- •Функции и виды переговоров в политическом процессе.
- •Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров.
- •Принцип Парето
- •Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия.
- •Барьеры восприятия в переговорном процессе.
- •Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе.
- •Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса.
- •Стили ведения переговоров.
- •Основные стратегии переговорного процесса.
- •Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения.
- •Характеристика основных речевых техник на переговорах.
- •Манипулятивные и антиманипулятивные техники во взаимодействии сторон на переговорах.
- •Сравнительный анализ восточного и западного стилей ведения переговоров (на примере Китая и Германии).
- •Рабочая тетрадь для организации самостоятельной работы студентов
- •3. Заполните третью строку таблицы 1, учитывая заданность целей, стилей и результатов переговоров, осуществляемых в соответствии с разными стратегиями.
- •5. Определите задачи, которые решаются на каждом из этапов переговорного процесса и заполните таблицу 2.
- •Задачи взаимодействия на различных этапах в переговорном процессе
- •6. Определите, в каких ситуациях в ходе переговоров используются те или иные типы вопросов? Заполните таблицу 3.
- •Типы вопросов, используемых на переговорах
- •Основные тенденции исследования переговорного процесса
- •Сильные и слабые стороны партнерского подхода к переговорам
- •Противодействие манипулятивным технологиям в переговорном процессе
- •План подготовки к переговорам в период избирательной кампании
- •Охарактеризуйте особенности подготовки итогового документа политических переговоров. Заполните таблицу 10.
- •Подготовка итогового документа политических переговоров
- •Как Вы думаете, какая культура преобладает в российском обществе – «насилия» или «переговорная»? Аргументируйте ответ и заполните таблицу 11.
- •Сценарии деловых игр и тренингов для организации семинарских занятий. Групподинамическое упражнение «Торговля нефтью»7
- •Результаты переговорного процесса
- •Плановая игра «Модель оон»
- •Результаты голосования членов сб
- •Деловая игра «Заседание Совета Министров Союзного государства»
- •Деловая игра «Внешнеполитическая доктрина России»
- •Деловая игра «Информационные войны в международных конфликтах»
- •Деловая игра «Система противоречий в Восточной Азии»
- •Деловая игра «Строительство блока Россия – Индия – Китай»
- •Тренинг «Антитеррористический центр»
- •Дискуссия «нато как актор мировой политики»
- •Деловая игра «Совет Безопасности оон»
- •Процедура проведения игры
- •Примечания
- •Регламент проведения заседаний Совета Безопасности оон (в рамках ролевой игры)
- •Инструкция по подготовке резолюций
- •Советы по написанию резолюций
- •Образец резолюции
- •Образец резолюции
- •Приложение 4. Краткие сведения о странах-членах Совета Безопасности оон (в рамках ролевой игры) российская федерация
- •Соединенные штаты америки
- •Казахстан
- •Вьетнам
- •Деловая игра «Поток»
- •Хрестоматия по разделу «переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». Эмоциональный аспект ведения переговоров
- •Три естественные реакции (Юри, у. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми [Текст]/у. Юри. – м.: Наука, 1993. – 127 с.)
- •Дать сдачи.
- •Уступить.
- •Порвать.
- •Модель ведения переговоров
- •Стороны в переговорах взаимозависимы, стороны в переговорах представляют различные интересы, между ними нет значительных различий в силе.
- •Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.
- •Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы.
- •Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.
- •Переговоры и их особенности при конфликте
- •Взаимовыгодное сотрудничество
- •Фактор силы в международных переговорах
- •Темы курсовых работ по разделу «переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов»
- •Тестовые задания по разделу «переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».
- •Глоссарий по разделу «переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов»
- •Список литературы по разделу «переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов»
Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия.
Цель лекции заключается в формировании у студентов представлений об особенностях восприятия в условиях переговоров, его барьерах и механизмах искажения.
План:
Барьеры восприятия в переговорном процессе.
Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе.
Барьеры восприятия в переговорном процессе.
Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров - на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).
«Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры», - пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. «Переговоры - это факт нашей повседневной жизни... Переговоры являются основным средством получить от других людей то чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом»1.
Несмотря на то, что вся наша жизнь состоит из сплошных переговоров, по мнению другого не менее известного специалиста Вильяма Мастенбрука (руководителя Голландской консультативной группы), большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера»2.
Психологические барьеры (от франц. bariere - преграда, препятствие) - специфические психологические состояния личности, которые не позволяют ей реализовать тот или иной вид деятельности и общения. Эти психические состояния, как правило, связаны с неадекватно острыми отрицательными переживаниями по поводу конкретных проблем и актуальных ситуаций. Барьеры восприятия - комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон процесса коммуникации, приводящий к формированию нежелательного (негативного) отношения сторон друг к другу. |
После просмотра отрывка и его обсуждения (10 мин.). Очевидно, что в ситуации конфликта и переговорного процесса сторонам трудно адекватно воспринимать друг друга. В психологии эта ситуация описывается с помощью таких терминов как «психологические барьеры» или «барьеры восприятия». Для конфликтного восприятия характерна прежде всего стереотипизация. Вообще, с психологической точки зрения стереотипы выполняют очень важную функцию - быстрой настройки в условиях, когда необходимо действовать немедленно. Это происходит за счет схематизации информации, ее упрощения. Причем в конфликте настройка осуществляется в одном направлении - нацеленности на победу, на отпор врагу. В результате она проявляется в целом ряде феноменов, которые крайне затрудняют поиск согласия с другой стороной. Причем стереотипизация имеет как когнитивные, так и эмоциональные проявления (см. слайд 1). Первые выражаются в схематизации оценок, избирательности восприятия, упрощении понимания ситуации. Вторые связаны с усилением враждебности, недоверия, страха и подозрительности.
Происходит своего рода утрата чувства реальности, когда другая сторона воспринимается в качестве «враждебной» или «дружественной» сугубо на субъективной основе. Таким образом восприятие ситуации искажается.