Тема 8. Торгово-посередницька діяльність на товарному ринку План

8.1. Принципи організації торгово-посередницької діяльності на товарному ринку.

8.2. Визначення обсягів торгово-посередницької діяльності.

8.3. Ціноутворення в торгово-посередницькій діяльності

 

Торгово-посередницька діяльність - це діяльність, при якій посередники виступають контрагентами в купівлі-прода-жу товарів; займаються вивченням попиту та пропозиції това­рів і закупівлею їх у товаровиробників, оптовим продажем то­варів покупцями.

Доцільність звернення виробника до незалежного торгово­го посередника виникає, як правило, при виробництві та реа­лізації продукції досить широкого застосування, використову­ваної багатьма споживачами і в невеликих кількостях.

Виробник не може обійтися без допомоги торгового посе­редника з двох причин:

1) прагнення до максимального розширення (або збере­ження) свого сегмента на ринку в конкурентному середовищі;

2) неможливість у рамках діючих на ринку цін утримати на прийнятному рівні свої витрати при спробі задоволення вели­кої кількості дрібних замовлень, що спонтанно надходять та їх виконання в потрібні покупцем терміни.

 Торгово-посередницька ланка, таким чином, забезпечує за допомогою інших підприємств інфраструктури сполучення початкової та кінцевої ланок і узгодження їх взаємних і у той же час суперечливих інтересів. Але одночасно наявність посе­редницької ланки вже сама по собі висуває проблему її влас­них інтересів і економічної логіки поведінки. Ця проблема по­лягає в наступному:

1.           Вибір «економічної ніші», тобто оцінки змісту та мас­штабу можливої діяльності торгового посередника на товарно­му ринку. Ці масштаби повинні бути достатніми для рента­бельного функціонування з урахуванням цін, що складаються на ринку, і прогнозованих власних витрат, що в свою чергу залежить від товарної спеціалізації, широти асортименту това­рів, що реалізуються, кількості обслуговуваних покупців і зо­ни обслуговування.

При одних і тих же масштабах функціонування посередни­ка зона його діяльності прямо пропорційна рівню його товар­ної спеціалізації, тоді як торгові витрати обернено пропорцій­ні рівню спеціалізації. Таким чином, вузька спеціалізація при­пускає за інших рівних умов необхідність розширення зони обслуговування, але з обмеженням її залежно від транспорт­них витрат.

2. Необхідний рівень товарних запасів. Річ у тому, що на торговельному підприємстві кошти, вкладені в запаси, роблять набагато більший вплив на ефективність його діяльності, ніж на промисловому. При приблизно однаковій оборотності основних виробничих фондів у виготовленні та обігу продукції вироб­ничого призначення, в промисловості їх відношення до мате­ріальних оборотних коштів складає 5-5,5:1, тоді як у торгівлі товарами виробничого призначення - 0,5:1. Отже, якщо на промислових підприємствах вирішальну дію на загальну швидкість обороту всіх вкладених коштів надають, як прави­ло, основні фонди, то в торгово-посередницьких ланках - обо­ротні кошти. Тому перед торговими посередниками стоїть проблема вирішення суперечності між їх прагненням до мак­симального задоволення попиту та утримання для цього до­сить високого рівня товарних запасів у широкому асортимен­ті, з одного боку, і необхідністю забезпечення високої швидко­сті обороту наявних в його розпорядженні коштів - з іншою.

  Сучасний ринок з властивими йому конкурентними відно­синами створює умови для розширення сфери діяльності та розвитку активності торгових посередників, які, як і підпри-ємства-виробники, використовують у своїй діяльності кон­цепцію маркетингу.

Торгово-посередницька діяльність в умовах розвинених ринкових відносин характеризується наступними ознаками:

1. Мотиви та умови виникнення - результат дії об'єктив­ них законів товарного виробництва і обігу, формування реаль­ них потреб суб'єктів господарювання.

2. Роль і місце посередництва - це органічна частина тор­ гово-розподільної системи, що ефективно сприяє просуванню товарів від виробника до споживача.

3. Предмет торгового посередництва - будь-яка продукція, призначена для професійного використання або перепродажу.

4. Економічні гарантії - посередник-підприємець розді­ляє ризик з виробниками товарів у зв'язку з неможливим їх продажем або продажем за цінами, що не забезпечують необ­хідний рівень прибутку.

5. Основні цілі посередника - посередник функціонує на користь своїх контрагентів і у своїх власних інтересах з метою отримання відповідного прибутку.

7. Юридичне відношення до предмету посередництва - в основному набувають права власності на товари.

8. Організаційні умови функціонування – різноманітність і динамічність організаційних форм посередництва, видів ро­біт і послуг.

9. Міра свободи і межі діяльності - вільна доцільна спе­ціалізація на тому сегменті ринку, де може бути досягнута ква­ліфікаційна перевага.

10. Методи і прийоми роботи із споживачами - диферен­ційований підхід до різних потреб, орієнтація на безпосередні запити споживачів, здійснювана на основі маркетингових до­сліджень сегментованого ринку.

11. Джерело доходів - плата, що визначається суспільно необхідними витратами на здійснення даних робіт у межах оптової ціни виробника та ціни попиту.

12. Оплата праці - виходячи з результатів діяльності та реального внеску кожного працівника.

Діяльність торгово-посередницької ланки повинна ґрунту­ватися на ряді принципів:

1. Підвищення ролі стратегічного планування й управління для забезпечення стабільного виробництва та споживання про­дукції в народному господарстві, створення на цій основі умов для більш стійкого та надійного функціонування сфери обігу.

2. Виділення економічних пріоритетів у стимулюванні ма­теріальних і фінансових потоків у найбільш ефективні галузі, виходячи з господарсько-політичних і соціальних завдань, що вирішуються країною на кожному даному етапі.

3. Всесвітня мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання й економії фінансових і мате­ ріальних ресурсів у кожній ланці народногосподарського ком­плексу.

4. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань щодо постачань і транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав і обов'язків, обумовлених господарськими договорами, кон­трактами, замовленнями.

5. Найбільш ефективна організація процесу реалізації про­дукції, що випускається підприємствами, і закупівель мате­ріальних ресурсів споживачами в необхідному асортименті і в підготовленому до виробничого споживання вигляді при міні­мальних витратах обігу і сукупних запасах.

6. Створення економічних умов і використання маркетин­гових інструментів, що дозволяють якісно й ефективно задо­вольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальни­ми ресурсами і прискорювати їх оборотність на користь стабі­лізації та зростання економіки.

7. Створення сучасної високо технічно оснащеної мате­ріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової ін­фраструктури в комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до вимог сфери виробництва.

8. Використання наукових методів управління матеріаль­ними потоками на основі сучасних логістичних підходів і ме­тодів, широкого використання можливостей електронного ринку, системи Інтернет з метою максимального і своєчасного задоволення ринкових запитів покупців.

9. Використання форм і методів соціально-етичного марке­тингу для встановлення механізмів взаємовигідних угод не тільки з ринковими партнерами, але і в суспільстві за рахунок активного використання комунікативних моделей, зокрема зв'язків з громадськістю.