25. Современные теории мотивации. (подробно в лекциях)

Мотивация:

1. Стремление покупателя удовлетворить свои потребности;

2. Воздействие на покупателя в целях изменения его ценностных ориентиров и интересов.

То есть, мотивация является двуединой задачей, состоящей из действий самого покупателя и возможностью оказания воздействия на него.

Потребность-это осознание индивидуумом отсутствие чего-либо, вызывающий у него побуждение к действиям.

Основные мотивационные теории:

Все основные мотивационные теории, вышли из психоанализа Зигмунда Фрейда. Он первый заговорил о том, как влияют желания человека на его действия. После публикаций работ Фрейда появилось огромное количество разнообразных мотивационных теорий, среди которых основными являются: теория А. Маслоу, двухфакторная модель Герсберга, теория мотивации Врума (теория ожидания), теория мотивации Маклеланда и другие.

1. Теория психоанализа Фрейда говорит о том, что в поведении человека огромное значение играет взаимодействие 3х основных инстанций:

1. "Оно" или "id", то есть это наше поведение, которое лежит в зоне бессознательного;

2. "Я" или "эго", то есть область подсознательного;

3. "Супер я" или "супер эго", то есть сознательная деятельность человека, определяющая его осознанные поступки.

Как говорил Фрейд, между "оно" и "я" постоянно идет борьба и в этой борьбе, "супер я" выступает в роли судьи.

2. Основой для создания мотивационных теорий, после теорий Фрейда явилась теория разработанная русским ученым Иваном Павловым, которая получила название теория Бихевиаризма, в основе этой теории лежит метод "стимул-реакция".

Павлов на примере с животными доказал, что выработанные организмом те или иные реакции, осуществляются под влияние внешних факторов или толчков, называемые стимулами. Сам Павлов не пытался с данной теорией провязывать те или иные поведенческие реакции человека. Это было позже раскрыто и развито его учеником Скиннером, эта теория получила название Необихевиаризм.

3. Основоположником мотивационной теории, которая уже четко и конкретно привязала то или иное поведение человека к внешнему или внутреннему мотивационному воздействию, был американский ученый А. Маслоу.

Его родители были одесские евреи, которые в России носили фамилию Масловы.

Маслоу первый привязал поведенческие реакции человека к его потребностям и стал объяснять то или иное поведение человека удовлетворением или не удовлетворением тех или иных потребностей. В последствии теория получила название Иерархия потребностей Маслоу (пирамида потребностей Маслоу). Маслоу считал, что поведение человека определяется тем, какого уровня потребности им удовлетворены.

4. Теория мотивации Мак Леланда

По теории мотивации МЛ существуют 3 основные группы потребностей, принадлежность к той или иной группе определяет выбор индивида:

1) Принадлежность к причастности

То есть это стремление принадлежать к наиболее предпочтительной социальной общности

2) Потребность власти

То есть желание воздействовать на желание других лиц на конкретные ресурсы и процессы в окружении

3) Потребность в успехе

Это стремление добиться успешного завершения работы и достижения поставленной цели.

5. Двухфакторная модель Гедзберга

Она была построена на основе объедения пирамиды Маслоу и говорила о том, что поведение людей связана с двумя основными факторами:

1) Гигиенические факторы, которые тесно связаны с производственной средой

• З/п

• Условия труда

• Близость и удобство подъезда на работу

• Защита здоровья и безопасности работника

• Степень контроля руководства

2) Мотивирующие факторы, которые тесно связанны с желанием сотрудника полноценно применять свои знания и навыки на работе

• Успех продвижения по службе

• Признание и одобрение результатов работы

• Большая степень отвественности сотрудника за результат своей деятельности

• Возможность использования творческого потенциала в производственном процессе

Степень удовлетворенности сотрудника данными факторами определяется 3я основными показателями:

1) Негативная оценка (неудовлетворение)

То есть необходимые факторы либо отсутствуют, либо не удовлетворяют работника

2) Нейтральная позиция

То есть степень их удовлетворенности не вызывает живой реакции сотрудника

3) Позитивная позиция (удовлетворение)

Необходимые факторы присутствуют или устраивают работника