• Оперативні

  Прямі

  Опосередковані

  Нерегульовані державою

  Регульовані державою

  Умовно-постійні

• Обмін

  Факсами

  За рівнем урегульованості

  За кількістю учасників

  За терміном дії

  Соціально спрямовані

  Суто економічні

  За характером і метою

  Складні

  Прості

  За структурою

  Обмін телеграмами

  Підписання єдиного документа

  Внутрішньо-системні

  Міжсистемні

  За відомчою підпорядкованістю

  За формою укладання

  Господарські зв’язки

  

• складіть зразок договору купівлі-продажу садово-городнього інвентарю.

20. Ви – комерційний агент відділу маркетингу АТ «Готель Харків».

Для укладання договорів на поставку скляних побутових товарів Ви провели ділові переговори з оптово-торгівельним підприємством:

• укажіть схему проведення та напрямки аналізу ділових переговорів;

• У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються наступні основні методи:  · Варіаційний метод  · Метод інтеграції  · Метод зрівноважування  · Компромісний метод 

• 3.1 Варіаційний Метод

• При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), з'ясуйте наступні питання:  · У чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі?  · Від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням всієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої ​​реакції) можна відмовитися?,  · У чому варто. Бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?  · Які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх одностороннімздійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.)?  · Яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін?  · Які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?  Такі міркування, виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості і реалістичних оцінок. 

Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно і відповідально проаналізовані їхні результати, коли прийняті необхідні заходи для їх реалізації; зроблені певні висновки для підготовки наступних переговорів:  1) Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:  · Порівняння цілей переговорів з їх результатами;  · Визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів;  · Ділові, особисті та організаційні висновки для майбутніх переговорів або продовження проводилися.  2) Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити  за наступними трьома напрямками:  1. аналіз відразу по завершенні переговорів. Такий аналіз; допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями і визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити термінивиконання досягнутої угоди);  2. аналіз на. вищому рівні керівництва організацією. Такий аналіз результатів переговорів має наступні цілі:  а) обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхилення від раніше встановлених директив;  б) оцінка інформації про вже прийняті заходи та відповідальності;  в) визначення обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів;  г) отримання додаткової інформації про партнера по переговорах;  3. індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх завдань та організації в цілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки з переговорів.  У процесі індивідуального аналізу можна отримати відповіді на наступні питання:  · Чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера по переговорах?  · Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася і вимогам?  · Наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс?  · Як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичному плані?  · Що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів?  · Хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?  Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде грати вирішальне значення для майбутнього організації. 

• назвіть види конфліктних ситуацій, які можуть виникнути під час проведення переговорів;

• запропонуйте заходи щодо зниження ступеню впливу конфліктних ситуацій на кінцевий результат.

21. Ви працюєте заст. директора по комерційних питаннях магазину «Зоряний», що орендує приміщення у ДП «Міськелектротранс». Магазин спеціалізується на продажі макаронних виробів, закупівля яких здійснюється в різних містах України. Вам необхідно налагодити систему управління матеріальними потоками:

• визначте сутність та функції закупівельної логістики;

• Оскільки завдання логістики полягає в комплексному управлінні наскрізним матеріальним потоком, аналіз формування та подальшого переміщення потоку матеріальних ресурсів почнемо зі сфери постачання.

• Підсистема закупівель організує вхід матеріального потоку в логістичну систему. Логістика на цьому етапі називається закупівельною, однак у літературі часто можна зустріти й інші назви-заготівельна логістика або логістика постачання.

• Закупівельна логістика - це управління матеріальними потоками в процесі забезпечення підприємства матеріальними ресурсами.

• У цьому розділі досліджується закупівельна логістика виробничого підприємства, яке виготовляє деяку продукцію і для свого виробничого процесу має потребу у певній сировині, матеріалах, комплектуючих виробах.

• Метою закупівельної логістики є адекватне і повне задоволення потреб виробництва в матеріалах з максимально можливою економічною ефективністю.

• Для використання концепції логістики на заготівельному етапі необхідно бути готовим до зміни самої філософії організації виробництва кінцевої продукції, яка повинна відповідати всім характеристикам діючого і потенційного попиту.

• В умовах функціонування логістичної системи на підприємстві необхідно дотримуватися правила, яке полягає в тому, що розрахунки всіх параметрів виробничо-господарської діяльності потрібно вести ніби в зворотному напрямку. В цілому закупівельна логістика є неначе похідною від моделі виробничої логістики.

• Таким чином, розрахунок потреби у закупівлі здійснюється у зворотному до виробничого процесу напрямку, тобто від кінцевої продукції до вхідних сировини, матеріалів, напівфабрикатів. Якщо на вхід виробничого процесу подаються вхідні матеріали або інші продукти, які протягом процесу переробляються і на виході перетворюються в готову продукцію, то потік інформації та потреби виступає проти потоком щодо матеріальних потоків: від збуту готової продукції до постачання матеріалів та інших придбаних товарів виробничого споживання.

• Однак принцип інформаційного протипотоку не означає, що збут і виробництво пасивно диктують свої умови постачанню. Постачання істотно впливає на конкурентноздатність продукції підприємства не тільки шляхом скорочення витрат обігу і своєчасності виконання замовлень виробництва. Прямий вплив постачання здійснює на якість продукції, а також на формування асортименту, оскільки є безпосереднім джерелом інформації про ринок конкуруючих матеріалів і можливості постачальників.

• Процес управління матеріальними потоками в закупівельній логістиці складається з двох основних частин:

• - управління диспозицією матеріально-технічних ресурсів, тобто управління запасами;

• - регулярний аналіз, вибір і організація постачань матеріально-технічних ресурсів на підприємство, тобто управління постачаннями.

• Управління запасами докладно буде розглянуто в наступних темах, у даній темі зупинимося на проблемах, які виникають під час управління постачаннями.

• - Існує типовий набір логістичних активностей, пов’язаних з управлінням закупівлями, характеристику яких подано в таблиці 4.1.

• Перераховані логістичні активності в управлінні закупівлями повинні бути об’єднані єдиною політикою відносин з основними постачальниками матеріальних ресурсів. Основними критеріями розробки логістичної політики здійснення закупівель і формування загальної системи закупівельної логістики є:

• - оптимальна періодичність (час) постачань;

• - оптимальна структура матеріальних потоків;

• мінімальні сукупні логістичні постачальницькі витрати.

• Зупинимося детальніше на найбільш типових завданнях, які розв’язуються у закупівельній логістиці.

• охарактеризуйте основні цілі логістики;

Цілями сучасної логістики є. 1) надходження всіх матеріалів у відповідних кількостях, якості й асортименті до місця споживання; 2) зміни запасів матеріалів у відповідь на інформацію про можливості їх швидкого придбання; 3) зміна політики продажу вироблюваних товарів на політику виробництва товарів, що продаються; 4) зменшення оптимального розміру партії постачання та обробки до одиниці; 5) якісне виконання усіх замовлень у мінімальні строки. Досягнення сукупності поставлених цілей - це ідеал, до якого слід прагнути. І чим вищий виробничий та інфраструктурний потенціал, тим легше досягти цього ідеалу. Успішній реалізації даної концепції логістики окремими фірмами сприяє створення ними системи оперативної доставки вантажів. У Німеччині, наприклад, замовлення на матеріали та вироби відповідного асортименту виконують протягом 24 год. Замовлення, в яких враховуються індивідуальні потреби замовника, виконуються за 14 днів.

• визначте етапи розвитку та функції логістики.

• Перший етап (60-ті роки) – характеризується використанням логістичного підходу до управління матеріальними потоками в сфері обігу. У цей період формується два ключових положення:

• - існуючі ніби окремо потоки матеріалів у виробництві, зберіганні і транспортуванні можуть бути взаємопов’язані єдиною системою управління;

• - інтеграція окремих функцій фізичного розподілу матеріалів може дати істотний економічний ефект.

• Задачі оптимізації фізичного розподілу вирішувалися і раніше. Наприклад, оптимізація частоти і розміру партій, які постачаються, оптимізація розміщення і функціонування складів, оптимізація транспортних маршрутів, графіків і т.п. Однак традиційно ці задачі вирішувалися окремо одна від одної, що не могло забезпечити належного системного ефекту.

• Специфіка логістичного підходу полягає в спільному вирішенні задач з управління матеріальними потоками, наприклад, спільне вирішення задач організації роботи складського господарства і пов’язаного з ним транспорту.

• На першому етапі розвитку логістики транспорт і склад, раніше пов’язані лише операцією завантаження і розвантаження, здобувають тісні взаємні зв’язки. Вони починають працювати на один економічний результат за єдиним графіком і єдиною узгодженою технологією. Тара, у якій відправляється вантаж, обирається з врахуванням специфіки транспорту, у свою чергу, характеристики перевезеного вантажу визначають вибір транспорту. Спільно вирішуються й інші задачі з організації транспортно-складського процесу.

• Другий етап (80-ті роки) характеризується розширенням інтеграційної основи логістики. Логістика почала охоплювати виробничий процес. У цей період відбувається:

• - швидке зростання вартості фізичного розподілу;

• - зростання професіоналізму менеджерів, які здійснюють управління логістичними процесами;

• - довгострокове планування у сфері логістики;

• - широке використання комп’ютерів для збору інформації та контролю за логістичними процесами;

• - централізація фізичного розподілу;

• - різке скорочення запасів у матеріалопровідних ланцюгах;

• - чітке визначення дійсних витрат розподілу;

• - визначення і здійснення заходів для зменшення вартості просування матеріального потоку до кінцевого споживача.

• До взаємодії складування і транспортування починає підключатися планування виробництва, що дозволило скоротити запаси, підвищити якість обслуговування покупців за рахунок своєчасного виконання замовлень, поліпшити використання устаткування.

• Третій етап належить до сучасності й може бути охарактеризований так:

• - з’являються фундаментальні зміни в організації та управлінні ринковими процесами у всій світовій економіці;

• - сучасні комунікаційні технології, які забезпечують швидке проходження матеріальних та інформаційних потоків, дозволяють здійснити моніторинг усіх фаз переміщення продукту від первинного джерела до кінцевого споживача;

• - розвиваються галузі, які надають послуги у сфері логістики;

• - концепція логістики, ключовим положенням якої є необхідність інтеграції, починає визнаватися більшістю учасників ланцюгів постачання, виробництва і розподілу;

• - сукупність матеріалопровідних суб’єктів набуває цілісного характеру.

Завдання до ДКЕ по комерційному товарознавству (денна, 2015)

1. Охарактеризуйте стан ринку та шляхи розширення регіонального асортименту макаронних виробів. В закупленій Вами партії макаронних виробів виявився ящик без маркування. Вироби розфасовано в коробки масою по 0,5 кг.

Визначте тип, вид, сорт макаронних виробів, які мають вигнуту чи пряму трубку з прямим зрізом, довжину по зовнішній кривій від 1,5 до 4,0 см. Колір однотонний з білим чи кремовим відтінком, деформованих виробів 2%.

2. У зв'язку з переобладнанням в АТ «Готель Харків» Вам, як комерційному агенту доручено вивчити ринок скляних побутових товарів і підібрати для ресторану скляний посуд. Укажіть вимоги до якості, фактори формування споживчих властивостей скляних товарів; назвіть маркування, упакування, умови транспортування.

3. Проаналізуйте стан ринку та дайте характеристику садово-городнього інвентарю та пристосувань.

Вкажіть:

– фактори, формуючі споживчі властивості;

– характеристику металів чи сплавів, які використовуються для виробництва;

– обробку та оздоблення поверхні;

– конструктивні особливості;

– показники якості.

4. Визначте механізм розвитку ринку меблів в умовах ринкової економіки.

Охарактеризуйте:

• матеріали, які використовуються у виробництві меблів;

• споживчі властивості меблів;

• асортимент офісних меблів;

• показники якості меблів.

5. Проаналізуйте стан ринку швейних товарів. Укажіть фактори, формуючі якість, класифікацію асортименту. Згідно з укладеним договором про постачання товарів між ВШО «Світоч» та магазином «Жіночий одяг» була відвантажена партія швейних виробів. Контейнер прибув на станцію призначення Харків – Балашівський цілий за пломбами, був виданий без перевірки. При перевірці якості поступивших швейних виробів на складі підприємства була виявлена недоброякісність продукції: 10 чоловічих пальто мають дефекти відхилення, укорочення одного борту від іншого на 0,8-1,0см. У зв'язку з виявленою недоброякісністю була призупинена прийомка товарів. Складено акт, створені належні умови для зберігання товару.

У створеній ситуації керівництво підприємства поставило перед комерційною службою задачу:

– організувати суцільну перевірку якості партії одягу, яка поступила;

– оформити прийомку товару по якості відповідно з діючим порядком та правилами;

– за результатами прийомки підготувати претензію постачальнику.

Перевіркою, проведеною на складі отримувача за участю представника фабрики було установлено: 10 чол. пальто (розмір 50\2,4 арт 354115 АТ) мають відхилення довжини одного борту від іншого на 0,8 - 1,0см. Решта виробів дефектів не мають, відповідають вимогам стандарту, відносяться до 1 сорту.

6. Проаналізуйте стан ринку м'яса та м'ясопродуктів у м. Харкові. Вкажіть фактори, формуючі харчову цінність ковбас та крупношматкових виробів ковбасного виробництва. Дайте зрівняльну характеристику різних видів варених ковбасних виробів за сировиною, процесами виробництва, харчовою цінністю. Укажіть вимоги до якості, контроль якості, природні втрати, порядок маркування, пакування, умови зберігання.

Визначте якість рулету «Ростовського» циліндричної форми, з рівномірно пофарбованою мускульною тканиною рожево-червоного кольору, без сірих плям, колір жиру білий без пожовтіння, смак приємний, солонуватий, консистенція рихла.

7. Вкажіть класифікацію електропобутових товарів.

Охарактеризуйте:

– асортимент машин для обробки білизни;

– споживчі властивості, показники якості;

– комплектність;

– особливості приймання, реалізації і експлуатації електричних побутових товарів. Назвіть конкурентноздатну продукцію вітчизняних товаровиробників.

8. Дайте оцінку стану ринку овочевої продукції у м. Харків, дайте характеристику асортименту свіжих овочів. Укажіть фактори, що впливають на властивості овочів, харчову цінність. Визначте, які необхідно створити умови для зберігання овочів, яку необхідно придбати тару для їх зберігання.

Чи відповідає сорт цибулі ріпчастої гострої, яка за документами поступила відбірного сорту: головки визрілі, здорові, чисті, цілі, без пошкодження, круглої форми; запах і смак без сторонніх; розмір за найбільшим поперечним діаметром 4,0-4,5см., довжина висушеної шийки 12-15 см².

9. Проаналізувавши витрати за минулий рік в готелі «Київський», вирішили відмовитись від послуг пральні і придбали автоматичні пральні машини. Вам необхідно продумати які треба придбати синтетичні мийні засоби для нормальної організації роботи власної пральні.

Охарактеризуйте сучасний асортимент СМЗ, вимоги до якості, упакування, маркірування, умови зберігання СМЗ.

10. Дайте оцінку стану ринку електричних побутових машин, назвіть класифікацію.

Укажіть споживчі властивості та технічні показники холодильників. Дайте характеристику:

• вітчизняних конкурентноздатних марок холодильників;

• світових фірм-виробників та їх продукції.

Укажіть:

• вимоги до якості електричних побутових товарів;

• фактори, які сприяють збереженню якості, контролю якості.

11. Охарактеризуйте стан ринку взуття. Назвіть основних вітчизняних виробничників взуття, конкурентноздатність продукції на внутрішньому ринку. Охарактеризуйте основні види взуття та вимоги якості до нього.

Згідно з укладеним одноразовим договором про постачання вашим підприємством була відвантажена партія взуття. Під час прийомки на складі була виявлена недоброякісність товару у 5 пар черевиків жіночих модельних - різна висота між напівпарами 3 мм, у 7 пар чоловічих черевиків – нестійке покриття шкіри.

Прийомка була призупинена. У створеній ситуації керівництво торгівельної організації поставило перед комерційною службою задачу:

– організувати суцільну перевірку якості взуття, яка поступила;

– оформити прийомку товарів по якості відповідно діючим нормам та правилам.

12. Охарактеризуйте:

– асортимент алкогольних і безалкогольних напоїв;

– вимоги до якості;

– контроль якості;

– маркування, пакування, умови зберігання і перевезення.

13. Проаналізуйте стан ринку чаю та кави. Дайте характеристику держав-виробників; фактори, формуючі якість чаю та кави. Укажіть фізико-хімічні показники, органолептичну оцінку якості чаю, кави. Назвіть види упакування, маркування та умови зберігання чаю, кави.

14. Проаналізуйте стан ринку деревинних будівельних матеріалів і виробів. Охарактеризуйте класифікацію, асортимент та основні властивості матеріалів з деревини. Назвіть умови зберігання і транспортування.

15. Проаналізуйте стан ринку мінеральних добрив в залежності від призначення, кількості поживних елементів, фізичного стану, упакування. Охарактеризуйте асортимент отрутохімікатів. Назвіть види упакування, маркування, умови транспортування мінеральних добрив.

Визначте які необхідно створити умови для зберігання мінеральних добрив та отрутохімікатів.

16. Охарактеризуйте стан ринку хлібобулочних виробів. Загальні відомості про виробництво. Укажіть:

– фактори, формуючі якість хліба;

– показники якості хліба;

– умови зберігання;

– фактори, визначаючі ціни на хліб та хлібобулочні вироби і конкурентноздатність. Дайте оцінку дотримання правил торгівлі хлібом в підприємствах роздрібної торгівлі.

Визначте якість партії хліба "Бородинського", який має матову поверхню, тріщини шириною 1,5см через усю корку, ледь липку консистенцію.

17. Проаналізуйте стан ринку лакофарбових товарів. Охарактеризуйте основні види та властивості лакофарбових товарів, дайте характеристику складових частин. Визначте призначення лакофарбових товарів та умови, які необхідно створити для зберігання і транспортування.

18. Вам доручено укласти договір на товари побутової хімії. Охарактеризуйте товари, які будуть включені в специфікацію, відповідь обґрунтуйте. Назвіть конкурентноздатні вітчизняні підприємства товаровиробники товарів побутової хімії.

19. Охарактеризуйте товаровиробників кераміки в Україні, конкурентноздатність їх продукції на внутрішньому і зовнішньому ринках, сировину і виробництво та їх вплив на формування споживчих властивостей кераміки. Назвіть класифікацію видів кераміки, показники якості, дефекти, маркірування, упакування, умови збереження.

Визначте якість фаянсового посуду, якщо чайники мають підрив носику, на тарілках має місце сухість поливи, на чашках для чаю, які поступили 2 сортом, є сліди помарки фарбою 0,17 см². Як оформити прийомку згідно діючих норм та правил?

20. В офісі планується проведення косметичного ремонту. Комерційному агенту доручено підібрати оздоблювальні та облицювальні матеріали.

Охарактеризуйте стан ринку облицювальних та оздоблювальних матеріалів, вимоги до якості, контроль якості. Назвіть основні вітчизняні та світові підприємства-товаровиробники по випуску облицювальних та оздоблювальних матеріалів.

21. Проаналізуйте стан ринку будівельних товарів, конкурентноздатність продукції виробників України. Охарактеризуйте:

– асортимент стінових матеріалів;

– асортимент матеріалів для покрівель;

– асортимент матеріалів для підлог;

– асортимент облицювальних матеріалів.

Назвіть показники якості, упакування, маркірування, умови зберігання. Правила догляду за виробами.

Завдання до ДКЕ по ринковим дослідженням (денна, 2015)

1. Розробіть структуру анкети для проведення опитування серед споживачів, які користуються транспортними послугами цього підприємства.

2. Складіть план проведення ринкового дослідження ринку нерухомого майна Дзержинського р-ну.

3. Окресліть напрями маркетингової аналітичної діяльності роботи в роздрібній торговельній мережі як підґрунтя розроблення корпоративних прогнозів збуту товаровиробниками.

4. Побудуйте многокутник конкурентоздатності вашого підприємства та основного готелю-конкурента, використавши такі показники: імідж підприємства; забезпечення кваліфікованими кадрами; стан номерів; місце розташування; надання додаткових послуг; цінова політика; реклама; культура обслуговування.

5. На підприємстві проводяться дослідження іміджу торгової марки. Вам запропонували зібрати первинну інформацію використовуючи якісні дослідження. Який метод збору первинних даних Ви оберете? Поясніть технологію його проведення.

6. Ви провели маркетингові дослідження і Вам треба скласти звіт про дослідження. Охарактеризуйте основні розділи, які він містить?

7. Ви провели дослідження ринку, склали звіт. Далі треба провести презентацію звіту. Як це Ви будите робити?

8. Для вибору цільового ринку зробіть ринкове сегментування. Опишіть алгоритм проведення сегментування ринку.

9. Дилерська компанія «Офіс-дизайн» реалізує на українському ринку три групи товарів, які продаються, відповідно визначених обсягів попиту. (табл. 1)

Проведіть дослідження українського ринку продажу меблів та визначте: цільовий ринок підприємства та його сегменти.

Дані дослідження занесіть в таблицю 1.

№ п/п	Найменування товару	Обсяги продажу (млн. грн.)	Цільовий ринок	Сегменти
				товарні	географія
1	Меблі для кабінету	950
2	Меблі ля конферанс залу	110
3	Меблі для приймальної	435

10. На ринку з’являється конкурент з продажу такої ж продукції. Щоб вижити в складній ринковій ситуації, яка склалася на ринку в даний період проведіть дослідження ринку. Перед тим як дослідити ринок треба з’ясувати:

• у чому полягає роль маркетингових досліджень;

• якою є головна мета маркетингових досліджень;

• що є предметом та об’єктом маркетингового;

• у чому полягають основні завдання маркетингових досліджень.