Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров.

В самом процессе переговоров можно выделить конкретные этапы, которые наделены своими специфическими чертами. При этом на каждом этапе переговорный процесс имеет как содержательные, так и процессуальные отличия.

Первый этап предшествует переговорам и называется подготовительным. На этом этапе можно выделить два основных подэтапа - фаза целеполагания и анализа, когда происходит систематизация и осмысление всей доступной информации об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях и фаза планирования, во время которого определяются наиболее перспективные, основные и запасные варианты хода ведения переговоров. Более подробно действия в процессе данных фаз можно описать следующим образом:

• Определение уровня притязаний (того, что «я хочу»);

• Получение информации об участниках переговоров (как прямых, так и косвенных);

• Анализ ресурсов, которыми обладают или которые способны привлечь участники;

• Обзор существующих в обществе юридических и моральных норм и правил, которые могут помешать или, напротив, помочь реализации вашей цели;

• Корректировка первоначального уровня притязаний и согласование позиций внутри каждой стороны, так называемые «внутренние переговоры»;

• Выработка концепции переговоров, включающую в себя основные цели, шкалу приоритетов, задачи, которые будут реализовываться на переговорах.

• Определение возможных вариантов решения, их оценка, ранжирование в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон;

• Формулировка предложений, отвечающих тому или иному варианту решения, а также подготовка их аргументации. Выделяются два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям и фактам; 2) причинно-следственные аргументы. Как показывает практика, второй тип аргументов как правило не вызывает возражений.

• Определение инструкций участникам, в которых обозначены основные элементы позиции и главные пути реализации поставленных задач.

Для повышения эффективности подготовительной деятельности возможны:

• проведение экономической, правовой или иной экспертизы;

• составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них — воз­можные позитивные и негативные последствия его приня­тия);

• проведение группового обсуждения отдельных вопросов пе­реговоров по методу «мозгового штурма»;

• экспертный опрос по оценке вариантов решений;

• использование компьютерной техники для имитационного моделирования, выявления степени риска и неопределенно­сти, выбора норм и процедур для принятия решений, опти­мизации процесса принятия решений (компьютер выступает качестве «третьей стороны»).

Второй этап переговоров – это процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению про­блемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации перегово­ров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких подэтапов он состоит. Можно говорить о трех подэтапах ведения пе­реговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;

• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

• согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов и позиций снимается информа­ционная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Именно на этом подэтапе наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров.

В процессе уточнения участники излагают свои пози­ции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъясне­ния по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточ­нения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних ста­диях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключи­тельном этапе переговоров обычно бывают направлены на согла­сование позиций участников.

Уточнение позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внима­ние уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различ­ных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют.

Второй подэтап ведения переговорного процесса – обсуждение (аргументация) - направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение является логическим продолжением уточ­нения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партне­ров показывают, с чем и почему они принципиально не со­гласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий подэтап ведения переговоров — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы совместного решения, а затем — деталей. При выработке общей формулы, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существует три типа совместных решений участников переговоров: • компромиссное, или «срединное решение»;

• асимметричное решение, относительный компромисс;

• нахождение принципиально нового решения путем сотруд­ничества.

Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме пе­реговоров.

Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность тре­бований или равенство уступок. Еще лучше, если равноцен­ность шагов навстречу друг к другу может быть оценена коли­чественно. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, ус­тупая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле ин­тересов. Для определения такого поля интересов (или проблемного поля) и нахождения срединного решения итальянский ученый В. Парето в 1904 г. разработал принцип, на­званный впоследствии его именем. Поясним этот принцип с по­мощью схемы 1.

Степень удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражении) откладывается по оси х, сторо­ны В — по оси у. Точка С составляет нижнюю границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлетворяет ее интересы меньше величины С), точка D — нижнюю границу для В. Тогда сектор MNO представляет собой «переговорное простран­ство» для данных участников переговоров. Принцип Парето состоит в том, что выбирать в качестве реше­ния следует только ту точку, которая лежит на кривой MN, по­скольку результат переговоров, соответствующий, например, точ­ке P на плоскости ху, не является наилучшим, ибо теоретически возможно более полное удовлетворение интересов и стороны А, и стороны В. Принцип Парето не предполагает единственного ре­шения, а лишь сужает множество альтернатив внутри переговор­ного пространства.

Схема 1.