3.1 Повышение эффективности работы с поставщиками

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с ООО «Сеталл», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что ООО «ЗНАК» достаточно обеспечено собственными оборотными средствами (К_СОС = 0,56 при нормативном значении > 0,1).

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при работе с ООО «Сеталл». Размер предоставляемой скидки составляет 3 % от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у ООО «Сеталл» не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2014 году (62,24 млн. руб. ) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 60,37 млн. руб. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия составил 3,11 млн. руб. при надбавке 5 % от 62,24 млн. руб. , для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 60,37 млн. руб. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Определить оптимальный размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели ООО «ЗНАК» готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (65,35 млн. руб. ), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать звенность товародвижения, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Представим расчет изменения показателей деятельности в случае перехода на работу по предоплате с ООО «Знак» в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Динамика основных показателей деятельности ООО «ЗНАК»

при различных условия расчетов за товар.

Показатели	Способ расчета за товар		Отклонение
	с отсрочкой платежа 30 дней	по предоплате	в абс. выр.	в %
Себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	62,24	60,37	-1,87	97,00
Торговая надбавка, %	5	7	2	140,00
Выручка от реализации, млн. руб.	65,35	64,60	-0,75	98,85
Валовый доход, млн. руб.	3,11	4,23	1,12	136,01
в т.ч. расходы на реализацию, млн. руб.	2,06	2,06	0	100,00
прибыль от реализации, млн. руб.	1,05	2,17	1,12	206,67
в т.ч. налоги из прибыли, млн. руб.	0,29	0,61	0,32	210,34
прибыль к распределению, млн. руб.	0,76	1,56	0,8	205,26

Расчет показывает, что переход на работу по предоплате с ООО «Сеталл» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн. руб. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн. руб. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн. руб. ), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн. руб. ).

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «Сеталл» позволит ООО «ЗНАК» увеличить прибыль до 1,56 млн. руб. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 3.1 динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим изменениям совокупных результатов деятельности фирмы. Анализ данных изменений представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Динамика основных показателей деятельности ООО «ЗНАК» с

учетом планируемых изменений.

Показатели	Фактически за 2014г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
			в абс. выр.	в %
Выручка от реализации, млн. руб.	257,5	255,63	-1,87	99,27
Себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	238,9	238,15	-0,75	99,69
Валовый доход, млн. руб.	18,6	19,72	1,12	106,02
в т.ч. расходы на реализацию, млн. руб.	12,3	12,3	0	100,00
прибыль от реализации, млн. руб.	6,3	7,42	1,12	117,78
в т.ч. налоги из прибыли, млн. руб.	1,7	2,02	0,32	118,82
прибыль к распределению, млн. руб.	4,6	5,4	0,8	117,39

Таким образом, при принятии ООО «ЗНАК» решения о переходе на работу по предоплате с ООО «Сеталл» снижение общей суммы выручки на 1,87 млн. руб. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн. руб. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

3.2 Предоставление скидок за предоплату как способ ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности целесообразно перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. Однако не все покупатели имеют желание и возможность принять такие условия. Следовательно, необходимо стимулировать переход на такой способ расчетов посредством предоставления скидок за предоплату. При этом выручка и, соответственно, прибыль от реализации уменьшатся, поэтому ускорение оборачиваемости должно обеспечить такой прирост данных показателей, который покроет потери от предоставления скидки.

Рассчитаем снижение прибыли от реализации товаров в случае предоставления покупателям скидки в размере 3 % от суммы заказа (таблица 3.1). Средний размер заказа одного покупателя в течение месяца – 2 млн. руб. , валовый доход предприятия при этом составляет 0,15 млн. руб. , где сумма прибыли – 0,07 млн. руб.

Таблица 3.1 – Расчет снижения суммы прибыли в результате

предоставления скидки

Показатели	С отсрочкой 30 дней	По предоплате	Изменение
Выручка от реализации без НДС, млн. руб.	2	1,94	-0,06
Себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	1,85	1,85	0
Валовый доход, млн. руб.	0,15	0,09	-0,06
Расходы на реализацию, млн. руб.	0,08	0,08	0
Прибыль от реализации, млн. руб.	0,07	0,01	-0,06

При предоставлении скидки в размере 3 % с заказа на сумму 2 млн. руб., что составляет 0,06 млн. руб. , валовый доход ООО «ЗНАК» снизится до 0,09 млн. руб., а сумма прибыли составит 0,01 млн. руб. Таким образом, при работе по предоплате предприятие теряет 0,06 млн. руб. с каждых 2 млн. руб. товарооборота.

Однако не всегда покупатели имеют возможность работать по предоплате. Исходя из анализа информации о покупателях, можно сделать вывод о том, что такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП Клюдко С.И., ООО «Вудворкпром», ООО «ЮрБорМаркет», а также ОАО «БЕЛФА» согласятся предварительно оплачивать примерно половину своих заказов, что составит 1/3 часть товарооборота ООО «ЗНАК». Следовательно, можно предположить, что дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, таким образом, её среднегодовая величина составит 25,45 млн. руб. При этом длительность оборота дебиторской задолженности сократится и составит в среднем 24 дня, что ниже значения данного показателя в 2014 году более чем в 2 раза. Данное сокращение позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн. руб. , оборачиваемость оборотных активов при этом ускорится – коэффициент оборачиваемости с учетом проведенного мероприятия вырастет на 2,55 и составит 5,98. Проведем анализ влияния предлагаемого мероприятия на основные показатели деятельности ООО «ЗНАК» в таблице 3.4 с учетом того, что 1/3 часть товаров будет реализована по предоплате.

Таблица 3.2 – Анализ планируемых изменений основных показателей

деятельности ООО «ЗНАК».

Показатели	Фактически за 2014г.	С учетом планируемых изменений	Изменение
			в абс. выр.	в %
Товарооборот без НДС, млн. руб.	257,5	381,8	124,3	148,27
Себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	238,9	359,5	120,64	150,50
Валовый доход, млн. руб.	18,6	22,26	3,66	119,68
Расходы на реализацию, млн. руб.	12,3	13,07	0,77	106,26
Прибыль от реализации, млн. руб.	6,3	9,19	2,89	145,87

Таким образом, предоставление скидок за предоплату покупателям приведет к росту товарооборота на 124,3 млн. руб. (48,27 %). При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 150,5 %. Сумма валового дохода возрастет на 3,66 млн. руб. , прибыль увеличится на 2,89 млн. руб. при росте затрат на 0,77 млн. руб. Темп роста валового дохода (119,68 %) будет ниже темпов роста товарооборота и себестоимости реализованных товаров вследствие более низкого темпа роста затрат (106,26 %). Низкий темп роста затрат объясняется тем, что в общей сумме расходов на реализацию большой удельный вес занимают постоянные затраты, сумма которых при росте товарооборота остается относительно неизменной. Темп роста прибыли будет ниже темпа роста товарооборота на 2,4 процентных пункта, но выше темпа роста валового дохода на 26,19 процентных пункта.

Данный вывод подтверждает анализ структуры планируемого товарооборота, представленный в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Анализ структуры планируемого товарооборота, исходя из способа оплаты.

Показатели	Общий итог с учетом изменений	С отсрочкой 30 дней		По предоплате
		сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Товарооборот без НДС, млн. руб.	381,80	254,50	66,66	127,30	33,34
Себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	359,54	237,34	66,01	122,20	33,99
Валовый доход, млн. руб.	22,26	17,16	77,09	5,10	22,91
Расходы на реализацию, млн. руб.	13,07	8,63	66,03	4,44	33,97
в т.ч. постоянные расходы, млн. руб.	10,78	7,12	66,05	3,66	33,95
переменные расходы, млн. руб.	2,29	1,51	65,94	0,78	34,06
Прибыль от реализации, млн. руб.	9,19	8,53	92,82	0,66	7,18

Из таблицы 3.3 видно, что 33,34 % товарооборота составит выручка от реализации товара по предоплате, себестоимость данных товаров – 33,99 % от общей суммы товарооборота. Вследствие низкого удельного веса прибыли от реализации товаров по предоплате (7,18 %) удельный вес валового дохода от реализации данных товаров составит лишь 22,91 %.

Расходы на реализацию будут пропорционально распределены на всю сумму товарооборота. При этом переменные затраты вырастут пропорционально товарообороту, а сумма постоянных останется прежней, вследствие чего уровень постоянных затрат в валовом доходе от реализации товаров без скидки значительно снизится. Этим и объясняется большой удельный вес прибыли от реализации данных товаров в общей сумме прибыли, а также высокий темп роста совокупной прибыли от реализации – 145,87 %.

Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как это повлечет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Вследствие этого товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 2,89 млн. руб. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн. руб. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2014 года на 2,55.