1. Дайте определение понятию «коммерция». Опишите принципы коммерческой деятельности. Оцените сущность и задачи коммерческой деятельности в современных условиях. Разработайте перечень качеств необходимых коммерческому работнику в современных условиях.(часть 1 с 3)

Коммерция-совершение актов купли продажи с намереньями купить дешевле, продать дороже.

Коммерческая деятельность предприятия должна базироваться на следующих принципах:

• Свобода выбора партнера

• Множество источников закупки

• Эконом. равноправие партнёра

• Саморегулирование поставок

• Свобода ценообразования

• конкуренция

• Финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств Задачи КД

• формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях

• развитие длительных хоз. связей с поставщиками сырья и материалов, и покупателями продукции предприятия

• совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПВЭМ, использование современных компьютерных технологий\

• увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

2. Назовите коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение доходов. Объясните факторы коммерческого успеха.

Сравните показатели деятельности двух хлебозаводов и проанализируйте влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы, сделайте выводы об уровне организации коммерческой работы данных хлебозаводов на основании таблицы. Показатели деятельности хлебозаводов.

Показатели	Ед. изм.	Светлогорский хлебозавод	Речицкий хлебозавод
1. Выручка от реализации продукции	млн р.	13476	8700
2. Расходы на производство и реализацию продукции	млн р.	12999	8390
3. Прибыль от реализации	млн р.	477	310
4. Прибыль отчетного периода	млн р.	176,5	99
5. Уровень расходов на реализацию	%	9,3	8,6
6. Оборачиваемость оборотных средств	дни	16,4	21,8
7. Рентабельность продажи	%	1,31	1,14

В зависимости от влияния на доходы коммерческие операции делятся на 2 группы: 1.коммерческие операции, которые непосредственно влияют на получение дохода:

> закупка сырья и материалов

> организация оптовой продажи продукции

> сервисное обслуживание,

> реклама товаров и услуг

> управление товарными ресурсами и т.п.

2) коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:

> комплексное изучение рынка,

> изучение требований покупателей,

> формирование ассортимента,

> поиск поставщиков и закупка товаров,

> установление хозяйственных связей и т.п.

2. Факторы, влияющие как прямо, так и косвенно на получение предприятием доходов, должны постоянно изучаться и анализироваться.

Все факторы коммерческого успеха можно разделить на следующие группы:

2.1. состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

> уровень технического оснащения, наличие электронно-вычислительной техники,

> использование новых технологий в процессе ' переработки, производства товаров и оказания услуг, '

2.2. финансовые факторы:

> объем и структура основного и оборотного капитала,

> размер собственных оборотных средств,

> ликвидность,

2.3. кадровый потенциал:

>, количественный и качественный состав,

> уровень профессиональной подготовки коммерческого потенциала,

На основании данных Светлогорский хлебозавод работает эффективнее, чем Речецкий хлебозавод, но оборачиваемость оборотных средств меньше у Светлогорского хлебозавода. Для улучшения работы (оборачиваемости оборотных средств) Светлогорского хлебозавода надо требовать возврата денег у дебиторов т.е. покупателей.

3. Дайте определение понятию «коммерческая информация», опишите источники получения информации, требования к ней.

На торговом предприятии снизился объём продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Коммерческая информация –это совокупность сведений о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг, которые служат объектом сбора , хранения , переработки и использования.

Источники получения информации .

1. внутренний –информация полученная внутри предприятия о товарах, поставщиках и т.д.

2. Внешний – информ. полученная вне предприятия СМИ, научные справочные литературы, интернет и тд.

3. Первичный- данные полученные путем собственных наблюдений (опросов)

4. Вторичный-готовая информация из различных источников.

Требования к информации:

1. достоверность

2. точность

3. своевременность

4. важность (необходимость)

5. актуальность

6. полнота

7. сопоставимость

Ситуация:

1. Подбираем информацию

• об объемах товарных запасов

• о требованиях покупателей к товару

• о конкурентах

• об объемах закупок

• о методах продажи товаров

2. Выявляем причины:

• Товар не соответствует требования покупателям

• сильный конкурент

• завышенный объем закупок

3. Формируем цели, принимаем коммерческие решения.

Нормализовать товарные запасы

4. Принимаем варианты решений

• сократить объемы поставок

• проводить акции по стимулированию сбыта товаров (скидки, вручения подарков и т.д.)

• провести рекламную компанию

• внедрить прогрессивные методы продажи (самообслуживание)

• организовать выездную и выносную торговлю

• повышение культуры торговли

5. Организация работы

Назначаем ответственных: товаровед, зав. магазином.

Срок исполнения 21 день.

4. Дайте определение понятию «коммерческая тайна», изложите сведения, составляющие коммерческую тайну и сведения не относящиеся к ней.

Коммерческая тайна-это информация преднамеренно скрываемая о различных сторонах деятельности предприятия по экономическим соображениям.

В РБ разработано Положение о комм. тайне в котором опред. перечень информ. представляющую комм. тайну и не представляющую.

К комм. тайне не относятся:

• учредительный документы (уставы)

• данные для проверки правильности уплаты налогов.

• сведения по установленным формам отчетности предприятия

• данные о платежеспособности предприятия

• данные о численности работников, з/п и условия труда

К комм. тайне относятся:

1. Научно - техническая информация

• характер исследовательских работ

• содержание патентов и лицензий

• анализ конкурентоспособности

2. Производственная информация

• способы производства и технология

• объем выпуска и плана реализации продукции

• уровень складских запасов

• система и организация труда

3. Финансовая информация

• структура капиталов

• банковские и торговые операции

• размер прибыли и уровень себестоимости продукции

Проанализируйте мероприятия по защите коммерческой информации в организации, где вы проходили практику. (Часть 2, с.13)

5. Дайте определение понятию «коммерческий риск», опишите факторы, порождающие коммерческий риск и виды рисков.

Проанализируйте мероприятия по снижению коммерческого риска в организации, где вы проходили практику.

Коммерческий риск- это возможное нанесение убытков или ущерба в результате коммерческих операций.

Факторы порождающие риск

1. Внешние факторы

• прямые (уровень цен, налоговая система, законодательство страны и т.д.)

• косвенные (эконом. ситуация в стране, международная ситуация, изменение климата)

2. Внутренние факторы- низкая деловая активность руководителей, некомпетентность работников, невыполнение принятых обязательств партнерами.

Виды рисков:

1. Политические

2. Технические

3. Производственные

4.Финансовые

5.Инновационные

6. Коммерческие

Важным элементом системы управления рисками является разработка мероприятий по их снижению. Выделяют следующие мероприятия по снижению рисков компании:

• нормативный метод;

• создание страховых (резервных) фондов;

• страхование риска;

• страхование процентного риска;

• хеджирование;

• диверсификация.

Нормативный метод - это установление определенных нормативов, лимитов, ограничений на проведение определенных действий, а именно: установление предельного объема выпуска продукции, предельного объема отгрузки продукции в кредит (с учетом финансового положения потребителей), лимитов на привлечение заемных средств, и др.

Снижение рисков путем страхования

Создание страховых (резервных) фондов включает, в частности, формирование резервных фондов запасов сырья, материалов и готовой продукции, резервного остатка денежных средств на расчетном счете предприятия, резервного фонда для выплаты процентов по облигациям и дивидендов по привилегированным акциям и др. Однако нужно иметь в виду, что создание резервных фондов замедляет оборачиваемость капитала, а следовательно, ведет к снижению эффективности производства.

Основными формами страхования риска является страхование работников от несчастных случаев, имущественное страхование (грузов, транспорта, имущества и т.д.), страхование финансовых рисков, страхование ответственности. Конечно, неплохо бы застраховать все риски, но где найти предприятию свободные финансовые средства.

.

6. Назовите методы определения потребности предприятия в материальных ресурсах. Раскройте сущность метода прямого счета и его разновидностей

По данным таблицы укажите направления расходования материалов на предприятиях и структуру потребления. Сравните, имеются ли особенности в расчетах потребности на производство продукции, ремонт оборудования, капитальное строительство.

Наименование материала	Расход материалов
	Всего	В том числе на:
		Производство продукции	РЭН	Капитальное строительство	Прочие нужды
Комвольный комбинат
Шерсть	1620	1592	-	-	28
Лавсан	1184	1184	-	-	-
Вискоза	154	137	-	-	17
Капрон	16	16	-	-	-
Завод холодильников
Полистирол	4860	4860	-	-	-
Сталь	22000	16000	-	2000	1000
АБС пластик	5900	5500	300	-	100
Полиизоционат	2800	2500	300	-	-
Лист алюминиевый	2880	2640	240	-	-

методы определения потребности предприятия в материальных ресурсах:

1. Метод прямого счета.

этот метод самый точный самый распространенный. применяется в расчете потребности :

• в сырье

• в основных материалах

• в комплектующих изделиях (т.е. на производство продукции)

Потребность определяется по формуле:

Р=Н*П

Р- потребность

Н- норма расхода материалов на ед. продукции

П-плановый объем производства (программа производства)

В зависимости от объекта , на которые устанавливается норма расхода различают:

• По детальный

• По издельный

1. По издельный- потребность определяется исходя из:

• программы производства изделий

• нормы расхода на одно изделие

2. По детальный – на основе:

• программы производства деталей

• нормы расхода на одну деталь

2. Метод по аналогии

Метод по аналогии является разновидностью метода прямого счета. Используется в том случае, когда на запланированное к производству новое изделие еще нет норм расхода. В этом случае данное изделие приравнивается к другому, аналогичному изделию, на которое норма расхода утверждена.

При этом учитываются особенности потребления материала путем введения поправочного коэффициента:

Р=Н ап*П*к

Н ап- норма расхода материала на производство аналогичного изделия

к- поправочный коэффициент.

3. Метод по типовым представителям

Этот метод также является разновидностью метода прямого счета. Применяется, если на предприятии планируется к производству широкий ассортимент однотипной продукции. В данном случае используется типовой представитель группы изделий, норма расхода которого наиболее близка к средневзвешенной.

Средняя норма расхода

Н ср= +

Н1, Н2, Нn-норма расхода отдельных изделий

Z1,Z2,Zn-удельный вес каждого изделия в общем объеме производства

Потребность определяется:

Р=Н ср* П общ.

4. Метод динамических коэффициентов

Используется при отсутствии нормативного расхода. потребность этим методом определяется исходя из:

• фактического расхода за соответствующий прошлый период

• индексы программы производства

• индексы норм расхода материала

Рп=Рф*Jn*Jн

Рп-потребность в материалах на план. период

Рф-фактический расход данного материала в прошлом периоде

Jn-индекс программы производства

Jн-индекс норм расхода

7. Назовите этапы планирования закупок. Опишите виды закупок. Оцените положительные и отрицательные стороны снабжения, ориентированного на создание запасов.

Этапы планирования закупок.

1.Определенипе объема закупок

З=Робщ-Он+Ок-МВР

Робщ-общая потребность предприятия в матер. ресурсах

Он- остаток на начало планового периода

Ок-остаток на конец планового периода

МВР- мобилизация внутренних резервов.

2. Определение вида закупок

Виды закупок:

• Прямые закупки осуществляются при больших объемах потребления

• напрямую у изготовителя

• через биржу или аукционы-закупается сырье, цены на которое испытываю резкие сезонные и конъектурные колебания.

• через оптовую фирму-закупается сырье небольшими партиями или делаются срочные закупки для обеспечения бесперебойного хода производства.

• через тендеры – закупают машины, крупные партии сырья

• Лизинг

Снабжение, ориентированное на создание запасов, имеет положительные и отрицательные стороны. К положительным относятся:

•   использование ценовых льгот (скидки с цены для крупных покупателей);

•   определенная защищенность от рыночной конъюнктуры.

К отрицательным  относятся:

•   затрачивается значительный оборотный капитал;

•   увеличение процентов за кредит при росте запасов.

Поэтому стоит задача определения экономически целесообразного уровня материальных запасов, поскольку размер запасов влияет на конечные результаты деятельности предприятия. Отделу материально-технического снабжения  выгодно закупать сырье и материалы большими партиями, так как при этом можно получать скидки с оптовой цены. Но увеличение партии закупки приводит к росту производственных запасов и потребности в оборотных средствах, увеличиваются затраты на хранение. Поэтому в целях уменьшения затрат предприятия нужно рассчитывать экономически целесообразные партии закупки материальных ресурсов у поставщиков.

8.Назовите основные этапы работы предприятия по организации снабжения цехов материальными ресурсами. Раскройте понятие «лимитирование» и его значение для цехов и службы снабжения.Проанализируйте документальное оформление выдачи материалов в цех

Закупленные матер. Ресурсы попадают в произ. Цеха отдельными партиями,при этом коммерч. Службы огранич. Отпуск матер. В цэх по след. Намерениям: 1 для того чтобы экон. Расходовать материалы

2.для обеспечения контроля за расход материалов

3. для обеспеч сохранности матер ценностей

4.для повыш ответств за своеврем и бесперебойное обеспеч материалом

Лимитирование-система план ограничения отпуска маериалов в производство. Лимит-макс кол-во материалов,которое должно быть отпущено со складов отдела снабжения.(Л=Р+З-Орасч,где Р-кол-во матер ресурсов,З-норматив запаса,О-расч ожидаем остаток) Для учета матер. Ценностей отпущен. В цех выписыв. След. Документы: 1.разовые требования-примен для оформл отпуска

-вспомог матер

-материалов на РЭН

Выписыв в 2ух экзэмплярах,где указыв:

-хар-ка матер

-его целевое назнач

-получатель.Подписываются начальником или заметителем 2.Лимитная карта-примен при постоян потреблении в течение планового периода опред видов матер-ов. Выпис на план период в 2ух экз.По ней представитель цеха может получить в пределах лимита необх материал в теч месяца без спец разрешения отдела снабжения.

3.Групповые лимитные ведомости- выписыв в 2ух экзм не на каждый материал отдельно,а на группу материалов.Реквизиты также ,как и у лимитной карты.

4.Матер-план карты – примен на прелприят с крупносерийным производ. В них кроме общего лимита указ сроки выдачи материалов.План-карта не явл бухгал учетным документом.

5.Лимитно-заработная карта-прим при отпуске материалов по котор отсутств норма расхода.Указ наимен материалов,кол-во

6.Комплектовочные ведомости-прим ,если по усл произ-ва треб комплек материалов.Указ в каком комплекте следует отпуска матер в пределах лимита.

9.Дайте определение понятию «поставщик». Объясните классификацию поставщиков и этапы выбора поставщиков. Разработайте критерии предварительного и окончательного выбора поставщиков

Поставщики-это конкретные пред-тия поставляющие продукцию.

Классиф. Поставщиков:

1.По месту и роли в процессе товародвижения поставщиков товаров можно разд на 2 категории

-поставщики-изготовители

-поставщики-посредники

2.По территориальному признаку поставщики бывают:

-местные

-республиканские

-зарубежные

3.По форме собственности:

-гос-ные

-негос-ные пред-тия

4.По принадлежности к хоз-ной системе

-внутрисистемные

-межсистемные

5.По отраслевому признаку

-поставщики принадлежат к министерствам,концернам,занимающ производст товаров народного потребления.