22 Управление стимулированием продаж в розничной торговой организации: цели, методы и способы реализации

Стимулирование продаж – комплекс мероприятий, направленный  на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продаж может быть фирма-производитель или предприятие розничной торговли. Фирмы-изготовители преследуют следующие цели: знакомство потребителей с новым товаром или новыми свойствами товаров, увеличение числа приобретенных товаров одним покупателем. Основными целями таких мероприятий являются: увеличение числа покупателей и кол-во продаваемых товаров, ускорение оборачиваемости товаров, устранение излишних тов.запасов, увеличение розничного товарооборота.

23 Управление размещением товаров в торговом зале и на торговом оборудовании: принципы, приемы, оценка эффективности

Размещение товарных групп учитывается еще при составлении планировки. Учитываются ассортимент и методы продажи, конструктивные особенности торгового зала. При продаже через прилавок для покупателя не имеет значения расположение тов.запасов. При самообслуживании наоборот расположение товаров очень важно, т.к. оказывает прямое воздействие на объем реализации. Со смешанным ассортиментом рекомендуется выделять отдельные зоны для продовольственных и непрод-х товаров. Размещая товары важно учитывать направление движения покупателей, физико-хим-е св-ва товаров, правила товарного соседства. Размещать товары нужно по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости, назначению. Товары должны легко просматриваться, т.е. быть выложенными лицевой стороной, более дорогие товары принято выкладывать на уровне глаз,  а так же справа по ходу движения.

Мерчендайзинг «М» – один из методов активизации продаж посредством выкладки, психологически воздействуя и стимулирую покупателей в приобретении того или иного товара. «М» не менее важен, чем внешняя реклама магазина или инструменты стимулирования продаж (по сути он и является главным инструментом). «М» дает нам шанс правильно представить товар, сделать так, чтобы любимый покупатель покупал больше и оставался довольным своей покупкой и магазином. Необходимость «М» была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателей на той или иной марке или виде товара, можено увеличить их продажу.

Главная цель «М» - увеличить объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки.

Задачи: *эффективное представление товаров на полках; *продвижение новых и нужных товаров; *увеличение числа импульсных покупок и времени пребывания покупателя в магазине; *завоевание новых покупателей и удержание старых; *создание конкурентного преимущества и др.

Группа правил — эффективный запас1. Правило ассортимента. Для каждого вида организаций розничной торговли поставщик определяет показатели по минимальному набору ассортиментных позиций2. Правило торгового запаса. Включает в себя создание оптимального уровня запаса продукции, необходимого для постоянного присутствия ассортимента в торговой точке. 3. Правило присутствия. Весь товар, поступающий в торговую точку, должен быть выставлен в торговом зале.4. Правило ротации товара на полках. Правило заключается в том, что в первую очередь должен продаваться товар, привезенный раньше, чем тот, который завезен позднее.

Группа правил — эффективное расположение1. Правило представления. Если группа товаров одного производителя занимает существенную долю в общем объеме продаж компании, то желательно обеспечить выкладку товара блоком, когда продукцию группируют в корпоративный блок в каждой категории товара. 2. Правило «товар лицом». Товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя, т. е. должен быть хорошо просматриваем с различных мест. 3. Правило определения места продаж на полках. Необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения отдачи с каждого метра полочного пространства в денежном выражении и индивидуальных особенностей магазинов. 4. Правило приоритетных мест. Товары, приносящие максимальную прибыль и имеющие высокий коэффициент оборачиваемости, должны находиться в наилучших местах продаж, идеально — на уровне глаз покупателя.

Группа правил — эффективная презентация1. Правило оптимальности. Эффективность применения POS-материалов достигается при использовании их не более чем для 15% товаров. 2. Правило помощи покупателю.Назначение рекламных материалов в торговом зале — обеспечить встречу покупателя с товаром или провести их знакомство. 3. Правило краткости и простоты - понимание информации, которую вы хотите донести до клиентов вашего магазина. 4. Правило размещения ценников. Цена на продукцию должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен перекрывать доступ к необходимой информации. 5. Правило комфорта и др.

Главная цель мерчандайзинга поставщика — это увеличение продаж собственной марки. В большинстве случаев это достигается за счет размещения товара в лучшем месте отдела и за счет «захвата» максимального количества позиций по ассортименту и фактическим местам на полке. Выкладка товара и его оформление производится таким образом, чтобы максимально стимулировать импульсную покупку непосредственно марок поставщика.