98. Стратегии установления цен.

Политика цен предприятия является основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.

Стратегия ценообразования – это набор практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

Основными видами ценовых стратегий являются:

1. Стратегия высоких цен

Цель данной стратегии – получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность и которые готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо, во-первых, к новым, впервые появляющимся на рынке товарам, защищенным патентом, и не имеющим аналогов, то есть к товарам, которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла».

Во-вторых, к товарам, ориентированным на богатых покупателей, которых интересует качество, уникальность товара, то есть на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.

В-третьих, к новым товарам, по которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе и по причине отсутствия необходимых мощностей.

Стратегия высоких цен оправдана в случаях, когда существует гарантия отсутствия в ближайшее время заметной конкуренции на рынке, когда для конкурентов слишком высокими являются издержки освоения нового рынка (реклама и другие средства для выхода на рынок), когда для производства нового изделия исходное сырье, материалы, комплектующие имеются в ограниченном количестве, когда трудным оказывается сбыт новых товаров (склады заполнены, посредники неохотно заключают сделки на приобретение новых товаров и т. д.). Устанавливая высокие цены на такого рода изделия, предприятие-изготовитель, в сущности, пользуется своей монополией (как правило, временной) на них.

Ценовая политика в период применения высоких цен – максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.

Стратегия высоких цен используется фирмой также с целью апробации своего товара, его цены, постепенного приближения к приемлемому уровню цены.

2. Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование)

 

 

 

Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства фирм, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие фирмы считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Зарубежные крупные и сверхкрупные корпорации в большинстве случаев довольствуются 8-10% к акционерному капиталу.

3. Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:

• с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;

• с целью дозагрузки производственных мощностей;

• для избежания банкротства.

Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

4. Стратегия целевых цен

При данной стратегии как бы ни менялись цены, объемы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль является целевой величиной. Применяется в основном крупными корпорациями.

5. Стратегия льготных цен

Ее цель – увеличение объема продаж. Используется в конце жизненного цикла изделия и проявляется в применении различных скидок.

6. Стратегия «связанного» ценообразования

При использовании данной стратегии при установлении цены ориентируются на так называемую цену потребления, равную сумме цены товара и расходов по его эксплуатации.

7. Стратегия «следования за лидером»

Суть этой стратегии не предполагает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Речь идет только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке. Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в определенных пределах, которые диктуются качественным и техническим превосходством.

Чем меньше отличий в новых изделиях фирмы по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли,

Есть и другие условия, определяющие необходимость использования цен лидера. Так, если предприятие выступает как сравнительно небольшой (по доле рынка или объему продаж данного вида продукции) производитель на рынке, то ему лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами на изделия ведущих компаний отрасли. В противном случае крупные производители вынуждены будут объявить «войну цен» и вытеснят предприятие-аутсайдера с рынка.

Реже применяются следующие стратегии:

а) неизменных цен. Фирма стремится к установлению и сохранению неизменных цен на протяжении длительного периода, а так как издержки производства увеличиваются или могут увеличиться, то фирмы вместо пересмотра цен уменьшают размер упаковки, изменяют состав товара. Например, можно уменьшить вес буханки хлеба стоимостью 4 руб., цену при этом оставить неизменной. Потребитель предпочитает подобные изменения росту цен;

б) неокругленных, или психологических, цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 10 тыс. руб., а 9995; 9998. У потребителей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу;

в) ценовые линии. Эта стратегия отражает диапазон цен, где каждая цена показывает определенный уровень качества одноименного товара. При этом принимаются два решения:

• определяется диапазон цен предложения – верхний и нижний пределы;

• устанавливаются конкретные цены в рамках этого диапазона. Диапазон может быть определен как низкий, средний и высокий.

Еще реже применяются ценовые стратегии:

• содействия продажам;

• дифференцированных цен;

• ограничительных (дискриминационных) цен;

• «падающего лидера»;

• цен массовых закупок;

• нестабильных, меняющихся цен.

Время от времени фирмы испытывают необходимость в изменении цен на свою продукцию. Снижение цен может произойти по следующим причинам: недогрузка производственных мощностей, сокращение доли рынка под воздействием сильной конкуренции, стремление фирмы добиться доминирующего положения на рынке.

Следует отметить, что потребители могут рассматривать это как предстоящую замену товара новым; плохое качество товара; финансовое неблагополучие фирмы; знак того, что цена снова будет снижаться и надо не спешить с покупкой.

Повышение цен обычно происходит вследствие устойчивой инфляции или наличия чрезмерного спроса. Повышение цен может быть истолковано покупателями и в положительном, и в отрицательном смысле. В первом случае покупатель предполагает, что товар стал особенно ходовым или обладает особой значимостью, следовательно, его надо покупать, пока он не стал недоступным. Во втором – продавец стремится установить цену, с которой товар может выйти на рынок.

Естественно, что реакция потребителей на изменение цены должна приниматься фирмами во внимание.

Действия конкурента при изменении цены фирмой зависят от количества продавцов данного товара, его финансового положения, чувствительности рынка к изменению цены, динамики издержек производства и обращения и т. д. Активнее всего конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы. В то же время фирме необходимо определиться и в таком вопросе: какова будет ее обратная реакция при изменении цен конкурентами. В этом случае следует иметь ответ на такие вопросы:

• почему конкурент изменил цену: для завоевания рынка, компенсирования изменившихся издержек, использования свободных мощностей или чтобы положить начало изменению цен в отрасли;

• планирует ли конкурент временное изменение цен или это долгосрочная политика;

• что произойдет с долей рынка и ее доходами, если она не примет ответных мер;

• собираются ли принимать ответные меры другие фирмы;

• каковы будут эффекты обратной связи – какими могут быть ответы конкурента и других фирм на ответную реакцию данной фирмы.

99. Цена проникновения на рынок

Цена проникновения на рынок – 1) низкая цена товара или услуг, предназначенная для массированного захвата рынка; 2) цена, по которой данный товар заведомо получит, найдет спрос на данном рынке.

100. Стратегии ресурсосбережения. Факторы ресурсосбережения

Стратегия ресурсосбережения на любом уровне управления должна быть ориентирована на экономию ресурсов на всех стадиях жизненного цикла объектов, а не только на стадии их производства. Стратегия ресурсосбережения фирмы определяется конструкцией товара, организационно-техническим уровнем производства, международными и отечественными факторами конкурентного преимущества фирмы

101. Показатели ресурсоемкости товара

Отдельно на листике

102. Методика выбора стратегии ресурсосбережиния

103.Выбор реализации стратегии использования ресурсов персонала организации

104. Формирование требований к совершенствованию организации труда

Организация трудовой деятельности – это особая система, которая позволяет достичь определённых результатов при использовании труда персонала организации. Материальное производство имеет три составляющие: предметы труда, орудия труда и труд. Для организации процесса производства требуется ещё одно главное условие: целенаправленная, организованная деятельность человека, которая приводит в действие механизм производства. Совершенствование организации труда – одна из основных задач, которую ставит перед собой службы управления персоналом. Можно выделить следующие элементы организации труда: разделение трудовой деятельности (распределение должностных обязанностей и закрепление работников на рабочих  местах), организация рабочего места в соответствии со всеми предъявляемыми требованиями, кооперация трудовой деятельности( организация взаимных связей между работниками), подбор, подготовка сотрудников, разработка методов и приёмов трудовой деятельности, повышение квалификации сотрудников и переподготовка, обеспечение безопасных условий труда, организация дисциплины, планирования и учёта трудовой деятелььности, обеспечение материального стимулирования.

Научная организация труда (НОТ) — это систематическое внедрение достижений науки и техники, оптимальное сочетание людей и техники, обеспечение наиболее эффективного использования материальных и трудовых ресурсов, обеспечение непрерывного роста производительности труда, сохранение здоровья человека.

Задачи НОТ делятся на три основные группы:

экономические — повышение производительности труда и уровня нормирования труда, экономия живого труда, увеличение эффективности использования всех видов ресурсов, сокращение потерь рабочего времени, создании благоприятных условий для работы;

социальные — всестороннее развитие человека, его творческой инициативы и образовательного уровня, повышение квалификации;

психофизические — улучшение условий труда с точки зрения сохранения здоровья человека и его работоспособности, облегчение труда и повышение его содержательности и привлекательности.

Принципы НОТ:

Комплексность;

сис­темность;

регламентация;

специализация;

стабильность;

целе­направленное творчество.

Каждый из них имеет самостоятельное значение. Вместе с тем они дополняют друг друга, поэтому наибольшая действенность принципов НОТ проявляется при их комплексном использовании.

К основным направлениям НОТ относят:

внедрение рациональных форм разделения и кооперации труда (углубление разделения и усиление кооперации тру­да);

улучшение организации рабочих мест;

совершенствование режима труда и отдыха;

совершенствование условий труда.

Функциональное разделение управленческого труда находит свое отражение в организационной структуре аппарата управления и образовании его функциональных структурных подразделений и служб. Оно должно обеспечить равномерную занятость управленческих работников, нормальную напряженность их труда, исключить параллелизм и дублирование.

Квалификационное разделение труда предполагает выделение в составе отдела должности начальника. При квалификационном разделении труда инженерно-технических работников и служащих учитывается сложность и ответственность выполняемых работ

Совершенствование режима труда и отдыха производится за счет изучения и распространения передовых методов и приемов труда, подготовки и повышения квалификации кадров, совершенствования практики нормирования труда.

Внедрение НОТ — это практическое использование научных требований и передового опыта, обеспечивающее достижение эффекта в управлении коллективом.

Внедрение НОТ происходит в четыре этапа:

изучение состояния и оценка уровня организации труда с помощью методов анкетного и устного опросов,

анализ результатов изучения и разработка способов внедрения НОТ,

проектирование мероприятий плана НОТ (с указанием ответственных и сроков их выполнения),

внедрение мероприятий НОТ.

В настоящее время в вопросах механизации и автоматизации управленческого труда определились два основных направления. Первое осуществляется посредством внедрения ЭВМ, разработки экономико-математических методов, моделей, второе — применение средств организационной техники и разработанных на ее основе организационных проектов и систем комплексной механизации и автоматизации управленческого труда.

Улучшение условий труда работников аппарата управления направлено на повышение их работоспособности и сохранение здоровья. К ним относятся освещенность рабочих мест, соответствующая окраска стен и пола в помещениях, относительная влажность и температура воздуха, борьба с шумом, установление правильного режима труда и отдыха. Санитарно-гигиенические условия труда обеспечиваются поддержанием чистоты, относительной влажности воздуха в пределах 40—60% и температуры помещений 18—24 С°. Кроме искусственного общего освещения помещений, рабочие места необходимо обеспечить местными осветительными приборами. Для борьбы с шумом применяются звукопоглощающие мате­риалы, ограничения продолжительности телефонных разговоров.

Культура содержания рабочего места предусматривает порядок на рабочем столе, в шкафах, на стеллажах, проветривание, соблюдение чистоты в помещениях.

Одним из направлений улучшения условий труда рассматривается введения гибкого графика работы. Но проблемно повысить гибкость новых (альтерна­тивных) форм расписания работы без нарушения закона, а также по­строение гибких систем требует большего сотрудничества и согла­сия между управляющими и работниками. Такого согласия можно достичь лишь в том случае, если все детали и тонкости каждого из принимаемых альтернативных графиков понятны всем.

Гибкие рабочие часы (гибкое время — для краткости) означают, что работники могут выбрать время начала и окончания работы в пределах, устанавливаемых менеджментом.

Гибкий график может строиться разнообразными способами:

ежедневный выбор времени начала и окончания работы;

переменная, а не постоянная, продолжительность рабочего дня (например, можно «занимать» часы, а потом «возвращать» их);

общее время, т.е. (количество часов), устанавливаемое менеджментом, когда все служащие должны быть на работе.

Вот набор типов расписания от наименее к наиболее гибким, которые используются на практике:

гибкий цикл - требует от работников выбора определенного времени начала и окончания работы, а также работы по этому расписанию в течение определенного периода, например, неделю или месяц; период работы обычно 8 ч;

скользящий график - разрешается менять время начала и окончания работы, но работать полный рабочий день - 8 ч;

переменный день - разрешается «дебет и кредит» рабочих часов (например, работать один день по 10 ч, а другой - по 6 ч, но так, чтобы в итоге, в конце недели, получалось всего 40 ч или даже за месяц 160 ч;

очень гибкий график - разрешается «дебет и кредит» часов, но требуется каждодневное присутствие в общее время.

гибкое размещение - работник может менять не только ча­сы, но и расположение работы, т.е. может работать дома, в филиалах и т.п.

Гибкий график трудно применять, например, в производст­вах, связанных с конвейером. Там невозможно позволить рабо­чим приходить и уходить в произвольное время, поскольку пе­риод работы зависит от машин. Трудно, кроме того, ввести гиб­кий график для аптекарей, водителей автобусов и др. В этих случаях работа должна продолжаться в течение всего дня, что ограничивает возможность использования гибкого расписания. В гибких системах существуют два крупных временных пе­риода - общее (или постоянное) время и гибкое (или перемен­ное) время. В течение общего периода все работники подразделе­ния или группы должны быть на работе. Период гибкого времени - это часы, в пределах которых работник свободен в выборе, быть или не быть ему на работе.