Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Тульский государственный университет»

Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова

ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ, ТЕХНИКИ

Учебное пособие

Издательство ТулГУ

Тула, 2008

Бродовская, Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие [Текст] / Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2008. – 150 с.

Рецензент – доктор политических наук, профессор И.А. Батанина

Учебное пособие включает в себя тексты лекций, материалы рабочей тетради, сценарии деловых игр, тренинговых упражнений по одному из разделов учебной дисциплины «Политическая конфликтология», изучение которой осуществляется в рамках программы подготовки специалистов по специальности «Политология». В учебном пособии содержатся материалы, отражающие теоретические и прикладные аспекты изучения переговорного процесса, его роль в регулировании и разрешении политических конфликтов.

Представленное пособие адресовано студентам, магистрантам, аспирантам, всем занимающимся проблемами политической конфликтологии.

Печатается по решению библиотечно-издательского совета Тульского государственного университета.

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Лекционный курс по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

   Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.

Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия.

Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса.

Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения.

Лекция 5. Переговорная культура: понятие, особенности, пути формирования. Национальные стили ведения переговоров.

2. Рабочая тетрадь для организации самостоятельной работы студентов.

3. Сценарии деловых игр и тренингов для организации семинарских занятий.

4. Хрестоматия по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

5. Темы курсовых работ по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

6. Тестовые задания по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

7. Глоссарий по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

8. Список литературы по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

I. ЛЕКЦИОННЫЙ КУРС ПО РАЗДЕЛУ

«ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ»

Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.

Цель лекции - сформировать представление о переговорах как особом типе взаимодействия, направленном на разрешение конфликтной ситуации.

План лекции:

1. Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта.

2. Функции и виды переговоров в политическом процессе.

3. Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров.

Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта.

В англоязычной литературе по конфликтологии мы обнаруживаем два понятия, соотносящиеся с диалогом сталкивающихся сторон.

Первое из них (bargain) может быть переведено как «достижение соглашения». В словаре Вебстера это понятие раскрывается как «соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними». М. Дойч пишет, что bargain является «соглашением компактно представленным как выгодное или неудачное». Для него определение bargain совпадает с социологическими определениями термина социальная норма. Согласно Д. Пруитту, «приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу».

Другое понятие - собственно переговоры (negotiation). Бартос О. определяет переговоры как «в своей основе процесс, при котором позиции, изначально значительно расходящиеся, становятся идентичными».

В отечественной литературе понятия переговоры и соглашение разграничивать не принято.

Переговоры – это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Т.е. переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие.

На основе данного определения можно выделить следующие общие признаки, характерные для переговоров, как в условиях конфликта, так и в условиях сотрудничества:

1. неотъемлемым атрибутом переговоров является диалог как минимум двух сторон.

2. Предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема либо кон­фликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

3. Интересы сторон, ведущих переговоров частично совпадают, а частично расходятся. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры про­тиворечивыми, поскольку привносит в них одновременно элемен­ты кооперации и конфронтации. В общем виде эта характеристика переговоров формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интересами.

4. Сложное переплетение интересов и невозможность реализо­вать их в одиночку, путем односторонних действий делает участ­ников переговоров взаимозависимыми. Чем больше стороны за­висят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены ис­кать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий.

5. Каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою по­зицию (точку зрения, цель) и в процессе переговоров стремится, во что бы то ни стало ее достичь, приводя соответствующие аргументы и доводы в свою пользу.

Наряду с этими общими признаками переговорный процесс в условиях конфликта имеет ряд особенностей. В отличие от пере­говоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, на­кладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевремен­ное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошиб­ка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон ис­править ее легче.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый про­дукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каж­дого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если:

• предмет конфликта четко определен;

• происходит формализация и рационализация позиций сторон;

• участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой;

• отношения сторон не сводятся только к урегулированию кон­фликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;

• ставки участников не слишком высоки;

• силы сторон примерно равны;

• обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других).

Функции и виды переговоров в политическом процессе.

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

• Совместное решение проблем – это главная функция переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Реализация функции «совместного решения проблемы» путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Здесь возможны различные варианты. Например, стороны осознают опасность, которую таят в себе односторонние шаги, и вступают в переговоры. Но на данном этапе участники не видят возможного разрешения противоречия путем переговоров и понимают, что они не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными. Целью таких пере­говоров является «замораживание» дальнейшего развития кон­фликтных отношений. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимоза­висимости участников конфликта самим фактом их проведения. В данном случае совместное переговорное решение имеет временный характер.

• Информационно-комуникативная – смысл этой функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы, прежде, чем приступать к выработке договоренностей. Как подчеркивает Г. Уинхэм, переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постоянного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно- коммуникативной функции возможна и подача ложной информации и введение противоположной стороны в заблуждение.

• Функция регуляции - c ее помощью осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников. Эта функция близка к информационно-ком­муникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договореннос­ти, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если мирные переговоры толь­ко начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, напри­мер, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о переми­рии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для вы­яснения вопросов о соблюдении этих договоренностей. Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Пере­говоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль свое­образной «настройки» отношений сторон. Если переговоры много­сторонние, то на них происходит «коллективное управление взаи­мозависимостью» — регуляция отношений участников. Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отно­шений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с ин­формационно-коммуникативной: участники регулируют свои от­ношения именно за счет обеспечения информацией друг друга о намерениях. Впрочем, следует иметь в виду, что регуляционная функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение.

• Функция отвлечения внимания реализуется тогда, когда одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил.

• Функция пропаганды (или рекламная функция) – эта функция заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, обвинения противника в противоправных действиях, что позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности.

• Функция проволочек - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одно­временную реализацию сразу нескольких функций, обычно обра­зующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другие — менее важными. Причем это иерархическое образование может претерпевать изме­нения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы глав­ной функцией все же оставалось совместное решение проблемы, ведь только те переговоры, на которых главенствующее положение в иерархии за­нимает функция совместного с партером решения проблемы, дей­ствительно являются переговорами. Другие функции реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал «побочными эффектами».

Классифицировать политические переговоры можно по различным основаниям. Традиционно в качестве таких критериев рассматривают: а) уровень переговоров; б) количество сторон, включенных в процесс обсуждения; в) механизм принятия решений.

В зависимости от основных характеристик конфликтных отношений можно выделить переговоры, проводимые между сторонами в ходе «мирно» протекающего конфликта, а также переговоры, направленные на регулирование вооруженного политического конфликта. Первый тип переговоров в основном преследует следующие цели:

• достижение перераспределительного соглашения (одна из сторон не удовлетворена ранее достигнутым соглашением и соответственно пытается изменить его в свою пользу за счет других);

• выработка нового соглашения (обе стороны не удовлетворены положением, сложившимся в данной исторической ситуации, и стремятся к установлению новых отношений и обязательств);

• получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях (в качестве косвенных результатов могут выступать установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение).

В рамках вооруженных конфликтных отношений выделяются два основных вида переговоров:

• неотложные мирные переговоры (цель - снять непосредственную угрозу безопасности людей);

• углубленные переговоры (цель - разрешение существующих противоречий).