Закупівлі товарів за прямими зв'язками
У сучасних умовах основною формою оптових закупівель товарів є оптові закупівлі товарів на основі прямих зв'язків.
Під прямими договірними зв'язками розуміють безпосередні комерційні відносини між підприємствами-виробниками товарів та послуг і їх споживачами (роздрібними торговельними підприємствами, підприємствами громадського харчування тощо).
Формування ринкових відносин привело до суттєвого збільшення надходження товарів у роздрібні торговельні підприємства безпосередньо від виробничих підприємств за рахунок скорочення їх надходження від оптових баз та інших комерційних посередників. Це пояснюється тим, що дана форма оптових закупівель має низку переваг над іншими формами оптових закупівель:
— підприємства роздрібної торгівлі мають можливість отримувати більше доходів за рахунок закупівлі товарів у виробників за більш низькими цінами, оскільки кожний посередник на покриття своїх витрат і отримання прибутку на закупівельну ціну робить свою надбавку;
— збільшується кількість джерел закупівель товарів і з'являється можливість їх вибору;
— скорочуються шляхи і терміни доставки товарів, прискорюється товарообіг;
— з'являється можливість оперативного впливу на виробника з метою розширення й оновлення асортименту і підвищення якості товарів;
— знижується ступінь комерційного ризику;
— зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.
Слід зауважити, що виробникам товарів значно вигідніше встановлювати господарські зв'язки з оптовими підприємствами. Оптові підприємства характеризуються значними обсягами товарообігу і, маючи у своєму розпорядженні необхідні складські площі для приймання і зберігання товарів, закуповують великі партії товарів. Це дозволяє товаровиробникам зосереджувати свою увагу на виробництві товарів, а не на організації їх збуту.
Роздрібні ж підприємства характеризуються великою чисельністю, розосередженістю по території, незначними обсягами закупівель товарів, що значно ускладнює процес збуту готової продукції при їх виході на прямі зв'язки. Крім того, виробники зацікавлені поставляти одержувачам товари в обсязі не нижче від мінімальних норм відвантаження і з необхідною частотою. Інколи ці норми дорівнюють, а то й перевищують місячний товарообіг малих і навіть середніх роздрібних торгових підприємств. При скороченні частоти постачань і одночасному збільшенні розмірів партій, що поставляються, у цих підприємств виникають труднощі з розміщенням товарів на зберігання, що призводить до невиправданого вилучення з обігу коштів, і як наслідок, до звуження асортименту товарів у магазинах.
Прямі договірні зв'язки підприємств торгівлі з виробничими підприємствами є найбільш раціональними (а інколи і єдино можливими щодо швидкопсувних товарів) при поставках більшості продовольчих товарів, які не потребують відповідного підсортування на складах оптових баз. За певних умов прямі зв'язки ефективні і при поставках деяких непродовольчих товарів простого асортименту.
Установлюючи прямі договірні зв'язки з підприємствами промисловості, підприємства торгівлі повинні передбачати можливість формування широкого асортименту товарів і забезпечення завезення товарів з необхідною частотою. Формування торгового асортименту, як правило, потребує укладання договорів з великою кількістю постачальників, які спеціалізуються на випуску певних товарів, призводить до розпорошення поставок і зменшення частоти завезення товарів кожного з них. Тому в кожному конкретному випадку необхідно передбачати Можливість переходу на прямі зв'язки.
Можливість установлення прямих комерційних зв'язків визначається для кожної товарної групи (чи товару). Для цього попередньо по окремих групах розраховують мінімальний товарообіг, за якого з'являється можливість закупівель товарів на основі прямих зв'язків, за формулою
де O min — мінімальний товарооборот, який дозволяє закуповувати товари на основі прямих зв'язків; Ni — мінімальна норма відвантаження товару, який поставляється і-м підприємством-постачальником; ti— мінімально допустима частота завезення товару від і-го постачальника, разів.
Враховуючи те, що однойменні товари можуть надходити віл кількох постачальників, а обсяги поставок від різних постачальників завжди будуть різними, треба стежити, щоб рішення про можливість налагодження прямих зв'язків приймалося лише за умови збереження нерівності
де Оі — обсяг постачання товару від і-го постачальника.
Зміст і характер прямих договірних зв'язків регулюється підписаними цими суб'єктами договорами.
визначте послідовність роботи по вивченню та пошуку комерційних партнерів;
Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлях товарів підприємства повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах. Важлива роль у комерційній роботі відводиться вишукування додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерськихгосподарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційний апарат повинен виявляти можливості розвитку нових видів виробництва і відновлення старих забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з підприємством, готувати пропозиції з питань збільшення виробництва потрібних товарів, розширення асортименту, поліпшення якості. Комерційним працівникам слід відвідувати виробничі підприємства (постачальників-виробників) з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю продукції, що випускається, а також брати участь у нарадах з працівниками промисловості, в роботі оптових ярмарків, виставок - переглядів нових зразків виробів. Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, спеціалізованих виданнях, за біржовими даними, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату підприємства. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тому, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою отримання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, недопущенням невиправданого зростання цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами. До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих чи інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари та послуги. Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів, їх можна класифікувати на декілька груп за різними ознаками (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності та ін.) В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виробників і постачальників - оптових підприємств. Постачальники-виробники - виробничі підприємства, фірми, приватні підприємці тощо, що випускають товари споживчого призначення різного асортименту для задоволення попиту споживачів. Постачальники - оптові підприємства закуповують товари у постачальників-виготовлювачів, а також у оптових посередників і реалізують їх оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним торговцям і т.д.). Постачальниками - оптовими підприємствами можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального) та регіонального рівнів різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери) а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини-склади і т.п.). Оптові посередники в умовах ринкової економіки набувають самостійного значення в сфері закупівельної (оптової) діяльності. За територіальною ознакою постачальники товарів можуть бути місцевими (внутріобласними), внеобластнимі, республіканськими і внереспубліканскімі. Оптові підприємства частіше всього закуповують товари у внеобластних і внереспубліканскіх постачальників, враховуючи, що не у всіх областях і республіках розвите виробництво тих чи інших товарів і їх доводиться завозити. Місцеві постачальники-виробники часто постачають товари безпосередньо роздрібним торговельним підприємствам, минаючи оптові бази. По приналежності до тієї або іншої господарської системі розрізняють внутрішньосистемних (що відносяться до тієї ж системи, в яку входять і оптові покупці) і позасистемних (всі інші) постачальників. За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними та інших форм власності. Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їх доцільно групувати по місцевих, міжобласним та міжреспубліканськими постачальникам. У картках зазначаються дані про виробничої потужності підприємства, кількості та асортименті продукції, що випускається, можливості виробництва інших товарів, умови постачання товарів і інші відомості, що цікавлять оптові бази.
складіть план підготовки до проведення з потенційними партнерами ділових переговорів.
У загальному випадку підготовка до ділових переговорів включає такі елементи: - визначення і формулювання предмету (проблеми) переговорів; - пошук потенційних партнерів для рішення виниклих проблем чи задач; - з'ясування і зіставлення своїх інтересів та інтересів партнерів; - розробка плану і програми переговорів; - підбір фахівців до складу делегації; - рішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів (документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д.). Аналіз проблеми і діагностику ситуації варто вважати ключовим елементом усього підготовчого етапу. Кожній зустрічі повинна передувати попередня домовленість. Ініціатор зустрічі готується до неї завчасно, чітко уявляє собі мету, ресурси, що можуть бути використані для її досягнення. Інша сторона таких переваг не має; попереднє їй повідомлення допоможе також ретельно підготуватися до зустрічі, не викличе порушення власного графіка роботи і графіки роботи своїх підлеглих. Безпосередня підготовка ділової зустрічі звичайно включає визначення її мети, підготовку плану проведення, прогнозування результатів із врахуванням цілей і особливостей партнера. Призначаючи зустріч, менеджер повинен чітко уявляти собі мету, яку він передбачає досягти, а також уявити собі, якої мети прагне досягти партнер, його позиції й аргументи під час обговорення окремих питань. Чим точніше виявиться прогноз щодо позиції партнера, тим вагомішими будуть власні аргументи й авторитетнішою власна позиція. План ділової зустрічі може складатися з пунктів (питань) основних, другорядних, уточнюючих, навідних. Уміння чітко ставити питання і з їх допомогою з'ясовувати позицію, вимоги, умови, наближатися до мети - важливий елемент ділової зустрічі.
16. Ви працюєте у відділу маркетингу ПП «Верікас», яке створено при ДП «Міськелектротранс». Ваше підприємство займається закупівельно-торгівельною діяльністю, основними видами товарів є продовольчі, тому Ви часто маєте справи з оптовими торговими підприємствами:
– визначте принципи та завдання оптової торгівлі;
Основні завдання підприємства оптової торгівлі визначають ря1 функцій, які воно виконує: .Організаційні:
• вивчення поточної і визначення перспективної потреби в то-варній продукції підприємств і організацій галузі, регіону, райо-ну, міста;
• маркетингові дослідження;
• виявлення і реєстрація потенційних постачальників товарів;
• визначення за участю споживачів оптимальних форм і мето-дів їх товарного забезпечення;
• створення достатніх і комплектних товарних запасів;
• направлення підприємствам, фірмам, міністерствам і відом-ствам пропозицій щодо збільшення виробництва і розширення асортименту потрібних товарів, модифікації, поліпшення якості певних товарів, а також щодо обмеження або припинення випус-ку продукції, що не користується попитом;
• участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах, товарних біржах.