2. Анализ сбытовой политики организации

Система доставки страхового товарного продукта активно воздействует на его производство и может придавать ему дополнительную ценность для конкретного клиента. Система доставки превращает покупку полиса из случайного разового решения в развитие длительных отношений.

Помимо классических агентских продаж, страховщики достаточно часто используют еще один прием продвижения и сбыта своих услуг - сетевой маркетинг, являющийся одним из направлений личных продаж. Им пользуются практически все страховые компании.

Система сбыта страховой продукции для компаний «Росгосстрах» является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Компания «Росгосстрах» осуществляет продажу своих услуг с помощью различных каналов сбыта. Более подробно они представлены на рисунке 2.3 и в таблице 2.9.

Наиболее эффективным каналом продаж являются агентские сети. Дело в том, что агент может провести отбор потенциальных клиентов, дойти до конечного потребителя, изложить ему суть предложения, убедить в необходимости приобретения полиса. «Росгосстрах» использует, преимущественно, прямой канал сбыта, реализуя продажу страховых полисов клиентам непосредственно в офисах продаж. Так же клиент имеет возможность заказать полис через интернет на официальном сайте компании. Курьер доставит его прямо на дом.

Рисунок 2.3 - Каналы сбыта ООО «Росгосстрах»

Таблица 2.9 - Анализ структуры объема реализации

Объем реализации через основные каналы сбыта, тыс. руб.		2012г.		2013г.		2014г.
		тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
1 Объем реализации через прямой канал сбыта		137901	33	149469,4	32	224181,1	32
2 Объем реализации через косвенный канал сбыта	2.1 Объем реализации через страховых посредников	229836	55	270913,4	58	413333,9	59
	2.2 Объем реализации через не страховых посредников	54324,8	13	51380,12	11	63050,94	9
Всего		417883	100	467092	100	700566	100

Система сбыта страховой продукции для компаний «Росгосстрах» является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места. В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов.