живое общение с участниками и посетителями;

• целевой набор маркетинговой информации о партнерах и конкурентах;

• другие специальные цели.

Стратегические цели участия экспонента в выставке:

• контроль степени конкурентоспособности продукции, услуг предприятия;

• обеспечение целевой доли существующих сегментов рынка;

• увеличение степени участия на уже охваченных сегментах рынка;

• ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

• определение экспортной способности товара;

• обеспечение выхода на новые рынки;

• оценка общей конъюнктуры в отрасли;

• изучение, тенденций развития отрасли, смежных отраслей;

• знакомство с конкурентами, их оценка;

• обмен опытом начинания в сфере кооперации;

• участие в специализированных мероприятиях;

• соединение участия в выставке с дополнительными организационно-имиджевыми мерами (мероприятия, семинары, посещение предприятий).

Распределение целей участия в выставке по элементам маркетингового комплекса:

1. Коммуникативные цели:

• знакомство с новыми группами покупателей;

• поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов);

• расширение личных деловых контактов;

• дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

• налаживание работы с прессой;

• увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;

• пополнение картотеки покупателей;

• формирование, изменение или улучшение имиджа предприятия.

2. Цели ценовой политики:

• выбор ценовой стратегии;

• определение диапазона цен;

• выбор метода ценообразования.

3. Цели распределения:

• расширение сети сбыта;

• возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта;

• поиски торговых представителей, агентов.

4. Цели товарной политики:

• проверка конкурентоспособности ассортимента на рынке;

• оценка необходимости расширения ассортимента;

• демонстрация товаров рыночной новизны и ноу-хау;

• выбор способа позиционирования продукции на рынке.

Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. Два приведенных ниже примера могут это наглядно показать.

В функциональном аспекте цели участия могут быть разделены на цели действия и цели контроля.

В аспекте продажи цели могут быть подразделены на: цели подготовки продаж, цели осуществления продаж, цели поддержания продаж. Цели участия фирмы в выставке должны быть четко определены и полностью согласованны с общей маркетинговой политикой.

4. По направлению работы:

• выставки по осуществлению продаж/заказов;

• информационные/ознакомительные;

• проводимые в целях развития коммуникации/контактов.

5. По частоте проведения:

1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.).

2. Ежегодные.

3. Сезонные.

По тематике: узкоспециализированные, широко специализированные, универсальные.

По ориентации на потребителя: ориентированные на деловых покупателей (предпринимателей, представителей оптовой и розничной торговли); выставки потребительских товаров, предназначенных для широкой публики.

По географическому охвату: местные, региональные, национальные, международные.

По географическому составу экспонентов выставки бывают:

1. Всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры). Целью таких выставок является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

2. Международные (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и представляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам). В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

3. С международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников).

4. Национальные (с участием фирм отдельно взятой страны).

5. Межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов). Они имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

6. Местные (региональные) – с участием фирм только из того города/региона, где проводится выставка. Они имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

1. По значимости мероприятия для экономики города /региона/страны:

– выставки Федерального значения (имеющие значение для страны в целом);

– выставки межрегионального значения;

– выставки регионального значения:

– выставки местного значения проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

4. По времени функционирования:

• Постоянно действующие (0,5-1 год и более).

• Временные (0,5-5 месяцев).

• Краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяцев).