Порвать.

Третья распространенная реакция — это разрыв отношений с трудным человеком или организацией. Если речь идет о супружестве — развод. О работе — заявление об отставке. О каком-то совместном предприятии — выход из партнерства. [15]

Бывает, что такая стратегия вполне себя оправдывает. Подчас действительно лучше прекратить личные или деловые отношения, если продолжение их чревато эксплуатацией вас или бесконечными ссорами. Кроме того, разрыв иногда напоминает оппоненту о собственной заинтересованности в отношениях и подталкивает его к более разумному поведению.

Однако цена разрыва отношений — и финансовая, и эмоциональная — часто чрезмерно высока: упущенный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Нередко разрыв оказывается поспешной реакцией, о которой позже приходится сожалеть. Все мы знаем людей, которые вступают в рабочие или личные отношения, потом, рассорившись с начальником или партнером, уходят, не дожидаясь возможного улучшения ситуации. Сплошь и рядом они неверно истолковывают поведение другого человека, однако и не пытаются достичь взаимопонимания. Когда разрыв отношений входит в систему, это означает, что движение вперед для вас прекращается — вы все время начинаете заново».

Модель ведения переговоров

(Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993)

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

Стороны в переговорах взаимозависимы, стороны в переговорах представляют различные интересы, между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?». Да потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.

Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы.

Но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры. Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они — серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества. Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защиты собственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1.