Istota ceny, jej znaczenie dla firmy

Cena - czyli ilość pieniędzy, który musi wydać nabywca z związku z zakupem określonego produktu, jest jednym z ważniejszych elementów wykorzystywanych przez przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji marketingowych. ZNACZENIE DLA FIRMY: a) Strategia opanowana przez cenę – sytuacja w której kompozycja jest kształtowana i realizowana poprzez cenę, wymaga aby pozostałe instrumenty były jej podporządkowane b) Strategia zdominowana przez inny instrument marketingowy – wymaga podporządkowania ceny inn

CELE POLITYKI CEN

a) wielkość sprzedaży -dążenie do nasycenia chłonnego rynku lub do jego opanowania w celu utrzymania osiągniętego poziomu zysku -zainteresowanie powiększeniem masy zysku poprzez sprzedaż większej ilości produktów po relatywnie niskich cenach -starań o większe wykorzystanie zdolności produkcyjnych, w celu obniżenia jednostkowego kosztu własnego sprzedaży produktu b) zysk -osiąganie maksymalnego zysku, w krótkim [jednorocznym] okresie -osiąganie satysfakcjonującego zysk rocznego w długim okresie [

CHARAKTERYSTYKA POLITYKI ZGARNIANIA, PRZENIKANIA, WYSOKICH CEN I DYSKONTOWEJ

a) polityka niskich cen [dyskontowa] – przynosi wiele korzyści z punktu widzenia wykorzystania ekonomii skali oraz możliwości działania na dużym rynku zbytu. Zakłada planowanie i utrzymanie cen na poziomie akceptowanym przez szeroki krąg nabywców i kosztem eliminacji usług dodatkowych i innych elementów, które powodują podrożenie produktu. b) Polityka wysokich cen – poparta np. ochroną patentową produktu, lojalnością kupujących, kontrolą rynków zaopatrzenia, czy wysoką barierą kapitałową. WE tym

CHARAKTERYSTYKA METOD USTALANIA CEN

WG CENY LIDERA – ma miejsce jeśli na rynku występuje lider, co pozwala ustalić cenę na poziomie jego ceny. Agresywna polityka cen nie ma tu sensu, ponieważ lider zazwyczaj ustala cenę nieznacznie wyższą niż jego koszty. Przedsiębiorstwo ustając jeszcze niższa cenę jest skazane na straty. WG CENY PRZECIĘTNEJ- polega na wyznaczaniu ceny na poziomie średnim do konkurentów. Jest to możliwe jeśli na danym rynku nie ma lidera cenowego. WG CEN PSYCHOLOGICZNYCH-– polega na obserwacji zachowań nabywców,

POJĘCIE KANAŁU DYSTRYBUCJI I STRUMIENIE TAM PRZEPŁYWAJĄCE

Kanał dystrybucji – struktura komórek organizacyjnych firmy oraz zewnętrznych instytucji uczestniczących w sprzedaży produktu na rynku KANAŁY PRZEPŁYWAJĄCE- a) ze wzgl. na ilość pośredników: bezpośrednie i pośrednie b) ze wzgl. na liczbę szczebli pośrednich: krótkie, długie c) ze wzgl. na liczbę pośredników: wąska, szeroka d) ze wzgl. na rodzaje przepływających strumieni: transakcyjne, rzeczowe e) ze wzgl. na znaczenie kanału dla producenta: podstawowe, pomocnicze f) ze wzgl. na charakter powiąz

CHARAKTERYSTYKA KANAŁÓW BEZPOŚREDNICH

Kanał bezpośredni – producent sam, na własny koszt i ryzyko, zajmuje się rozmieszczeniem i sprzedażą swych produktów finalnych nabywcom. Organizuje sprzedaż wysyłkową, domokrążną, detaliczną, we własnych palcówkach, bądź też sprzedaż z automatów. Producent sam nawiązuje kontakty z finalnym nabywca za pomocą poczty, telefonu, telewizji, własnych agentów. Ten rodzaj dystrybucji wymaga prowadzenia przez firmę dwóch rodzajów działalności [produkcji i handlu], a tym samym zaangażowania kapitału w dzi

CHARAKTERYSTYKA KANAŁÓW POŚREDNICH

Kanał pośredni – korzysta z niego większość wytwórców. Wytwórca w celu dotarcia ze swym produktem do finalnych nabywców korzysta z pośrednictwa zewnętrznych instytucji [osób]. Pośredników wprowadza się, gdy sprzedaż bezpośrednia przynosi producentowi gorsze efekty finansowe. Pośrednik za swoje usługi pobiera marżę, prowizję lub inny rodzaj wynagrodzenia. Zalety: -zmniejszenie kosztów związanych z poszukiwanie potencjalnych nabywców -specjalizacja pośredników zmniejsza jednostkowe koszy magazynow

FUNKCJE DYSTRYBUCJI

pozyskiwanie i przekazywanie informacji rynkowych, promocja produktów, poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży, nawiązywanie kontaktów handlowych oraz negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu prawa własności do przemieszczanych produktów. Funkcje organizacyjne wiążą się z realizacją transakcji kupna-sprzedaży. Obejmują one obsługę zamówień, transport i utrzymywanie magazynów oraz utrzymywanie zapasów. Przejawem wykonywania określonych funkcji przez podmioty

TYPY KANAŁÓW PIONOWO ZINTEGROWANYCH

-korporacyjne [własne] – w kanałach takich producent jest jednocześnie właścicielem firm działających na szczeblu hurtu i detalu [integracja naprzód] bądź detalista uruchamia własną produkcję sprzedawanych wyrobów [integracja wstecz] -kontaktowe – niezależne firmy producentów, hurtowników, detalistów i agentów współdziałają na podstawie zawartych kontraktów, określających jak każdy będzie starał się zwiększyć efektywność kanału [zrzeszenia hurtowników niezależnych, spółdzielnie drobnych detalist