3.2. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.

В качестве перспективного направления деятельности ООО «Мир кровли и фасада» в работе предложено открыть дополнительные торговые точки по продаже кровли.

По статистике в среднем на открытие розничной торговой точки на строительном рынке г. Иркутска необходимы: разовые затраты в размере 300 тыс. рублей и постоянные расходы в размере 200 тысяч рублей, аналогичные затраты в г. Ангарске 100 тыс. рублей и постоянные 100 тыс. рублей. Средние продажи за год составляют порядка 15 мл. а в Ангарске 12 мл. рублей. Данная информация дает возможность предположить что открытие розничной точки позволит увеличить годовой оборот в пределах 9-12 мл. и прибыль в пределах 500-900 тысяч.

Также, необходимо рассмотреть возможность выдавать кредит с помощью банка. Это целесообразно, так как средний чек покупки – большой. Продажа продукции в кредит, привлечет покупателей и сможет увеличить годовой оборот в среднем на 10%.

Предоставление кредита клиентам может увеличить сбыт примерно на 10%, что, позволяет оценить рост выручки и прибыли на этом направлении в ценах 2012 года на 3,5 млн. рублей и 150 тыс. рублей в год, причем можно ожидать такого прироста в течение ближайших трех лет.

Приглашение на работу менеджера по развитию бизнеса. Менеджер по развитию — специалист, занимающий стратегическим и экономическим планированием развития компании, маркетинговыми исследованиями рынка, разработкой и внедрением бизнес-планов.

И, наконец, в рамках поддержки деловой стратегии необходимо проводить постоянное повышение квалификации управленческого персонала, обеспечивающее рост производительности его труда, чтобы увеличение объема производимой продукции оказываемых услуг не приводило к росту численности персонала предприятия.

Совершенствование обучения персонала так же положительно повлияет на уровень профессиональных навыков специалистов, за счет чего повысится качество работы и снизиться число ошибок.

При работе с персоналом руководству ООО «Мир кровли и фасада» необходимо больше опираться на беседы, премии, поощрения, награждения, повышения и т.д., чем на угрозы, приказы, установление нормативов и прочее.

Повышение эффективности методов управления увеличивает роль и ответственность руководства предприятия.

Необходима демократизация взамен авторитаризма, развитие исполнительской дисциплины, освоение «мягких» систем управления, в которых главное внимание сосредоточено на командной работе, климате в коллективе, человеке, возможностях использования черт характера сотрудников, особенностей их мышления и энтузиазма в интересах бизнеса. Таким работникам можно делегировать полномочия, так как в силу своего профессионализма, исполнительской дисциплины и причастности они являются основным капиталом компании.

В широком смысле для компании преимущества обучения сотрудников проявляются в следующем:

1) в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

2) обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности.;

3) повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а так же снижением текучести кадров;

4) обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

Предлагается провести ABC-анализ по выявлению наименее ликвидных товаров для увеличения товарооборота. И по данным ABC-анализа делать заказы поставщику по наиболее ликвидным позициям. Можно делать заказы и на группу С, но с меньшим объемом. Предметом анализа будут выступать товары марок Катепал и Гамрат. Метротайл - достаточно новый материал на иркутском рынке, который показывает стабильный ежегодный прирост продаж, поэтому целесообразно оставить закупочную политику в отношении данного товара без изменений.

Таблица 3.2

ABC-анализ по материалам производителя Гамрат 2014 года

№	Наименование товара	Прибыль (руб)	Доля в прибыли, %	Группа
1	Желоб	315507	27,8	А
2	Труба	161158	14,2	А
3	Соединитель желобов	153214	13,5	А
4	Крюк карнизный	156618	12,8	В
5	Выход из желоба	127111	11,2	В
6	Колено трубы	114626	10,1	В
7	Соединитель труб	61285	5,4	С
8	Угол желоба внешний/внутренний	56746	5,0	С
9	ИТОГО	1134920	100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Гамрат за 2014 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Желоб, Труба, Соединитель желобов. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таблица 3.3

ABC-анализ по материалам производителя Катепал 2014 года

	Наименование товара	Прибыль, (руб)	Доля в прибыли, %	Группа
1	Гибкая черепица Katepal (цвета:красный,зеленый,коричневый)	306002	25,5	А
2	Конек/карниз	180001	15,0	А
3	Подкладочный ковер Ruflex	145210	12,1	А
4	Ендова SUPER PINTARY	132001	11,0	В
5	Гибкая черепица Katepal (цвета:синий,иней,вереск,лишайник)	129601	10,8	В
6	Подкладочный ковёр PRIMEBASE	128953	10,3	В
7	Ендова SUPER PINTARY	67200	5,6	С
8	Подкладочный U-EL	61200	5,1	С
9	Гибкая черепица Katepal (цвета:дюна,золотой песок)	55200	4,6	С
	ИТОГО	1200010	100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Катепал за 2012 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров – группу А, можно отнести следующие позиции: Гибкая черепица Katepal (цвета:красный,зеленый,коричневый), Конек/карниз, Подкладочный ковер Ruflex. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таким образом, автором предложен ряд мер по совершенствованию стратегии предприятия ООО «Мир кровли и фасада».

Они сводятся к следующему:

1) Переход к консигнационным отношениям с поставщиками, что позволит избежать замораживания средств и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске.

7)Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных.

8)Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки.

9)Своевременно обновлять имеющийся ассортимент.

Таким образом, сочетание предложенных мероприятий позволит улучшить закупочную и сбытовую деятельность ООО «Мир кровли и фасада» и увеличить количество обращений клиентов, а значит, и прибыль.