Тема 19 Убеждение и сила убеждения

Убеждение - это воздействие на человека, которое должно доказать истинность того или иного положения.

Убеждение прежде всего активизирует процесс мышления, влияет на ум, но также задевает чувства человека, вызывает различные эмоциональные переживания, способствующие принятию предло­жений, изменению направленности взглядов и отношений.

Следовательно, убеждение не должно ограничиваться только рацио­нальной сферой, а эмоционально побуждать к действиям. 

Эффективное убеждение состоит из четырёх отдельных и весьма существенных шагов

Доверие - это краеугольный камень эффективного убеждения; без него на убеждающего вообще не обратят внимания. Самый лучший вариант — приступить к процессу убеждения, уже пользуясь определенным доверием, приобретенным с помощью демонстрации своей компетентности или на основе личных связей. Но важно заметить, что в обоих случаях доверие может быть приобретено или достигнуто. И сделать это необходимо, иначе все последующие шаги будут бессмысленными.

Общий язык - это поиск общей выгоды. Даже если уровень доверия к вам высок, все равно необходимо, чтобы ваша идея была по-настоящему привлекательной для тех, кого вы намерены убедить. Ведь немногие люди согласятся участвовать в деле, которое, вообще говоря, может причинить им вред или, по крайней мере, некоторые неприятности. Мастера убеждения должны уметь представить свою позицию таким образом, чтобы все ее преимущества были на виду.

Яркий пример - это доказательство вашей правоты. После того как вы заслужили доверие аудитории, и нашли общую почву для диалога, вам необходимо представить доказательства своей правоты. Но обычные аргументы здесь не подойдут. Мы обнаружили, что самые эффективные мастера убеждения используют особый язык и своеобразную манеру построения речи. Они подкрепляют числовые данные примерами, всякими историями, метафорами и аналогиями, чтобы придать им наглядность. Такое использование языка позволяет рисовать яркие словесные картины; это придает точке зрения оратора весомость и значимость.

Яркие истории, рассказанные живым языком, действуют на людей, особенно если в них представлены ситуации, аналогичные обсуждаемой.

Эмоциональная связь - это призвание на помощь эмоции. Никакая попытка убеждения не будет успешной, если не призвать на помощь эмоции, но слишком большое их количество столь же непродуктивно, сколь и нехватка. Важно помнить, что необходимо соответствовать эмоциональному настрою аудитории.

Однако еще более важно, наверное, умение эффективных мастеров убеждения остро и точно чувствовать эмоциональное состояние своей аудитории и в соответствии с этим изменять если необходимо, тон представления аргументов. Иногда нужно действовать напористо, приводя сильные и убедительные доводы, а в других случаях будет достаточно и нескольких тихо сказанных слов. Основная идея заключается в том, что, какой бы ни была ваша позиция, степень эмоциональности должна соответствовать способности аудитории воспринять ваше сообщение.

Ключевые моменты:

Концепция убеждения, так же как и ее действенность, часто сбивает с толку или даже ставит в тупик деловых людей. Убеждать людей так сложно и — при неумелых действиях — так опасно, что многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако, чтобы достичь этого, люди должны понять, что суть убеждения — не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.

Умение убеждать может принести организации неоценимую пользу, но люди должны правильно понимать его суть. Как правило, это трудоемкий процесс, требующий проницательности, тщательного планирования и компромиссов.