1.2.Сбытовая деятельность фирмы.

Сбыт – комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. [4, 4]

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения, или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Г.Д. Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Планирование сбытовой деятельности на предприятиях.

Планирование сбытовой деятельности состоит из нескольких основных функций-разработка оперативных и перспективных планов продаж готовой продукции; фор­мирование ассортиментного плана производства; планирование рекламных компа­ний; планирование мероприятий по стимулированию сбыта; планирование новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции; планирование количества потен­циальных заказов; составление плановой сметы затрат на сбытовую деятельность.

В свою очередь, в соответствии с указанными функциями в сбытовой деятельно­сти решаются следующие задачи: определение общего объема поставок; разработка нормативного объема запаса готовой продукции; разработка плана реализации и увяз­ка его с планами производства, себестоимости, прибыли и рентабельности; выявление ассортиментной потребности потребителей в готовой продукции; установление оче­редности выполнения заказов потребителей и отправки готовой продукции; разработ­ка номенклатурных (ассортиментных) планов поставки; размещение заказов по це­хам-изготовителям промышленного предприятия.

Планирование сбыта на промышленных предприятиях находит конкретное выра­жение в соответствующих планах. К ним относят: планы общего объема поставок го­товой продукции; планы реализации готовой продукции; планы ассортиментной по­ставки; планы ассортиментных заказов производству; планы отгрузки (перевозки го­товой продукции). Здесь следует отметить, что выбор показателя или системы показателей, которые позволяют объективно оценить работу предприятия в части удовлетворения потребностей потребителей, имеет весьма принципиальное значение для оптимизации и рационализации производственного процесса. Объясняется это тем, что плановые показатели, являясь составной частью хозяйственного механизма, определяют направленность организационной и экономической деятельности всех звеньев и уровней управления предприятием.

В соответствии с функциями и задачами, решаемыми отделом сбыта предприятия или организации, формируются основные направления его деятельности, которые сводятся к следующему.

1. Отдел сбыта проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузки производства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специ­фицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анали­зируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.

2. В соответствии с планом ассортиментной поставки отдел сбыта совместно с производственными подразделениями промышленного предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассор­тиментной номенклатуре. При этом производственные задания являются основой разработки месячных графиков загрузки отдельных производственных участков про­мышленного предприятия.

3. Концентрируя заказы потребителей, изучая и анализируя их требования в от­ношении качества, ассортимента, сроков поставки и других специфических условий обеспечения потребителей готовой продукции, отдел сбыта оказывает существенное влияние на формирование номенклатурного плана производства, способствует рас­ширению ассортимента и повышению качества продукции.

4. Отдел сбыта организует заключение договоров поставки и контролирует вы­полнение договорных обязательств. При заключении договора поставки уточняется ассортимент, количество, качество продукции, сроки и другие технические характе­ристики поставляемой продукции, осуществляется контроль за выполнением дого­ворных обязательств, что способствует своевременному и четкому выполнению плана поставок и реализации продукции.

5. Отдел сбыта контролирует выпуск продукции в соответствии с запланирован­ными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важ­ных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и вы­сокого качества, организует ее приемку от цехов-изготовителей, разрабатывает меро­приятия по управлению и сокращению сроков внутризаводского документооборота, на оформление приемки и отгрузки готовой продукции.

6. Отдел сбыта организует отгрузку продукции потребителям. Продукция, посту­пившая на склад готовой продукции, сортируется, комплектуется (по заказам потре­бителей), маркируется, упаковывается и подготавливается к отгрузке потребителям в количестве и в сроки, предусмотренные в договорах и заказах. При этом планирует­ся отгрузка продукции с учетом времени ее нахождения в пути при доставке от произ­водителя к потребителю.

7. Отдел сбыта планирует и организует работу склада готовой продукции вклю­чая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использова­ние подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

8. Отдел сбыта организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с це­лью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции, состав­ляет заявки на железнодорожные вагоны, контейнеры, автомашины, производит свое­временное оформление отгрузочных, расчетных и платежных документов.

9. Отдел сбыта принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок н различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов, следит за состоянием сбытовых запасов, по возможности не допуская образования сверхнормативных запасов готовой продукции.

10. Эффективным средством создания условий для реализации готовой продук­ции является улучшение рекламной работы. Отдел сбыта совместно с конструктор­скими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в со­ставлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, до­водит информацию до потребителей.

11. Отдел сбыта осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важней­ших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению со­стояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и органи­зации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы применению прогрессивных систем делопроизводства.

Важное значение в планировании сбытовой деятельности имеет планирование мероприятий по стимулированию сбыта, одним из направлений которого является планирование рекламных компаний. При этом используются, как правило, различ­ные варианты рекламы: сейлз-промоушн — деятельность по реализации коммерче­ских и творческих идей, стимулирующих продажи продукции, включая использова­ние упаковочных материалов как носителей рекламной информации и проведение специальных мероприятий по продвижению продукции на рынок, в том числе поощ­рение сотрудников, осуществляющих продажи; директ-маркетинг — по­стоянно поддерживаемые направленные коммуникации с потребителями, реализуе­мые путем прямой почтовой рассылки или через узкоспециализированные средства распространения рекламы.

При этом возможны различные способы передачи рекламной информации: пря­мая реклама — направленные по почте или лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки рекламного содержания; реклама в прессе — спе­циализированные и отраслевые журналы, фирменные бюллетени, справочники раз­личной направленности; печатная реклама — проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и другие виды печатной продукции; сувениры и другие малые формы рекламы.

Коммерческо-посреднические предприятия реализуют продукцию как путем оптовой торговли, так и путем розничной торговли.

Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Ее могут осуществлять не только оптовые, но и мелкие розничные торговые организации, у которых население покупает товары с целью перепродажи.

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.

Под организацией розничной торговли понимается система мероприятий, представляющих собой сложный комплекс ком­мерческих и технологических операций по доведению товаров до потребителей.

Благодаря этому в организациях розничной торговли обес­печиваются полнота и устойчивость ассортимента, необходи­мый уровень товарных запасов и удовлетворение спроса насе­ления.

Многие организации открывают фирменные магазины. Фирменный магазин создается в целях увеличения объемов сбыта производителя, успешной корректировки обратной связи с потребителями, а также укре­пления корпоративного влияния в целевом сегменте сбыта.

Ключевыми функциями работы фирменного магазина яв­ляются:

изучение рыночного спроса и его стимулирование;

оценка конъюнктуры рынка для обоснования продажной цены продукции, рациональных объемов производства и получения намеченной прибыли;

планирование ассортимента с учетом инновационной политики компании для своевременного обновления кор­поративной номенклатуры и снятия с производственного конвейера устаревших видов продукции;

внедрение прогрессивных торгово-технологических про­цессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

внедрение в организацию фирменной торговли принципов франчайзинга и мерчандайзинга.

Муниципальные органы власти в максимальной степени за­интересованы в развитии фирменной торговли, так как местные бюджеты напрямую зависят от налоговых платежей промыш­ленных предприятий.

В магазинах фирменной торговли цены, как правило, на порядок ниже розничной сети, поэтому именно она способствует повышению благосостояния жителей региона.

Более высокий уровень оплаты труда исполнителей фир­менной торговли относительно традиционной торговли также способствует повышению уровня жизни сотрудников, их кор­поративной ответственности и заинтересованности в высоких результатах собственного труда.

Сокращение звенности товародвижения до минимума по­вышает эффективность работы производственной структуры в результате снижения совокупных затрат, ускорения товарооборачиваемости.

Фирменная торговля ведет к укреплению рыночной устой­чивости предприятий-изготовителей, обеспечивает рынок сбыта, стабильность и доходность.

Составными компонентами эффективности фирменной торговли на уровне предприятия являются:

Снижение затрат на товародвижение, так как сбыт гото­вой продукции осуществляется без посредников и сети ритейлоров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием. Оптимальными такие каналы распределения являются для предприятий, производящих скоропортящуюся продукцию.

Экономное использование оборотных средств, так как фирменные магазины не имеют собственного расчетного счета, и вся выручка инкассируется на расчетный счет предприятия, в чьем подчинении они находятся. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов способствует экономному использованию совокупных средств.

Стимулирование продвижения корпоративной продукции в результате проведения конференций, дегустации товаров и различных рекламных кампаний, на которых присутствуют специалисты-технологи, промоутеры и другие эксперты. Глав­ное преимущество при продвижении фирменных товаров — это цена, которая всегда ниже, чем в розничном магазине. Снижение цен всегда способствует повышению потребительского спроса и увеличивает объем реализации фирмы.

Четкое реагирование предприятия через канал фирменного магазина на совокупные запросы потребителей, тенденции и закономерности рынка. В результате стало возможным опреде­лять наиболее перспективные направления развития производ­ства, формировать спрос населения, создавать привлекательный ассортимент, повышать качество обслуживания потребителей.

Повышение качества товаров, поступающих в магазины фирменной торговли. Для этих целей организована приемка товаров по качеству, созданы оптимальные условия хранения, соблюдены сроки реализации с обязательной выбраковкой не­качественных товаров как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к потреблению.

Повышение культуры обслуживания в магазинах фир­менной торговли достигается за счет внедрения новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслужи­вания, развития сервисных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. Реконструкция, модернизация, замена устаревшего оборудования осуществляется за счет предпри­ятия-производителя.

Мечта любого владельца магазина – добиться такой популярности, чтобы о его магазине потребители говорили буквально на каждом углу. Достичь эффекта сарафанного радио трудно, но можно. Проблема только в том, что просчитать все возможные последствия не возьмется никто. Сарафанное радио эффективно не только при продвижении нового торгового предприятия, но и при смене его концепции (имиджа). С точки зрения рекламы сарафанное радио – прием всегда дополнительный, усиливающий, там нет прямого призыва к посещению магазина, к приобретению товаров. Чаще всего вирусный эффект становится побочным действием применения таких маркетинговых инструментов, как прямая почтовая рассылка, проведение специальных мероприятий и акций, распространение рекламных роликов в Интернете.

Электронная фирменная торговля способствует повышению эффективности и качества обслуживания. Интернет не только открывает перед предприятием возможность эффек­тивно организовать обратную связь с потребителем и оперативно изучить текущий спрос, но также гибко менять собственные марке­тинговые планы и рекламные проекты в соответствии с непрерыв­но изменяющейся экономической ситуацией. Интернет является незаменимым инструментом для добычи свежей маркетинговой информации, многократно превосходя в этом отношении иные традиционные средства, такие как пресса, телевидение и радио. Он также представляет собой оптимальный способ поиска потенци­альных партнеров и инвесторов, в частности за рубежом, позволяя сэкономить на международных переговорах и переписке.

И, наконец, использование интернета заметно сокращает накладные расходы по продвижению товаров и услуг с сохра­нением требуемой эффективности, а также уменьшает капита­ловложения.

Онлайновые службы в интернет-коммерции приобрели та­кую популярность, потому что они обеспечивают потенциальным покупателям следующие преимущества:

Удобство. Потребители заказывают товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Отсутствует необ­ходимость тратить время на поездки, искать место для пар­ковки и ходить в поисках нужного товара по магазинам.

Информацию. Покупатели, не покидая дома или офиса, получают огромный объем сравнительных данных о ком­паниях, их продукции, конкурентах и ценах на товары.

Снижение уровня воздействия. Покупателям нет необ­ходимости общаться лицом к лицу с продавцом и под­вергаться воздействию рациональных и эмоциональных факторов убеждения.

Онлайновые службы предоставляют определенные преиму­щества и компаниям-поставщикам:

Быстрое приспособление к рыночным условиям. Компа­нии получают возможность оперативно дополнять торго­вые предложения, регулировать цены и характеристики продукции.

Снижение затрат. Использование онлайн-продаж позво­ляет уменьшить затраты на хранение и страхование то­вара, аренду помещений и проч. Поддержка электронных каталогов обходится существенно дешевле, чем печать и рассылка по почте обычных.

Построение партнерских отношений. Компания-постав­щик имеет возможность общаться с покупателями в режиме реального времени, получая дополнительную информацию об их нуждах и потребностях, пересылать на компьютер потребителя полезные советы, бесплатные демо-версии компьютерных программ, рекламные материалы

Охват аудитории. Подсчет посетителей сайта компании и анализ проявляемого ими интереса к различным частям электронного узла позволяют маркетологам компании по­ставщика оперативно внести коррективы в предложение и рекламу.