Стимулирование сбыта (sales promotion) – единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

Пропаганда (public relations)-налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой. К числу главных инструментов пропаганды относятся контакты с прессой, создание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование.

Личная продажа(personal selling) – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Прямой маркетинг (direct marketing) – система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции. Прямому обмену информацией с выбранной целевой группой придается в последние годы все большее значение.

26. Этапы разработки коммуникационной политики.

1.Определение целевой аудитории. Это могут быть потенциальные покупатели фирмы или нынешние пользователи, те, кто принимают решение о покупке и те, кто может повлиять на это решение.

2.Определение желаемой ответной реакции. Целью маркетинговой коммуникации является последовательный переход покупателя от одного состояния к другому, результатом которого должна стать покупка.

3.Выбор обращения: среди мотивов обращения различают три типа: рациональные, эмоциональные и нравственные.

-Рациональные мотивы связаны с личной выгодой и показывают, как товар может удовлетворить потребности покупателей.

-Эмоциональные мотивы связаны с положительными или отрицательными эмоциями, среди которых страх, вина, стыд, любовь, юмор, гордость, радость.

-Нравственные мотивы связаны с чувствами справедливости и порядочности аудитории.

4. Выбор средств распространения рекламы. Различают два основных вида каналов коммуникации: личные и неличные. Каналы личной коммуникации - обмен мнениями о товаре между целевыми покупателями и их соседями, друзьями, членами семьи и сотрудниками. Каналы неличной коммуникации -это средства массовой информации, распространяющие обращения в условиях отсутствия личного контакта или без обратной связи.

1. Реклама в прессе,2. Печатная реклама,3. Реклама средствами вещания,4. Почтовая реклама, 5. Наружная реклама,6. Кино- и видеореклама,7. Реклама на транспорте,8. Реклама в местах продажи,9. Реклама в Интернет, 10. Другие виды рекламы

. 5. Учет потока обратной связи.

Оценка эффективности рекламной кампании.

Коммуникативная эффективность показывает, насколько эффективны рекламные сообщения, какова степень охвата ими целевой аудитории. После выхода рекламы проводится тестирование, опросы на степень запоминаемости и узнаваемости рекламы.

Коммерческая эффективность – определение воздействия рекламы на продажи товаров. Коммерческую эффективность оценить бывает труднее, т.к. на сбыт влияют и другие факторы. Один из методов: сравнение прошлого уровня продаж с расходами на рекламу

Широта охвата – процент людей, принадлежащих к целевой аудитории , которых надлежит ознакомить с рекламой за данный период времени.

Частота повторения – сколько раз средний представитель целевой аудитории должен познакомиться с данным рекламным обращением.

1. Разработка бюджета продвижения и программы продвижения. Рассмотрим четыре наиболее общих метода расчета бюджета на рекламную кампанию:

-Метод расчета от наличных средств На рекламу выделяется такая сумма, которую компания может себе позволить

-Метод расчета в процентах к сумме продаж Бюджет определяется в процентах по отношению к текущему или планируемому объему продаж

-Метод расчета в процентах к сумме продаж Бюджет определяется в процентах по отношению к текущему или планируемому объему продаж

-Метод расчета исходя из целей и задач Формулируются цели, устанавливаются задачи коммуникационной кампании и рассчитываются необходимые затраты