29. Тактические приемы и техника ведения деловых переговоров

Переговоры - это обмен мнениями с определенной целью. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Результаты переговоров во многом зависят от умения, способностей и опыта их ведения. Важными элементами переговорного процесса являются аргументы, вопросы и замечания.

Вопросы задаются, прежде всего, с целью получить необходимую информацию. Для достижения успеха в переговорах используются следующие основные методы: позиционного торга; принципиальных переговоров; вариационный; интеграции; уравновешивания; компромиссный.

- метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках.

-метод принципиальных переговоров, который состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон

-Сущность вариационного метода состоит в заранее обдуманном варианте идеального решения и какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок.

-Метод интеграции предусматривает убеждение партнера в необходимости оценивать проблему с учетом общественных взаимосвязей и полезностью для обеих сторон.

-Метод уравновешивания заключается в попытке взглянуть на возникшую проблему глазами собеседника и понять причины, по которым ваш собеседник возражает вам.

- Компромиссный метод состоит в постепенном склонении к мнению и доводам собеседника, не уходя от своих принципиальных позиций.

Известны три способа ведения переговоров: уступчивость; жесткость; принципиальность.

Тактика ведения переговоров реализуется с помощью следующих универсальных тактических приемов, которые приемлемы на любой стадии переговоров:

• «уклонение от борьбы»

• «пакетирование»

• «завышение требований» -

• «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» -

«выдвижение требований в последнюю минуту» •

«постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов

Соблюдайте срок договоренности с точностью .Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями, схемами. Вручите некоторые материалы партнеру. Следите за тем, чтобы во время переговоров у Вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Никогда не повышайте голоса. Будьте вежливы, Не допускайте, чтобы ваше лицо было хмурым, неприветливым, безразличным.

30. Правила переговорного этикета

Для любого человека жизненно важно знать хорошие манеры. Нормой поведения должно являться проявление хорошего тона. Культурный человек обязан знать нормы этикета и соблюдать их. Способность подать себя, а так же произвести хорошее впечатление, даст возможность приобрести уверенность и комфортно ощущать себя абсолютно в любом обществе.

Переговорный этикет - правила вежливого общения и речевого поведения. Умение владеть этикетом помогает достижению авторитета, доверия и уважения к себе. Постоянное использование в деловом обществе оказывает на партнеров и клиентов положительное впечатление об организации, накапливает положительную репутацию.

Приветствие.

При встрече положено здороваться не только с тем, кого знаешь, но и с тем, кого не знаешь, если необходимо обратиться к этому человеку с какой-то просьбой или вопросом.

Обычно приветствуют первыми:

мужчина – женщину;

младшие - старших;

более младшая женщина – старшую, а так же и старшего мужчину;

служащие младшего ранга - служащих старшего;

опоздавший - ожидающего;

тот, кто входит в помещение – уже присутствующих;

тот, кто проходит - стоящего;

проходящий мимо - обгоняющего.

При одинаковых условиях первым приветствует более вежливый человек.

Женщине, входящей в комнату с уже собравшимися там гостями, необходимо первой приветствовать присутствующих, не ожидая, пока с ней поздороваются мужчины. Тем временем мужчины не должны ждать, когда к ним подойдет и поздоровается женщина. Будет лучше, если мужчины сами поднимутся и пойдут ей навстречу.

Здороваясь с дамой, а так же со старшим по положению или возрасту человеком, сидящий мужчина обязательно должен встать. Если он здоровается с проходящими мимо лицами, с которыми не собирается разговаривать, мужчина может не вставать, а только приподняться.

На приемах официального характера сначала приветствуют хозяина или хозяйку, затем дам, сначала более старших, затем молодых; после - более старших по положению мужчин, а уже потом остальных гостей. Хозяин и хозяйка должны пожать руку всем приглашенным в свой дом гостям.

Если на приеме есть супружеские пары, то сначала друг друга приветствуют женщины, потом с ними здороваются мужчины, а уже затем мужчины здороваются друг с другом.

Ведение беседы.

Тон разговора следует задавать абсолютно естественным, непрерывным, плавным.

Не менее необходимым условием для воспитанного и вежливого человека является умение слушать.

В обществе нельзя начинать говорить о себе, пока об этом специально не попросили. Но и при таком раскладе необходимо быть скромным, не переоценивать себя и свои возможности.

Не следует разговаривать на большом расстоянии, этим вы привлекаете внимание окружающих людей, но и не стоит общаться «вплотную».