2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ооо «знак» по закупкам товара

Ассортимент реализуемых ООО «ЗНАК» товаров состоит из четырех видов товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данные виды товаров имеют разновидности в зависимости от размера, материала, конструкции и других характеристик.

По сравнению с 2012 годом в 2013 году ассортимент был расширен. В частности, в 2012 году в торговый ассортимент ООО «ЗНАК» не входили припои, что, по-моему, являлось упущением руководства, так как это дополняющий товар к электропаяльникам. Для покупателя удобнее и выгоднее приобрести оба вида товара у одного продавца. Ассортимент товаров, предлагаемых ООО «ЗНАК» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Ассортимент товаров, предлагаемых ООО «ЗНАК» в

динамике за 2012 – 2014гг.

Вид товара	Разновидность товара	2012 год	2013 год	2014 год
Электропаяльник	ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	+	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	+	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	-	+	+
	ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	+	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	+	+	+
	ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	+	+	+
	ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	+	+	+
Электронные балласты	EBT8-2236HB (IMC) 2х36	+	+	+
	EBT8-2418HD (IMC) 4х18	+	+	+
Предохранители автоматические	Пробка-автомат ПАР-10А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-16А	+	+	+
	Пробка-автомат ПАР-25А	+	+	+
Припои	ПОС-40 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-40 в слитках	-	+	+
	ПОС-61 d = 1,5-3 мм	-	+	+
	ПОС-61 d = 8 мм	-	+	+
	ПОС-61 с канифолью	-	+	+

Также в ассортименте было увеличено число наименований электропаяльников, появились как ходовые модели, так и менее распространенные, но востребованные покупателями. В 2014 году ассортиментный перечень остался без изменений. Предлагаемый ООО «ЗНАК» товарный ассортимент представлен в таблице 2.3 за период с 2012 по 2014гг. Как видно из таблицы 2.3, торговый ассортимент ООО «ЗНАК» узкий – 4 вида товаров. Однако ассортимент электропаяльников достаточно глубок – 19 наименований, представлено также 7 видов припоя. Следует отметить, что для небольшой развивающейся фирмы это хорошо.

Расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2014 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.

Торговый ассортимент ООО «ЗНАК» всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды.

Закупка товара осуществляется по мере необходимости – определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса. На складе ООО «ЗНАК» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей. При этом также учитывается небольшая площадь склада.

Эффективность управления товарными запасами определяется, прежде всего, показателями оборачиваемости запасов (таблица 2.3).

Анализ показывает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, что, безусловно, повлияло на рост товарооборота в 2014 году.

Таблица 2.3 – Анализ оборачиваемости товарных запасов (ТЗ) ООО

«ЗНАК» (2012 – 2014гг.)

Показатели	2013 год	2014 год	Отклонение	В % к 2013 г.
Товарооборот, млн. руб.	101,4	257,5	+ 156,1	253,94
Средние остатки ТЗ, млн. руб.	2,75	2,15	- 0,60	78,18
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	36,87	119,77	+ 82,9	324,84
Оборачиваемость ТЗ в днях	9,76	3,01	- 6,75	30,84

Однако нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Необходимо также проанализировать расходы, связанные с закупочной деятельностью, определить насколько они обоснованы и рентабельны.

В связи с тем, что ООО «ЗНАК» согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная статья расходов при осуществлении закупок товаров – транспортные расходы. При этом прямые расходы по хранению сравнительно невелики, так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов перемещения, однако значительные затраты связаны с оплатой аренды склада.

В таблице 2.4 представлен анализ расходов ООО «ЗНАК» по осуществлению закупок.

Таблица 2.4 – Анализ структуры, динамики и рентабельности расходов ООО

«ЗНАК» на закупку товаров (2012 – 2014гг.)

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.		2014 год	Отклонение от 2013г.
			В абс. выр.	В % к 2012г.		В абс. выр.	В % к 2013г.
Транспортные расходы, млн. руб.	0,61	0,56	- 0,05	91,8	0,78	+ 0,22	139,29
Расходы на хранение, в т.ч. аренда склада, млн. руб.	1,8	1,6	- 0,2	88,89	2,6	+ 1,0	162,5
Общая сумма расходов по закупке товаров, млн. руб.	2,41	2,16	- 0,25	89,63	3,38	+ 1,22	156,48
Рентабельность расходов по закупке товаров, %	58,09	55,56	- 2,53	95,64	136,09	+ 80,53	244,94

Снижение расходов на закупку товаров в 2013г. на 0,25 млн. руб. (10,37 %) и их рост в 2014г. на 1,22 млн. руб. (56,48 %) обусловлено в первую очередь динамикой оптового товарооборота в этот период.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности ООО «ЗНАК» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «ЗНАК», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем. Более быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность данной статьи расходов говорит об отсутствии необоснованных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2014 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

ООО «ЗНАК» осуществляет закупку товара для последующей оптовой продажи только у белорусских поставщиков. Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками ООО «ЗНАК» содержит следующие основные условия – момент перехода права собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам ООО «ЗНАК» с поставщиками доставка товара осуществляется за счет Покупателя. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством РФ.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС. Отпуск товара производится по товаротранспортным или товарным накладным – ТТН-1/ТН-2 (см. Приложение), где указывается дополнительно сумма НДС и стоимость с НДС. Оплата осуществляется согласно ТТН/ТН.

Организация работает с тремя основными поставщиками – ООО «Сеталл», ООО «Ставон» и ООО «Белэлектротехприбор», а также другими организациями, доля которых в общем объеме закупок незначительна.

Доля рынка поставщиков компании «Знак» представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Доля рынка поставщиков компании «Знак»

Для оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «ЗНАК» по закупкам товара проведем анализ динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с 2012г. по 2014г. (таблица 2.5).

Таблица 2.5 – Динамика объема закупок ООО «ЗНАК» за 2012 – 2013гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.		2014 год	Отклонение от 2013г.
			по сумме, млн. руб.	в % к 2012г.		по сумме, млн. руб.	в % к 2013г.
1. ООО «Ставон»	39,37	26,87	-12,5	68,25	78,63	51,76	292,63
2. ООО «Сеталл»	30,46	25,76	-4,7	84,57	62,24	36,48	241,61
3. ООО «Уралэлектротехприбор»	45,72	33,63	-12,09	73,56	91,51	57,88	272,11
4. Прочие	6,25	3,34	-2,91	53,44	6,52	3,18	195,21
Итого:	121,8	89,6	-32,2	73,56	238,9	149,3	266,63

В 2013 году произошло снижение активности предприятия – объем закупок снизился на 32,2 млн. руб. (26,43 %) по сравнению с 2012 годом. При этом наибольшее снижение отмечается по закупкам у ООО «Ставон» (31,75 %), наименьшее – у ООО «Сеталл» (15,43%). Однако в 2014 году наблюдается значительное увеличение объема закупок. Так, общий объем закупок в 2014 году составил 238,9 млн. руб. , что превышает значение предыдущего года в 2,5 раза (на 149,3 млн. руб. ). Наибольшее увеличение – закупки у ООО "Уралэлектротехприбор" (на 172,11 %), наименьшее – у ООО «Сеталл» (на 141,61 %).

Проведем анализ структуры закупок ООО «ЗНАК» по поставщикам (таблица 2.6).

Таблица 2.6 – Структура закупок ООО «ЗНАК» за 2012 – 2014 гг.

Поставщик	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2013г.
	уд. вес, %	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.
1. ООО «Ставон»	32,32	29,99	-2,33	32,91	2,92
2. ООО «Сеталл»	25,01	28,75	3,74	26,05	-2,70
3. ООО «Белэлектротехприбор»	37,54	37,53	0,00	38,30	0,77
4. Прочие	5,13	3,73	-1,40	2,73	-1,00
Общий объем закупок	100,00	100,00	Х	100,00	Х

По данным таблицы 2.6 видно, что структура закупок достаточно стабильна. Так, в период 2012 – 2014 гг. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает ООО «Белэлектротехприбор» (37,54 – 38,30 %). Это связано не столько с бóльшим объемом закупок, сколько с более высокой ценой электронных балластов, закупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков (ООО "Сеталл" – припой, электропаяльники; ООО "Ставон" – предохранители, электропаяльники). Доля закупок у ООО "Ставон" в 2013 году снизилась на 2,33 процентных пункта, у ООО "Сеталл", напротив, повысилась – на 3,74 п.п.

В 2014 году произошло обратное – удельный вес ООО «Ставон» вырос на 2,92 п.п. и составил 32,91 %; ООО "Сеталл" – снизился на 2,70 п.п. и составил 26,05 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным (5,13 – 2,73 % в 2012 – 2014гг. соответственно), как правило, это разовые поставки, часть таких договоров заключалась в случае возникновения затруднений у основных поставщиков.

Основными критериями при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера (соблюдение сроков поставки и ответственность при исполнении других договорных обязательств). У всех поставщиков ООО «ЗНАК» приобретает товар с отсрочкой платежа в тридцать дней, несмотря на то, что ООО «Сеталл» предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в частных случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

ООО «Ставон» и ООО «Сеталл» реализуют товар по сравнительно низким ценам, так как приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

В связи с ростом объема закупок в 2014 г. возросла кредиторская задолженность ООО «ЗНАК» на 56,9 млн. руб. (более чем в 19 раз), так как предприятие имеет отсрочку платежей в 30 дней по условиям договоров с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2014 года просроченной задолженности ООО «ЗНАК» не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «ЗНАК», говорит о достаточно эффективном ведении предприятием договорной работы.

Таблица 2.8 ‑ Виды средств продвижения продукции компании «Знак»

	Реклама	Личные продажи	Стимулирование сбыта	PR
Достоинства	Широкий обхват, низкие удельные затраты представителя	Психологическая подготовка коммуникаций, наличие обратной связи. Совмещает продвижение, распределение и сбор информации о клиенте	Обратная связь - явная заинтересованность или незаинтересованность клиента	Широкий охват, имиджевая направленность и позициони-рование фирмы
Недостатки	Обратная связь отсутствует, безличностная форма	Отсутствие широкого охвата	Кратковременный эффект действия	Обратная связь практически отсутствует
Применение	Необходимость охвата как можно большей части массового потребления, массовая коммуникация	Профессионалы (посредники, пром. потребители), специализированный (дорогой) товар	Постоянные клиенты, вторичные закупки, сохранение потребителя как приверженца данного товара, марки, фирмы	Имидж фирмы и поддержание тесных контактов с различными социальными группами.

Компания «Знак» использует комбинацию разных форм продвижения товаров и услуг, так как каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие.

Составляющие канала продвижения в компании представлены на рисунке 2.3.

Предприятие использует такие каналы продвижения, как реклама, стимулирование сбыта и Public Relation (Паблик Рилейшнз).

В продвижении услуг использованы следующие виды рекламы:

1) Радио и телереклама, то есть это телеролики на местных телеканалах: СТС-Южный Урал, 31 канал и репортажи в эфире радиостанции "Евро-плюс. Южный Урал".

2) Реклама в прессе - это наглядный фирменный логотип и описание товаров и услуг организации в городских газетах - "Ва-банк", "Теле7", "Комсомольская правда. Челябинск", что позволяет формировать зрительное представление о фирме, а также представлена читателю схема проезда до организации.

3) Рекламные сувениры - это маленькие календари, небольшие термометры, с обратной стороны которых расположена графическая реклама фирмы; значки, сделанные в форме логотипа организации. Все эти сувениры потенциальные покупатели могут получить в специализированных магазинах г. Челябинска.

4) Наружная реклама. Реклама на электронно-механических щитах с периодически меняющимся изображением, площадь которых составляет 3 кв. м

Рисунок 2.3 ‑ Составляющие канала продвижения в компании «Знак»

Это все информация, которую потребитель может увидеть, услышать из различных источников и для себя решить проблему использования услуг данной фирмы.

ООО "Знак" не проводит различные акции для привлечения наибольшего числа потребителей своих услуг, что, в свою очередь, является стимулированием сбыта, поэтому рекламных мероприятий недостаточно для активных продаж.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ЗНАК» по

оптовой продаже товаров

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «ЗНАК», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у ООО «Белэлектротехприбор», применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «ЗНАК» не практикуется.

Таблица 2.9 – Динамика цен закупки в 2012 – 2014гг.

Наименование товара	Цена закупки единицы товара, бел.руб.			2013 в % к 2012	2014 в % к 2013
	2012	2013	2014
1	2	3	4	5	6
Электропаяльники
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4179	4305	-	103,02
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5650	5734	5922	101,49	103,28
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8106	8298	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4662	4766	4905	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6198	6395	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6211	6336	6510	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5538	5655	5814	102,11	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6279	6395	6595	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6279	6395	6595	101,85	103,13

Продолжение таблицы 2.9

1	2	3	4	5	6
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5493	5701	5868	103,79	102,93
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	5731	5892	6080	102,81	103,19
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	5812	5987	6173	103,01	103,11
ЭПСН 100 Вт х 220 В, Д	6020	6103	6300	101,38	103,23
ЭПЦН 200 Вт х 36 В (Д, топор, жало 52х110)	-	51681	53205	-	102,95
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	52255	52374	53992	100,23	103,09

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2012 – 2014 годы товарного ассортимента товаров, приобретаемых и реализуемых ООО «ЗНАК», представленный в таблицах 2.9 и 2.10, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2014 году наблюдается на такие товары, как пробка-автомат ПАР-10А (3,85 %), ПАР-16А и ПАР-25А (3,48 и 3,45 % соответственно). Наименьшее – на канифоль (2,05 %), олово (2,37%) и электропаяльник ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф (2,37 %).

Таблица 2.10 – Динамика цен реализации ООО «ЗНАК» в 2012 – 2014гг.

Наименование товара	Цена реализации единицы товара, бел.руб.			2013 в % к 2012	2014 в % к 2013
	2012	2013	2014
Электропаяльники
ЭПСН 6 Вт х 12 В	-	4388	4520	-	103,01
ЭПСН 25 Вт х 12 В (Ф*,. D жала =4 мм)	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Д	5932	6021	6218	101,5	103,27
ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф	-	8511	8713	-	102,37
ЭПСН 25 Вт х 220 В (Ф, D жала =4 мм)	4895	5004	5150	102,23	102,92
ЭПСН 40 Вт х 12 В (Ф, D жала =6 мм)	-	6507,9	6715	-	103,18
ЭПСН 40 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 42 В, Д	6522	6653	6836	102,01	102,75
ЭПСН 40 Вт х 220 В, Д	5815	5938	6105	102,12	102,81
ЭПСН 65 Вт х 36 В (Ф, D жала =6 мм)	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 42 В, Д	6593	6715	6925	101,85	103,13
ЭПСН 65 Вт х 220 В, Д	5768	5986	6161	103,78	102,92
ЭПСН 80 Вт х 220 В (Ф, D жала =8 мм)	6018	6187	6384	102,81	103,18
ЭПСН 100 Вт х 36 В, Д	6102,6	6286,4	6482	103,01	103,11
ЭПCН 200 Вт х 220 В (Д, топор, жало 52х110)	54868	54993	56692	100,23	103,09
200 Вт х 220 В (Д, топор, ТЭН, 420 град. D жала = 20 мм)	132781	133010	136623	100,17	102,72
400 Вт х 220 В (Ф, топор, ТЭН, 420 град. жало 35 х 15 мм)	144796	144957	148945	100,11	102,75

Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые ООО «ЗНАК», составило 2,95 %. Снижения цен в 2014 году не произошло. Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен по РБ.

В связи с тем, что оптовая надбавка, как и в 2012 – 2013гг., осталась в 2014г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

Эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – Динамика уровня валового дохода в товарообороте ООО

«ЗНАК» за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2013г.
Товарооборот, млн. руб.	134,0	101,4	- 32,6	257,5	+ 156,1
Валовый доход, млн. руб.	12,2	11,8	- 0,4	18,6	+ 6,8
Уровень валового дохода в товарообороте, %	9,1	11,64	+ 2,54	7,22	- 4,42

Данные таблицы 2.10 указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн. руб. ) и суммы валового дохода (6,8 млн. руб. ), уровень валового дохода снизился на 4,42 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 2.11 и 2.12, позволяет считать деятельность ООО «ЗНАК» в этом направлении достаточно эффективной. Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2014 г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности ООО «ЗНАК».

Таблица 2.11 – Динамика валового дохода и его составных элементов за

2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	В % к 2012 году	2014 год	В % к 2013 году
Валовый доход, млн. руб.	12,2	11,8	96,72	18,6	157,63
Расходы на реализацию, млн. руб.	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78
Прибыль отчетного периода, млн. руб.	2,0	1,7	85,00	6,3	370,59
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, млн. руб.	0,6	0,5	83,33	1,7	340,00
прибыль к распределению, млн. руб.	1,4	1,2	85,71	4,6	383,33

Наблюдается рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 2.12 – Динамика структуры валового дохода ООО «ЗНАК» за

2012 – 2014гг.

Показатели	2012, %	2013, %	Отклонение от 2012, п.п.	2014, %	Отклонение от 2013, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	83,61	85,59	+ 1,98	66,13	- 19,46
Налоги, уплачиваемые из прибыли	4,92	4,24	- 0,68	9,14	+ 4,9
Прибыль к распределению	11,47	10,17	- 1,3	24,73	+ 14,56

Таким образом, ценовая политика ООО «ЗНАК» достаточно эффективна. Однако, в связи с тем, что в период с 2012г. по 2014г. ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, можно сделать вывод, что ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Для того чтобы выявить факторы, которые оказали влияние на рост товарооборота, проведем анализ его динамики и структуры.

Представим в таблице 2.13 динамику оптового товарооборота за 2012 – 2014 гг. в разрезе составляющих его элементов.

Таблица 2.13 – Динамика товарооборота ООО «ЗНАК» за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.		2014 год	Отклонение от 2013г.
			в абс. выр.	в % к 2012г.		в абс. выр.	в % к 2013г.
Оптовый товарооборот без НДС, млн. руб.	104,0	101,4	- 2,6	75,67	157,5	+ 156,1	253,94
в т.ч. себестоимость реализованных товаров, млн. руб.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
расходы на реализацию, млн. руб.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
прибыль (убыток) отчетного периода, млн. руб.	2,0	1,7	- 0,3	85,00	6,3	+ 4,6	370,59

В 2013 году товарооборот ООО «ЗНАК» снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2014 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО «ЗНАК», несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %. Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат ООО «ЗНАК» за 2012 – 2014гг. (таблица 2.14).

В 2014г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» – на 208,57 %, транспортных расходов – на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2013г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2013 году примерно 90 % всех затрат ООО «ЗНАК» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Таблица 2.14 – Анализ динамики издержек обращения ООО «ЗНАК» за

2012 – 2014 гг.

Статьи расходов	2012 год	2013 год	В % к 2012г.	2014 год		В % к 2013г.
Транспортные расходы, млн. руб.	0,61	0,4	65,57		1,14	285,00
Расходы на рекламу, млн. руб.	0,41	0,35	85,37		1,08	308,57
Арендные платежи, млн. руб.	5,8	5,04	86,90		5,6	111,11
ФОТ, млн. руб.	2,9	4,1	141,38		4,1	100,00
Прочие расходы, млн. руб.	0,48	0,21	43,75		0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02		12,3	121,78

Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры оптового товарооборота ООО «ЗНАК» в разрезе ассортимента – по четырем группам товаров, реализуемых фирмой: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2014 году.

Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как в 2013, так и в 2014 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).

Таблица 2.15 – Структура товарооборота ООО «ЗНАК» по видам товара в

2013 – 2014гг.

Показатели	2013 год		2014 год		Изменение по
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумме, млн. руб.	уд. весу, п.п.
Оптовый товарооборот с НДС	120,20	100	304,50	100	+ 184,30	Х
в т.ч. электропаяльники	31,73	26,40	80,14	26,32	+ 48,41	- 0,08
электронные балласты	47,81	39,78	117,63	38,63	+ 69,82	- 1,15
автоматические предохранители	17,50	14,56	46,19	15,17	+ 28,69	+ 0,61
припои	23,16	19,27	60,53	19,88	+ 37,37	+ 0,61

В 2014 году наблюдается снижение долей электронных балластов и электропаяльников (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж электронных балластов (на 69,82 млн. руб. ), наименьшее – автоматических предохранителей (28,69 млн. руб. ). Вследствие более высоких цен на электронные балласты по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес автоматических предохранителей объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

ООО «ЗНАК» осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям области различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

• как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

• ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

• условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком ООО «ЗНАК»), наличия денежных средств на расчетном счету ООО «ЗНАК», репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

• в случае невыполнения порядка расчетов ООО «ЗНАК» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

• доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями ООО «ЗНАК» являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И. В 2014 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Анализ структуры товарооборота ООО «ЗНАК» по каждому покупателю за 2013-2014гг., представленный в таблице 2.16, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2014 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ОМА» (на 29,02 млн. руб. ) и ООО «Торговый сервис» (на 25,55 млн. руб.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2013 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ООО «ЮрБорМаркет» ‑ сумма сделок в течение 2014 года составила 20,55 млн. руб. (6,75 %).

Таблица 2.16 – Анализ объема продаж ООО «ЗНАК» покупателям за 2013

- 2014гг.

Покупатель	2013 год		2014 год		Изменение по
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумме, млн. руб.	уд. весу, %
1. ООО «ОМА», г. Челябинск, оптовая торговля	32,12	26,72	61,14	20,08	29,02	-6,64
2. ИП «Оргстекло», г. Смолевичи, собственное производство	21,85	18,18	45,74	15,02	23,89	-3,16
3. ООО «Торговый сервис», г.Челябинск, оптовая торговля	29,59	24,62	55,14	18,11	25,55	-6,51
4. ИП Клюдко С.И., оптовая / розничная торговля, г. Новогрудок	16,37	13,62	33,37	10,96	17,00	-2,66
5. ООО «Вудворкпром», г. Челябинск, оптовая торговля	10,61	8,83	20,68	6,79	10,07	-2,04
6. ООО «ЮрБорМаркет», г. Челябинск, оптовая торговля	0	0	20,55	6,75	20,55	6,75
7. ООО «Олтекс М», г. Брест, оптовая торговля	0	0	14,86	4,88	14,86	4,88
8. ОАО «БЕЛФА», г. Жлобин, собственное потребление	3,08	2,56	12,79	4,20	9,71	1,64
9. ООО "Диалса", г. Челябинск, оптовая торговля	0	0	12,09	3,97	12,09	3,97
10. ЧПУП "Премьерэлектрик", г. Дзержинск, собственное производство	0	0	9,17	3,01	9,17	3,01
11. ООО «Крист", г. Челябинск, оптовая торговля	0	0	7,86	2,58	7,86	2,58
12. Прочие покупатели	6,58	5,47	11,11	3,65	4,53	-1,82
Итого:	120,2	100	304,5	100	184,3	Х

По итогам работы с покупателями в 2013 – 2014гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «ЗНАК» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «ЗНАК» использует следующие виды рекламы своего товара:

• реклама в специализированных печатных изданиях;

• предложение товара посредством личных контактов;

• выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В 2014 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом ООО «ЗНАК». На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн. руб., общая сумма затрат на рекламу в 2014г. составила 1,08 млн. руб. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2012 – 2014гг. (таблица 2.17).

Таблица 2.17 – Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2012 – 2014гг.

Наименование показателей	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.		2014 год	Отклонение от 2013г.
			в абс. выр.	в % к 2012г.		в абс. выр.	в % к 2013г.
Расходы на рекламу, млн. руб.	0,41	0,35	- 0,06	85,37	1,08	+ 0,73	308,57
Удельный вес в общей сумме расходов на реализацию, %	4,02	3,47	- 0,55	86,32	8,78	+ 5,31	253,03
Рентабельность расходов на рекламу, %	487,80	485,71	- 2,09	99,57	583,33	+ 97,62	120,10

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат ООО «ЗНАК» небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2014г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2014 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность ООО «ЗНАК» достаточно эффективна.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы ООО «ЗНАК» не имеет. В 2012 – 2013гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.