8. Управление оптовыми закупками и цепями поставок: сущность, стадии и критерии выбора

Правильно организованные оптовые закупки дают возмож¬ность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осущест¬влять воздействие на производителей товаров в соответствие с требованиям покупательского спроса, обеспечивают эффектив¬ную работу торгового - предприятия. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров складывается из этапов: изучение и про¬гнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация ра¬циональных хозяйстве иных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предос-тавление заказов и заявок поставщикам, организация и техноло¬гия закупок непосредственно у производителей товаров, посред¬ников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закуп¬ками. Изучение и прогнозирование покупательского спроса явля¬ется маркетинговым условием для проведения успешной ком¬мерческой работы по закупкам товаров. Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на това¬ры, покупательских намерений и других факторов, формирую¬щих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический рай¬он, изучают в объем покупательского спроса на те или другие ви¬ды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются раз¬личные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим ме¬тодам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворен¬ного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещании с покупателями товаров и др. Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетин¬говые службы, одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. К источ¬никам поступления товаров относят отрасли народного хозяйст¬ва, выпускающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различ¬ных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

9. Управление каналами дистрибуции на рынке оптовых услуг: виды дилеров и дистрибуторов, их функции и структура органов управления.

Дилер – это торговец, а дистрибьютор – распределитель. И те и другие действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей. Дилер – это всегда юр.лицо, осуществляющее биржевое или торговой посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала – лицо уполномачивающее другое лицо в качестве агента. На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис, тех.обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу. В отношении цен дилеры полностью самостоятельны. Виды дилеров: валютный дилер – участник валютного рынка. Главными валютными дилерами яв-ся коммерческие и центр.банки. Ц. банки покупают и продают валюту с целью регулирования курса национальной валюты. Артдилер – лицо, кот-е продает произведения искусства и выполняет посреднические ф-ции в этой области. Банк-дилер коммерческий банк представляющий на рынке гос-е ценные бумаги. Брокер-дилер сочетает ф-ции брокера и дилера. Первичный дилер – фирма уполномоченная для размещения новых выпусков ценных бумаг. Официальный дилер – занимающийся сбытом и гарантийным тех.обслуживанием продукции одной фирмы. Инвестиционный дилер – лицо связанное с какой-либо компанией и выполняющее посреднические ф-ции на рынке цен.бумаг в интересах этой компании. Субдилер – агент дилера, совершающий посреднические операции от имени дилера и за его счет. Следует отметить что дистрибьютор, действующий как оптовый торговец, как правило имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара.

Дистрибутор (распространитель) – организация, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных организаций-производителей и сбыт товаров реселлерам (компания, которая модифицирует/расширяет возможности уже существующего продукта а затем перепродает его как новый продукт) или дилерам на региональных рынках. Дистрибутор может оказывать покупателю маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им (осуществляя действия от имени производителя или за свой счет).

Виды дистрибуторов:

Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.

Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) – выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подборе ассортиментных групп товаров.

Дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном, участвуют в транзитных поставках.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Осуществляют сбыт преимущественно производителям. Они могут заниматься такими материалами как средства для ремонта, технического обслуживания, некоторыми видами оборудования и другие.

Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не вступать с ним в конкуренцию и оказывать содействие. Стоим отметить характерные черты деятельности дистрибьюторов: производитель утрачивает привилегированное положение на тер.дистр-ра, которому предоставил исключительное право сбыта.; отношения устанавливаются на согласованный период времени; сбыт гот.изделий сопровождается, обычно, ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.