Рабочая тетрадь для организации самостоятельной работы студентов
Посмотрите х/ф «Невыносимая жестокость» и проанализируйте его содержание со следующих позиций: переговорные этапы, провокативная коммуникация, техники управления инициативой, активное слушание, невербальное взаимодействие. Скрытый пласт переговоров («двойные сообщения»). Уходы от вопросов, игра «вопросом на вопрос».
Посмотрите х/ф «Иллюзия полета» и проанализируйте его содержание со следующих позиций: отстаивание своих прав в переговорах, убеждение, стратегии в конфликте, эмоции в переговорах, гендерный фактор и стереотипы. Личные и функциональные риски, тревоги, интересы в переговорах. Силовой баланс и переходы власти в переговорах.
3. Заполните третью строку таблицы 1, учитывая заданность целей, стилей и результатов переговоров, осуществляемых в соответствии с разными стратегиями.
Таблица 1
Стратегии ведения переговоров
Критерии |
Стратегия «позиционного торга» |
Стратегия «партнерских отношений» |
1.Цель |
Победа одной стороны и поражение другой |
Поиск взаимоприемлемого решения проблемы |
2.Стиль обсуждения проблем |
Авторитарный, жесткий |
Доверительный, гибкий |
3.Приемы, методы ведения переговоров |
|
|
4.Результат |
Выигрыш - проигрыш |
Выигрыш- выигрыш
|
5. Определите задачи, которые решаются на каждом из этапов переговорного процесса и заполните таблицу 2.
Таблица 2
Задачи взаимодействия на различных этапах в переговорном процессе
Этапы переговоров |
Решаемые задачи |
1. Установление контакта |
|
2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов |
|
3. Формирование общего коммуникативного пространства |
|
4. Выход в позицию сотрудничества |
|
5. Разрешение противоречий |
|
6. Принятие общего решения |
|
6. Определите, в каких ситуациях в ходе переговоров используются те или иные типы вопросов? Заполните таблицу 3.
Таблица 3
Типы вопросов, используемых на переговорах
Тип вопроса |
Ситуация |
Пример |
Открытые. Начинаются со слов «что», «как», «где», «почему», «когда», «чем» |
|
«На чем основана ваша позиция?»; «Каким образом, на ваш взгляд, это нужно сделать?»; «Почему вы выбрали этих поставщиков?»; «Что послужило причиной такого выбора?». |
Закрытые. Подразумевают однозначный ответ (дата, название, точное количество) или ответ «да» или «нет» |
|
«Вы уже приняли решение?»; «Вы можете ответить на мой вопрос?»; «Сколько вагонов вы хотите заказать?». |
Альтернативные. Несколько вариантов ответа (на выбор) |
|
«Для вас предпочтительнее первый или второй вариант?»; «Вас интересуют вопросы управления людьми, проектами, личным временем или финансовыми потоками?». |
Блокирующие. Обобщают, уточняют, конкретизируют |
|
«Скажите, кто именно?»; «Когда конкретно?». |
Риторические. Не требуют ответа либо подразумевающие выгодный вам ответ (вопросы типа «Скажи мне «да») |
|
«Вы хотели бы иметь большую прибыль при меньших затратах?»; «Вам хотелось бы тратить меньше времени на стирку?»; «Хотите сохранить здоровье и продлить молодость?». |
7. Рассмотрите предложенный материал и ответьте на следующие вопросы.
- С какими из мифов о переговорном процессе Вы сталкивались в своей практике?
- Каким образом они влияли на результативность переговоров?
- С помощью каких приемов можно преодолеть указанные мифы?
«Переговоры без поражений возможны только в ситуации, когда их участники не находятся в плену иллюзорных представлений или мифов относительно рецептов успеха (см. слайд 8).
Слайд 8
Одним из распространенных заблуждений относительно условий достижения успеха на переговорах является миф противоборства.
«Переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона». |
Важнейшее ограничение успешных переговоров - это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». На самом деле переговоры - это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны.
Тактика ультиматумов также является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе и выражает суть мифа грубой силы.
«Чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера (использовать тактику грубой силы)». |
Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике такое давление встречается очень часто (так называемый «бизнес в стиле танк»). Действительно, иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости.
Расхожим является представление о том, что на переговорах необходимо отсекать все, что не представляет для нас интереса. В этом заключается миф концентрации.
«Во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное». |
Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой. Люди часто проявляют предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, второстепенным вещам.
Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Миф «позиционной войны» может быть сформулирован следующим образом:
«Во время переговоров происходит столкновение позиций участников» |
Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика - умение на определенном этапе переговоров углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это тактикой «выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.
Слайд 9
Миф солидарности связан с представлением относительно того, что члены одной команды не могут быть носителями альтернативных способов решения проблемы.
«На переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом». |
Наилучшего результата в ряде случаев можно добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны, которые могут быть носителями разных ролей – «плохого» и «хорошего». «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить, стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически человек, попавший в подобную ситуацию, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.
Еще более распространенным является миф о «хорошем парне»:
«Деловой партнер — очень хороший человек…» |
Вместе с тем необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны.
Противоположность мифа о «хорошем парне» - миф о «плохом парне».
«Деловой партнер - плохой человек, поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры». |
Мнение о человеческих качествах противоположной стороны нередко экстраполируется (переносится) на конкретную позицию, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения - на конкретного человека - носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. В переговорном процессе следует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта».
Выделите современные тенденции в исследовании переговорного процесса и заполните таблицу 4.
Таблица 4