Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса.

Цель лекции заключается в обеспечении усвоения студентами знаний об основных стилях ведения переговоров, воплощающихся в разработке и реализации стратегии и тактики поведения в переговорном процессе.

План:

1. Стили ведения переговоров.

2. Основные стратегии переговорного процесса.

3. Тактические приемы на переговорах.

Стили ведения переговоров.

Наряду с особенностями восприятия сторонами друг друга на успешность переговоров существенное влияние оказывают избранные стиль, стратегия и тактика их проведения. Можно выделить два основных стиля осуществления переговорного процесса: конфронтации и сотрудничества. Стиль конфронтации – стиль ведения переговоров, предусматривающий усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне. По своей направленности ориентирован на то, чтобы, действуя активно и самостоятельно, добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, непосредственно участвующих в конфликте. Применяющий подобный стиль поведения стремится навязать другим свое решение проблемы, полагается только на свою силу, не приемлет совместных действий. Этот стиль считается одним из самых неэффективных. Однако, применяется в ситуациях, когда переговоры не обеспечивают решения проблемы. В качестве иллюстрации к сказанному следует обратиться ко второму фрагменту из фильма «Переговорщик», где моделируется ситуация переговоров, целью которых является уничтожение террориста и спасение заложника (5 мин.).

Среди неэффективных стилей ведения переговоров часто выделяют следующие: избегающий, уступающий, отрицающий и наступающий типы (см. слайд 2).

Слайд 2

В отличие от них стиль сотрудничества наоборот нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. В отличие от конфронтации сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон. При этой стратегии участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Следовательно, при выборе между силой и партнерством в переговорном процессе предпочтение должно быть отдано последнему. Об этом свидетельствует и анализ основных стратегий, используемых участниками переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров определяются основным принципом, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы совместными усилиями. Соответственно этому выделяются две основных стратегии - позиционный торг и совместный процесс разрешения проблемы.

В первом случае участники видят в переговорах одну из воз­можностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторго­вать» (отсюда название - «торг») наиболее выгодный для себя ито­говый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами пере­говоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена. В принципе же торг является продолжением идеи кон­фронтации и в значительной степени продолжением односторон­них действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партне­ра. В противном случае переговоры будут провалены. В качестве примера используется два фрагмента фильма 6-го второго сезона сериала «Абсолютная власть», в которых моделируется ситуация переговоров между главой ПР-агентства и пресс-секретарем главы правительства Великобритании. В ходе переговоров ПР-специалист проталкивает проект, который разрушит карьеру пресс-секретаря (3 мин.).