Тема 3 Організація збуту готової продукції:функції фахівців зі збуту і оптового продажу, зміст і організація їх роботи.
3.1.Аналіз кон’юктури ринку. Вивчення попиту оптових покупців.
3.2.Порядок укладання договорів постачання,купівлі-продажу з оптовими покупцями.
3.3.Організація і технологія гуртового, гуртово-роздрібного, дрібно-гуртового, роздрібного продажу на підприємстві.
3.4.Цінові стратегії підприємства. Порядок встановлення цін.
3.5Технологія комплектування і відвантаження партій товарів оптовим покупцям. Організація транспортування(доставки) товарів оптовим покупцям.
3.6.Використання методів стимулювання збуту і активізації оптового продажу на підприємстві.
Самостійна робота
1.Функції працівників з організації збуту і оптового продажу продукції підприємства.
2.Зміст основних реквізитів договорів поставки і купівлі-продажу, укладених з оптовими покупцями.
3.Проаналізувати дотримання Правил продажу товарів. Визначити і охарактеризувати етапи життєвого циклу товарів, з якими працює дане підприємство.
3.1.Аналіз кон’юктури ринку. Вивчення попиту оптових покупців.
Кон'юнктура ринку — це співвідношення попиту і пропозиції праці на даний період, яке визначає ставки заробітної плати на конкретні види праці та рівень зайнятості населення.
Виділяють три типи кон'юнктури:
- трудодефіцитна, коли на ринку праці спостерігається нестача пропозиції праці;
- трудонадлишкова, коли існує велика кількість безробітних і відповідно надлишок пропозиції праці;
- рівноважна, коли попит на працю відповідає її пропозиції.
На «ВАТ. ТО. Текстерно» переважає трудонадлишковий тип кон’юктури,у зв’язку з важким фінансовим становищем країни,і не тільки,доводилося кілька разів зупиняти комбінат через затоварення — на складах накопичилося понад 7 млн. метрів тканин (при місткості складів 3 млн.) Кожен тип ринкової кон'юнктури властивий тому чи іншому регіонові або сфері прикладання праці, утворюючи в сукупності загальний ринок праці в країні.
Співвідношення попиту на робочу силу та її пропозиції складається під впливом конкретної економічної та соціально-політичної ситуації, зміни ціни робочої сили (оплати праці), рівня реальних доходів населення.
Основне завдання оптової торгівлі полягає в постачанні товарами роздрібної торгової мережі. Вирішення цього завдання пов'язане з реалізацією низки торговельних та технологічних функцій. До числа торговельних функцій, що складають основу комерційної діяльності оптових підприємств, відносяться: · Вивчення попиту населення і оптових покупців на товари; · Укладання договорів поставки і контроль їх виконання; · Вплив на постачальників з метою розширення асортименту та збільшення випуску товарів високої якості, а також виробництва нових товарів, найбільшою мірою відповідних попиту населення; · Формування асортименту товарів і керування товарними запасами; · Укладання договорів купівлі-продажу з оптовими покупцями і забезпечення контролю їх виконання; · Надання товарних послуг, пов'язаних з оптовим продажем товарів; · Організація та проведення рекламних заходів.
Враховуючи важливість тих завдань, які вирішує оптова торгівля, необхідно, щоб її розвиток здійснювалося в наступних напрямках: 1. формування мережі оптово-посередницьких організацій для сезонного зберігання і поставок товарів. 2. оновлення складського господарства, в тому числі будівництво нових і реконструкції діючих холодильників і баз для зберігання сільськогосподарської продукції. 3. вдосконалення технологій складування товарів. 4. реорганізація старих і створення нових організацій по закупівлі с / г продукції з наступною її реалізацією на переробку або тривале зберігання. 5. розширення кола послуг, пов'язаних з оптовим продажем товарів, та підвищення якості їх виконання. 6. розробка більш досконалих методів зберігання і доставки товарів у роздрібну торговельну мережу. 7. розробка заходів щодо посилення впливу торгівлі на виробництво на підставі проведених досліджень попиту 8. населення. 9. використання комп'ютерної техніки та програмного забезпечення, що дозволяють вести автоматизований облік товарів на всьому шляху їхнього руху, починаючи з укладання договору поставки і закінчуючи відправленням в роздрібну торговельну мережу.
Здійснюючи основну діяльність, «ВАТ. ТО. Текстерно» вивчає та визначає поточний і перспективний попит у товарах підприємств, організацій та роздрібної торгівлі свого регіону. Під час вивчення споживчого попиту доцільно розмежовувати методи вивчення попиту оптових покупців, так званих професійних споживачів, та методи вивчення попиту в споживчих товарах.
Працівники підприємства торгівлі регулярно відвідують підприємства роздрібної мережі, ознайомлюються із перебігом продажу товарів, проводять опитування покупців і реально аналізують отримані матеріали.
3.2.Порядок укладання договорів постачання,купівлі-продажу з оптовими покупцями.
ПРОДАВЕЦЬ: в особі що діє на підставі Статуту, з одного боку, і
ПОКУПЕЦЬ: в особі що діє на підставі Статуту, з іншого боку,
Уклали Даний Договір про наступне:
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРУ
1.1. Продавець зобов’язується поставити та передати у власність (повне господарське відання) покупця товар, а покупець зобов’язується прийняти товар та оплатити його на умовах даного договору.
1.2. Найменування товару.
1.3. Виготовлювач товару.
1.4. Місцезнаходження товару.
1.5. Документи на товар, які продавець повинен передати покупцю:
2. КІЛЬКІСТЬ
2.1. Одиниця виміру кількості товару:
2.2. Загальна кількість товару:
3. АСОРТИМЕНТ
3.1. Груповий асортимент товару, що постачається:
1. у кількості ____________________________.
2. у кількості ____________________________.
3.2. Розгорнутий асортимент товару, що постачається, визначається у Додатку №1 до даного договору.
4. ЯКІСТЬ
4.1. Якість товару, що постачається продавцем, повинна відповідати
(ГОСТу, ТУ, сертифікату виготовлювача, зразку та ін.)
4.2. Підтвердженням якості з боку продавця є
(найменування документу, що підтверджує якість товару)
4.3. Гарантійний термін експлуатації (придатності, зберігання): з моменту
(виготовлення, отримання товару покупцем, експлуатації)
4.4. Термін усунення недоліків або заміни товару в межах гарантійного терміну з моменту виявлення дефектів.
5. КОМПЛЕКТНІСТЬ
5.1. Комплектність товару, що постачається продавцем, визначається за
(ГОСТ, ТУ, інші нормативні документи)
5.2. Додаткові до комплекту вироби
5.3. З комплекту товару виключаються наступні вироби, що не потрібні покупцю:
6. СТРОКИ ТА ПОРЯДОК ПОСТАЧАННЯ
6.1. Товар повинен бути повністю поставлений покупцю протягом
(оплати, укладення договору, інше)
6.2. Продавець має право на дострокову поставку товару з обов’язковим повідомленням покупця про це в термін з моменту відвантаження товару (може бути передбачена інша підстава).
7. ЦІНА
7.1. Ціна за одиницю товару:
7.2. Загальна ціна за даним договором:
7.3. За скорочення строків поставки більш як на __ днів покупець здійснює продавцю доплату в розмірі ___від суми достроково поставленої кількості товару.
7.4. Ціни за даним договором зазначені без урахування ПДВ (з врахуванням ПДВ).
8. ПОРЯДОК РОЗРАХУНКІВ
8.1. Попередня оплата в розмірі __% від ціни договору має бути перерахована продавцю протягом ___з моменту ___.
8.2. Остаточний термін оплати товару складає ___з моменту ___.
8.3. Порядок оплати: ________________________.
(поштовий, телеграфний)
8.4. Вид розрахунків: _________________.
(готівковий, безготівковий, змішаний)
8.5. Форма розрахунків: _____________________________.
(платіжне доручення, чек, вимога-доручення, акредитив)
8.6. Покупець повинен повідомити продавця про здійснення платежу в термін __________ з моменту _шляхом __________________________.
8.7. Доплата даного договору виплачується в тому ж порядку‚ що й основна сума платежу.
8.8. Порядок розрахунків за вироби, які входять до комплекту та відвантажуються їх виготовлювачами транзитом за п. даного договору: ___________________________.
9. УМОВИ ПОСТАВКИ
9.1. Поставка здійснюється на умовах.
9.2. Перехід права власності на товар відбувається в момент.
9.3. Перехід ризиків на товар відбувається в момент:
10. ПУНКТ ПОСТАВКИ
Пунктом поставки товару за даним договором є: ____________.
11. ТАРА ТА ПАКУВАННЯ
11.1. Товар повинен бути затарений і упакований продавцем таким чином, щоб виключити псування та/або знищення його на період поставки до прийняття товару покупцем .
11.2. Товар повинен бути затарений наступним чином:____________________.
11.3. Товар повинен бути спакований наступним чином: __________________.
11.4. Вартість тари та пакування входить (не входить) до ціни товару.
11.5. Порядок та строки повернення тари: _______________________________.
11.6. Умови розрахунків при поверненні тари: ___________________________.
12. МАРКІРУВАННЯ
12.1. Товар повинен бути промаркірований наступним чином:______________.
(зазначається текст та/або малюнок маркірування на тарі або робиться посилання на стандарт, ГОСТ)
13. ВІДВАНТАЖЕННЯ ТА ТРАНСПОРТУВАННЯ
13.1. Пункт відвантаження: ___________________________________________.
13.2. Терміни відвантаження: протягом _________ з моменту ______________.
13.3. Вид транспорту: __________________________________.
13.4. Мінімальною нормою відвантаження ____
транспортом є _______________________.
13.5. Особливості відвантаження: __________________________________.
13.6. Продавець повинен повідомити покупця про відвантаження в термін ________
з момент__________ шляхом_______________.
У повідомленні зазначаються: дата відвантаження, номер накладної, номер вагону (назва судна, № автомашини, № рейсу) номер і дата договору, найменування та кількість товару.
14. ПЕРЕДАЧА ТОВАРУ
14.1. Передача (приймання-здача) товару здійснюється в пункті поставки.
14.2. Приймання товару за кількістю та якістю здійснюється сторонами в порядку, що визначається чинним законодавством.
14.3. Отримавши товар, покупець повинен телеграфом з повідомленням підтвердити отримання товару протягом ____з моменту ____________.
15. ТЕРМІН ДІЇ ДАНОГО ДОГОВОРУ
15.1. Даний Договір набирає чинності з моменту підписання його сторонами і діє до моменту його остаточного виконання, але в будь-якому випадку до "____" ___________________ р.
16. ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ СТОРІН
16.1. За порушення умов даного договору винна сторона відшкодовує спричинені цим збитки, у тому числі неотриманий прибуток у порядку, передбаченому чинним законодавством.
16.2. Покупець за даним договором несе наступну відповідальність:
за_____ штрафна неустойка в розмірі ____% від суми ______ (договору, боргу).
16.3. Продавець за даним договором несе наступну відповідальність:
за _______ штрафна неустойка в розмірі ____% від суми________ (договору, боргу).
16.4. За односторонню необґрунтовану відмову від виконання своїх зобов’язань у період дії даного договору винна сторона сплачує штраф у розмірі ________.
16.5. За порушення інших умов даного договору винна сторона несе наступну відповідальність:_____________________________________.
17. ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ЗОБОВ’ЯЗАНЬ ЗА ДАНИМ ДОГОВОРОМ
__________________________________
(можуть бути умови про заставу, страхування чи поручництво
_______________________________________________
з боку як продавця, так і покупця)
18. РОЗВ’ЯЗАННЯ СПОРІВ
18.1. Усі спори між сторонами, з яких не було досягнуто згоди, розв’язуються у відповідності до законодавства України в Арбітражному суді (третейському суді із зазначенням якогось конкретного третейського суду або зазначити порядок формування цього третейського суду).
18.2. Сторони визначають, що всі можливі претензії за Даним Договором повинні бути розглянуті сторонами протягом __________ днів з моменту отримання претензії.
19. ЗМІНА УМОВ ДАНОГО ДОГОВОРУ
19.1. Умови даного договору можуть бути змінені за взаємною згодою сторін з обов’язковим складанням письмового документу.
19.2. Жодна із сторін не має права передавати свої права за даним договором третій стороні без письмової згоди іншої сторони.
20. УМОВИ УЗГОДЖЕННЯ ЗВ’ЯЗКУ МІЖ СТОРОНАМИ
Повноважними представниками сторін за даним договором є:
ПРОДАВЕЦЬ: _______________________ телефон __________.
ПОКУПЕЦЬ: ________________________ телефон _________.
21. ОСОБЛИВІ УМОВИ
__________________________ (можуть бути зазначені додаткові умови співробітництва сторін – обов’язки продавця щодо налагодження та монтажу товару,________________________________.
обов’язки покупця інформувати продавця про експлуатацію та використання товару та ін.)
22. ІНШІ УМОВИ
22.1. Даний договір укладено у двох оригінальних примірниках, по одному для кожної із сторін.
22.2. У випадках, не передбачених даним договором, Сторони керуються чинним цивільним законодавством (або зазначається конкретний нормативний документ).
22.3. Після підписання Даного Договору всі попередні переговори за ним, листування, попередні угоди та протоколи про наміри з питань, що так чи інакше стосуються Даного Договору, втрачають юридичну силу.
22.4. Сторони зобов’язуються при виконанні Даного Договору не обмежувати співпрацю лише дотриманням вимог, що містяться в Даному Договорі, підтримувати ділові контакти та вживати всіх необхідних заходів для забезпечення ефективності та розвитку їх комерційних зв’язків.
23. ЮРИДИЧНІ АДРЕСИ, БАНКІВСЬКІ ТА ВІДВАНТАЖУВАЛЬНІ РЕКВІЗИТИ СТОРІН
НАМОМЕНТ УКЛАДЕННЯ ДАНОГО ДОГОВОРУ
23.1. ПОКУПЕЦЬ:
Поштова адреса та індекс: __________________________________________________.
Телефон ___________, телетайп __________________, факс _____________________.
Розрахунковий рахунок №_____________ у ___________________________________,
МФО ___________________, КОД ________________________.
Кореспондентський рахунок банку ПОКУПЦЯ: _________________________________.
Відвантажувальні реквізити із зазначенням кодів:
1. Для вагонних відправлень: ________________________________________________.
2. Для контейнерів: ________________________________________________________.
3. Для відправлення водяним транспортом: ____________________________________.
4. Для відправлення повітряним транспортом: _________________________________.
23.2. ПРОДАВЕЦЬ:
Поштова адреса та індекс: __________________________________________________.
Телефон ___________, телетайп __________________, факс _____________________.
Розрахунковий рахунок №_____________ у ___________________________________,
(найменування банку)
МФО ___________________, КОД ________________________.
Кореспондентський рахунок банку ПРОДАВЦЯ: ________________________________.
Кореспондентський рахунок банку: ___________________________________________ .
Відвантажувальні реквізити із зазначенням кодів:
1. Для вагонних відправлень: ________________________________________________.
2. Для контейнерів: ________________________________________________________.
3. Для відправлення водним транспортом: _____________________________________.
4. Для відправлення повітряним транспортом: _________________________________.
3.3.Організація і технологія гуртового, гуртово-роздрібного, дрібно-гуртового, роздрібного продажу на підприємстві.
З розвитком ринкових відносин почала виникати необхідність у створенні спеціалізованих організацій, які змогли б здійснювати продаж великих партій товарів у середині країни і за кордоном.
Гуртова торгівля - це комерційна діяльність з купівлі-продажу великих партій товарів і послуг для професійного використання або кінцевого споживання через мережу підприємств з перепродажу кінцевим споживачам.
Великі підприємства як «Текстерно» створюють власні організації, але дуже часто користуються послугами підприємств гуртової мережі.
Створенню і розширенню мережі гуртових організацій сприяли ряд суспільно-економічних обставин:
виникнення великих підприємств у середині країни;
виникнення транснаціональних компаній і корпорацій, спільних підприємств;
організація безперервного процесу технологічного виробництва у великих масштабах і обсягах;
організація великої кількості проміжних ланок (підприємств з доведення продукції до товарного вигляду тощо);
організація заходів з маркетингу щодо пристосування товарів і послуг до потреб споживачів з точки зору асортименту, упаковки та величини партій збуту;
виникнення і організація підприємств-покупців, які потребують великих партій товарів (запасних частин до тракторів і автомобілів тощо).
Підприємство гуртової торгівлі виконують ряд функцій:
Надання інформації клієнтам;
надання допомоги у збуті з мінімумом контактів;
надання допомоги у підготовці торговельного персоналу;
надання технічної і маркетингової допомоги виробникам і постачальникам:
відбір асортименту товарів щодо кількості, зменшуючи витрати на постачання;
забезпечення матеріальної бази для зберігання і доставки товарів;
надання фінансової допомоги виробникам, роздрібним і комерційним споживачам;
вирішення проблем повернення товарів через дефекти і рекламації;
прийняття ризику за фізичне пошкодження, моральне старіння і зношення товарів;
надання послуг з управління і юридичної справи;
надання різноманітної маркетингової інформації про стан ринку, перспективи збуту, прогноз конкуренції тощо.
На відміну від гуртової, роздрібна торгівля включає підприємницьку діяльність, пов'язану з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам для особистого, сімейного і домашнього користування.
Роздрібна торгівля є кінцевою стадією каналів товаропросування. Вона постійно намагається розширити товарний асортимент, збільшувати обсяги продажу Цей вид торгівлі є надзвичайно важливою ланкою маркетингової діяльності на ринку, тому що вона допомагає фірмі зрозуміти значимість товарів, їх споживчі властивості, рівень задоволення потреби та власний престиж товарної марки і фірми.
З боку споживачів цей вид торгівлі дозволяє їм без перешкод у короткі терміни за допомогою акту купівлі здійснити задоволення потреби у місцях проживання та тимчасового перебування.
Роздрібна торгівля виконує такі основні функції :
1) здійснює набір товарів і послуг та розміщення у торговельних приміщеннях;
2) здійснює сортування товару за призначенням та способом застосування;
3) здійснює інформування споживачів через рекламу, вітрини та особисте спілкування з покупцями;
4) задовольняє інтереси каналів збуту товарів;
5) зберігає товари;
6) встановлює ціни;
7) здійснює розрахунок з постачальниками;
8) завершує угоди купівлі-продажу, обміну, кредитування.
3.4.Цінові стратегії підприємства. Порядок встановлення цін.
Існують різноманітні методи встановлення цін:
Витратний метод - ціна розраховується, виходячи із суми постійних і перемінних витрат на одиницю продукції і запланованого прибутку з врахуванням нижнього порога ціни; при непрямому збуті ціна продажу кінцевому споживачу збільшується на розмір націнки, що залежить від особливостей товару, а також еластичності попиту за цінами:
орієнтація на попит - розмір ціни визначається з врахуванням рівня платоспроможного попиту покупців цільового сегмента (враховується верхній поріг ціни); необхідним є вивчення характеру попиту з погляду гнучкості до ціни з метою внесення відповідних змін у поточні ціни;
орієнтація на ціни конкурентів - ціна може бути вище, нижче або на рівні цін конкуруючих товарів залежно від того, які переваги надає підприємство покупцеві за іншими складовими конкурентоспроможності його пропозиції; виокремлюють три типи методів ціноутворення на основі дій конкурентів:
а) проходження за лідером - означає, що підприємство у своїй ціновій стратегії дотримується стратегії цінового лідера галузі;
б) ціноутворення, прив 'язане до норм галузі (пов 'язане ціноутворення) - означає встановлення ціни підприємством з врахуванням галузевих норм;
в) ціноутворення з врахуванням прогнозованої реакції конкурентів - підприємство встановлює ціни, орієнтуючись на можливу реакцію конкурентів;
ціноутворення на основі відчутної і реальної цінності товару принцип встановлення цін, орієнтованих на цінність: пропозиція кращої якості за меншу ціну:
ціна на основі відчутної цінності не завищена, підприємство використовує стратегію низьких цін; при цьому виключаються знижки, розпродажі, супроводжувані рекламними кампаніями, що мають потребу в додаткових витратах;
метод встановлення ціни на основі реальної цінності дозволяє встановлювати справедливі доступні ціни на товари високої якості; підприємство пропонує якісніший товар за старою ціною або товар такої самої якості, але за нижчою ціною; часто реалізується шляхом виведення на ринок менш дорогих моделей добре відомих марочних товарів;
маркетологи повинні також враховувати наявність цін-еталонів - цін, що відкладаються у свідомості покупців і виступають як деякий ціновий орієнтир, коли покупці шукають визначений товар; ціни-еталони формуються у свідомості покупця, коли він відзначає собі поточні ціни, згадує про минулі ціни або оцінює конкретну ситуацію, у якій відбувається покупка;
встановлення цін для стимулювання збуту – підприємство може тимчасово призначати на свої товари ціни нижче прейскурантних, а іноді навіть нижче собівартості; ця стратегія може приймати різноманітні форми: встановлення цін "збиткових лідерів", цін для особливих випадків, надання знижок готівкою;
встановлення цін, орієнтованих на міжнародні ринки - підприємствам, що діють на міжнародних ринках, необхідно враховувати особливості ринків тих країн, у яких вони продають свої товари і послуги (економічні умови, конкурентна ситуація, закони і нормативні акти, що впливають на торгівлю, рівень розвитку системи оптової і роздрібної торгівлі та ін.), відповідним чином коригувати свої вихідні ціни; у ряді випадків підприємство може встановити єдину ціну для всіх своїх ринків, однак більшість підприємств коригують свої ціни відповідно до умов місцевих ринків, а також з врахуванням різниці у витратах, зумовлених діяльністю на цих ринках;
комбінований метод - ціна розраховується за витратним методом і коригується з врахуванням ринкових факторів (політики конкурентів, рівня платоспроможного попиту, поведінкових особливостей покупців, еластичності попиту за цінами тощо);
метод на основі цільової норми прибутку - ціна встановлюється так, щоб досягти бажаної норми прибутку на вкладений капітал.
Фінансисти, як правило, починають з витрат і додають бажаний прибуток для одержання ціни реалізації. Маркетологи – із цін для кінцевих споживачів і потім рухаються у зворотному напрямі, щоб визначити ціни для учасників каналів товароруху і прийнятних витрат виробництва.
Через цінову конкуренцію продавці впливають на попит за допомогою змін у ціні. Підприємство, що ґрунтується на ціновій конкуренції, повинно знизити ціни для збільшення збуту.
Нецінова конкуренція мінімізує ціну як фактор споживчого попиту, виявляючи товари або послуги за допомогою просування, упакування, постачання, сервісу, доступності та інших маркетингових факторів.
Найтиповішими завданнями, успішне вирішення яких безпосередньо залежить від проведення продуманої цінової політики, є вихід на новий ринок; виведення нового товару; захист позиції; послідовний прохід за сегментами ринку; відшкодування витрат (швидке або задовільне); стимулювання комплексних продажів.
Принципи, що застосовуються при розробці цінової політики: увага повинна бути зосереджена на тих ринках і сегментах, що є стратегічно важливими для підприємства; будь-яка ціна не може бути незмінною, тому що вона оптимальна лише для визначених умов і певного періоду часу; оптимальною ціною є та, що забезпечує впевненість споживача у вигідності покупки товару; усе, що вище нульової ціни, приносить прибуток.
3.5.Технологія комплектування і відвантаження партій товарів оптовим покупцям. Організація транспортування(доставки) товарів оптовим покупцям.
Комплекс робіт для багатьох складів однотипний, що дає змогу скласти типову схему виконання технологічних операцій від надходження товарів на склад до відвантаження їх зі складу експедиції в торговельну мережу.
Операції з відпуску товарів зі складу
Приймання замовлень може здійснюватися шляхом особистого відбору товарів на складах або в залах товарних зразків.
Розрізняють автоматизоване, механізоване та ручне відбирання товарів з місць зберігання.
Ручне відбирання здійснюється при відпуску невеликої кількості товарів, товарів складного асортименту, що зберігаються на поличних стелажах.
Механізоване відбирання застосовується здебільшого на великих складах. Вантаж, що спакетований на піддоні, знімається з місця укладання й у вигляді цілої транспортної одиниці переміщується в зону комплектування замовлень.
Автоматизоване відбирання використовується на висотних автоматизованих складах, здійснюється оператором за заздалегідь розробленій програмі з використанням конвейєрів, електроштабелерів, трансманіпуляторів.
Існують два методи відбору: послідовне (індивідуальне) комплектування кожного замовлення від першої до останньої позиції й одночасне (комплексне) відбирання аналогічних товарів за всіма замовленнями.
Індивідуальне відбирання рекомендується при відпуску товарів великих габаритних розмірів і товарів, обсяг одноденного відпуску яких становить менше ніж один пакет, а також партій, розмір яких є кратним пакету.
Комплексне відбирання рекомендується для багатьох товарів при невеликих обсягах відпуску і значному збіганні асортиментних позицій у замовленнях різних покупців. Комплексне відбирання здійснюється на основі зведеного відбивального листа і прикладених до нього замовлень покупців.
Відібрані з місць зберігання товари доставляються в зону комплектації, де вони підсортовуються. Потім завантажену інвентарну тару пломбують та переміщують в експедицію.
Відпуск товарів на складах оптових підприємств може здійснюватися через експедицію і безпосередньо зі складських приміщень, де зберігаються товари, минаючи експедицію.
У разі централізованої доставки, товари комплектують за маршрутами та адресами покупців на основі графіка. В експедиції здійснюються помаршрутне комплектування партій товарів у відповідності з розміщенням конкретних покупців. Експедиція замовляє автотранспорт та організовує відправку товарів покупців.
Підготовлений до відправки вантаж переміщується у зону погрузки.
Автомобілі завантажують з врахуванням повного використання їх вантажопідйомності і розташування магазинів на маршруті з тим, щоб вантаж для більш віддалених одержувачів товарів розміщувати в глибині кузова. Водій-експедитор, отримує дорожній лист. Виїзд з території складу дозволяється тільки за наявності відповідного пропуску. Доставивши товар у місце призначення, водій здає його матеріально-відповідальній особі, перевіривши у нього наявність доручення на отримання товару.
Матеріально-відповідальна особа перевіряє кількість товарів, непошкодженість тари та розписується в рахунку-фактурі й завіряє печаткою магазина. Один екземпляр рахунку-фактури залишається в завідуючого, два інших – повертаються на склад.
Доставивши товар покупцеві, водій-експедитор оформляє здавання його і забирає порожню інвентарну тару. Повернувшись на склад, водій-експедитор передає комірникові, що працює в експедиції, товарно-транспортні накладні, які підтверджують прийняття товарів, і здає порожню інвентарну тару.
За типовою схемою для кожного складу розробляється раціональна схема технологічного процесу, на основі якої складається технологічна карта складських операцій, яка являє собою опис послідовності виконання операцій складської переробки вантажів з урахуванням їх специфіки, упакування, габаритів, маси та використовуваних засобів механізації праці.
Операції з надходження товарів складають початкову стадію складського технологічного процесу. Кількість операцій і послідовність їх виконання залежать від розміру партій товарів і видів транспортних засобів, якими вони доставляються на склад.
У разі прибуття товарів на склад повинні бути виконані окремі підготовчі заходи:
- визначені місця розвантаження та зберігання товарів;
- перевірено наявність піддонів;
- встановлено наявність механізмів з розвантаження;
- визначена необхідна кількість вантажників;
- підготовлена відповідна документація.
Якщо товари надходять у залізничних вагонах, то виконуються наступні основні операції:
- перевірка цілості пломб та непошкодженості вагону;
- огляд стану вантажу, що надійшов;
- розвантаження вагонів з укладанням товарів на піддони або візки;
- первинне приймання товарів за кількістю (перевірка відповідності тарних місць супровідним документам);
- доставка сформованих партій товарів на дільницю приймання, експедицію або зону зберігання.
У разі надходження товарів на склад автомобільним транспортом операції виконуються за наступною схемою:
- перевірка цілості пломби (у разі її наявності) та упаковки;
- первинне приймання товарів за кількістю;
- укладання товарів на піддони або візки;
- переміщення сформованих транспортних одиниць в дільницю приймання або зберігання.
Приймання товарів на склад відбувається за кількістю та якістю.
Приймання за кількістю здійснюється в два етапи.
Перший етап – попереднє приймання. Вантаж, що надійшов у належній тарі, приймається без розпакування за кількістю місць і вагою брутто, а у відкритій тарі – за кількістю внутрітарних місць, одиниць, комплектністю. Вагові та одиничні товари приймаються одночасно з вивантаженням. Товари у пошкодженій тарі приймаються за фактичною кількістю на момент розвантаження транспортних засобів.
Якщо на поставлені товари відсутні супровідні документи, то складається акт про фактично поставлену кількість із зазначенням відсутності документів.
Другий етап – кінцеве приймання, які проводиться на складі товароотримувача за вагою нетто і кількістю товарних одиниць одночасно з відкриттям тари, шляхом суцільного підрахунку одиниць, зважування та відмірювання.
У разі невідповідності кількості товару супровідним документам: приймання товарів призупиняється, складається односторонній акт про виявлені порушення, забезпечується повна збереженість товарів; надсилається повідомлення постачальнику.
Представник одногороднього постачальника повинен з’явитися не пізніше, ніж на наступний день (по швидкопсувним товарам – не пізніше ніж 4 години), іногороднього постачальника – не пізніше ніж 3 дні з моменту отримання повідомлення.
Якщо представник не з’явився, приймання проводиться у присутності комісії, що складається з представника громадськості, завідуючого складом, товарознавця складу. Після завершення приймання складається акт у трьох екземплярах, який підписується всіма членами комісії та затверджується директором або його заступником не пізніше, ніж наступного дня після його складання.
Приймання товару за якістю здійснюється з метою виявлення якості та комплектності товарів, їх відповідності вимогам стандартів, технічним умовам або зразкам. Одночасно здійснюється приймання за якістю тари.
Перевірка якості товарів, що надходять, проводиться в терміни, визначені стандартами, технічними умовами чи договорами. Приймання товарів за якістю буває суцільне та вибіркове, з поширенням результатів перевірки на всю партію.
За результатами приймання складається акт приймання або акт експертизи, в якому чітко представлено зниження якості товару. У разі виникнення розбіжностей між покупцем та постачальником, покупець запрошує експерта. Акти є підставою для пред’явлення претензії постачальнику, яка направляється останньому протягом місяця після складання акту.
Прийманню та оприбуткуванню підлягають лише ті товари, які відповідають вимогам якості. Товари, що не відповідають цим вимогам, приймаються на відповідальне зберігання. Постачальник зобов’язаний розпорядитися цими товарами і відшкодувати всі витрати, пов’язані з оцінкою їх якості та зберігання.
Операції по зберіганню товарів на складах включають такі основні елементи:
- визначення приміщень (площадок) для зберігання;
- розміщення товарів на зберігання;
- вкладання;
- створення і підтримання режиму зберігання;
- догляд за товарами.
Вимоги до зберігання товарів на складах:
- організаційні: температурний та світовий режими, вологість повітря, закріплення постійних місць за товарами, дотримання товарного сусідства, забезпечення матеріальної відповідальності, контроль за умовами та технікою зберігання, визначення порядку охорони;
- технічні: забезпечення порядку зберігання, визначення способів зберігання, дотримання техніки безпеки;
- санітарно-гігієнічні: забезпечення санітарного догляду, проведення профілактичних заходів, попередження втрат та псування товарів.
Раціональне розміщення товарів має велике значення для оперативного контролю та догляду за товарами, прискорення їх відбирання та відпуску. Раціональне розміщення досягається за рахунок розробки економічно та технічно обґрунтованихсхем (карт) розміщення. Основними елементами розробки цих схем є:
- закріплення за товарами певних груп постійних місць зберігання з врахуванням режимів, умов зберігання і товарного сусідства;
- індексація (кодування) місць зберігання, яка представляє систему адресації вантажу;
- забезпечення максимального використання площі та місткості складів;
- виділення площадок для зберігання товарів різноманітними способами вкладання;
- рівномірне завантаження камер зберігання;
- розміщення товарів з високою обіговістю, великогабаритних товарів ближче до виходу і зони комплектування замовлень.
На складання схем розміщення товарів суттєво впливає специфіка товарів, що зберігаються. На практиці використовуються декілька способів зберігання:
- зберігання за принципом однорідності;
- зберігання товарів в залежності від їх розміру та маси;
- роздільне зберігання товарів підвищеного та рідкого попиту;
- роздільне зберігання специфічних товарів.
Однією з умов раціональної організації зберігання є вибір способу укладання, який визначається властивостями, формою та масою товарів, упакуванням та іншими факторами.
На складах застосовуються два основних способи укладання: стелажний та штабельний. Разом з тим, використовуються такі способи зберігання, як зберігання на вішалах (одяг, м’ясо), навалом (сіль, цемент), в засіках (закромах) та контейнерах (овочі, картопля), рядами (холодильники, газові плити, меблі).
Стелажне укладання застосовується для товарів, які зберігаються у розпакованому вигляді або у зовнішній тарі.
Переваги стелажного зберігання:
- більш ефективне використання ємності складу, об’єму складських приміщень;
- дозволяє здійснювати більш раціональне відбирання товарів;
- більш сприятливі умови для оперативного обліку товарів та контролю за рухом товарів;
- забезпечується зберігання якості товарів.
Штабельне укладання застосовують для зберігання товарів, затарених в ящики, мішки, кіпи, кулі. Форма штабеля визначається видом тари, фізико-хімічними властивостями затареного товару, висотою складського приміщення, максимальним навантаженням на 1 м2 площі. Необхідна стійкість штабеля забезпечується такими видами штабельного укладання: прямим, перехресним і зворотнім, колодязем з допомогою рейок.
Відпуск товарів зі складу є заключним етапом складських технологічних операцій і складається з документального оформлення відпуску, відбирання товарів на складах, підготування до відпуску (комплектування партій), транспортування до експедиції і відправлення в роздрібну торговельну мережу.
Розрізняють наступні форми відпуску товарів:
- відпуск товарів представнику отримувача на складі;
- централізована доставка товарів в роздрібну торговельну мережу;
- відвантаження товарів іногороднім ортимувачам залізничним транспортом.
Відпуск товарів зі складу передбачає виконання наступних основних операцій (рис. 4):
- приймання замовлення;
- оформлення продажу (для оптових покупців) або відпуску (для роздрібних підприємств);
- відбір товарів з місць зберігання;
- підготовка до відпуску;
- відправлення покупцям.
3.6.Використання методів стимулювання збуту і активізації оптового продажу на підприємстві.
Утримання і особливо розширення ринкової ніші оптових підприємств неможливе без застосування методів стимулювання оптового продажу. Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств
Розрізняють цінові і нецінові методи стимулювання оптових покупців. Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок з оптово-відпускної ціни з метою відреагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування залишків партії товару тощо.
Зміни цін можуть мати запланований (наприклад, знижки за кількість; знижки, що надаються при негайній оплаті товару готівкою) і незапланований характер. В останньому разі це можуть бути короткотермінові відхилення, спрямовані на утримання існуючої частки ринку, або різке непередбачуване зниження ціни, викликане, наприклад, початком "цінової війни" в даному сегменті ринку.
Нецінові методи стимулювання оптового продажу включають рекламу і пропаганду товарів.
Стимулювання персоналу оптових підприємств передбачає застосування різних способів преміювання торгових агентів.
Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усього року, тому премія поділяється на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру.
Премії за досягнення "особливих показників" — перевиконання показників у період спаду ділової активності і т.п. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.
Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки. За здійснення кожного продажу чи додатково розміщен замовлення агент отримує певну кількість очок, що в підсумку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знаходить у каталозі один чи кілька подарунків, які хотів би одержати, то прикладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок.
Призи й інші види винагороди. Призи мають характеризуватися трьома такими характеристиками:
· служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля працівників;
· мати достатню значимість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т.п.);
· змушувати агента мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.
Самостійна робота
1.Функції працівників з організації збуту і оптового продажу продукції підприємства.
Організація маркетингу передбачає:
побудову та вдосконалення структури управління маркетингом;
добір фахівців з маркетингу належної кваліфікації; розподіл завдань, прав і відповідальності серед працівників маркетингових служб;
створення належних умов для ефективної роботи маркетингового персоналу;
забезпечення ефективної взаємодії маркетингової служби з іншими службами фірми.
Збутова організація служби маркетингу. Питаннями розроблення нових виробів займається головний конструктор, виробничими питаннями — головний інженер, економічні проблеми розв’язує головний економіст, а відносини з покупцями (замовниками) — компетенція відділу збуту. Збутова орієнтація, що формується за певного перевищення попиту над пропозицією, і монополізація ринку призводять до того, що керівники підприємств розв’язують проблеми виробництва, не зважаючи на споживача: все одно він купить товар.
Маркетингова служба підприємств потребує різних видів організації, але для маркетингової орієнтації характерно, що керівництво маркетинг-директора поширюється на всі напрями роботи: висування пропозицій щодо випуску нових товарів, доведення цих товарів до покупців, вплив на покупців з метою привертання їхньої уваги до товару.
Товарно-ринкова організація служби маркетингу. Реалізується переважно у матричній формі. На підприємстві є менеджери з окремих товарів та ринків.
Менеджери з товарів планують обсяги продажу та прибутки, визначають методи просування товарів на ринок. При цьому вони контактують із менеджерами з ринків для визначення можливих обсягів продажу і врахування специфіки конкретних ринків.
Менеджери з ринків відповідають за розвиток прибуткових ринків для існуючих і потенційних товарів. Така організаційна структура маркетингу застосовується на підприємствах, що випускають різноманітну продукцію та реалізують її на багатьох ринках, які суттєво різняться. Перевагою такої організації є можливість приділити увагу кожному товару та кожному ринку. Проте існують і недоліки:
• значні управлінські витрати;
• відсутність достатньої організаційної гнучкості;
• конфлікти серед персоналу маркетингових служб. Обираючи організаційну структуру маркетингу, доцільно дотримуватись основних принципів:
• наявність чітко сформульованих цілей і завдань підприємства;
• забезпечення оперативного обміну інформацією між службами маркетингу;
• відсутність подвійного підпорядкування;
• обмеження кількості персоналу;
• обмеження кількості ланок управління;
• чітке визначення та координація завдань лінійного керівництва і функціональних служб;
• загальна координація дій вищого керівництва. Дотримання цих принципів дасть змогу вибрати найприйнятнішу організаційну структуру управління маркетингом і забезпечити ефективність її подальшої роботи.
На більшості підприємств перебудова організаційної структури управління починається з посилення ролі відділу збуту і надання йому широких повноважень, а саме: крім збутової діяльності він повинен займатися рекламною діяльністю, надавати певні послуги, здійснювати маркетингові дослідження.
2.Зміст основних реквізитів договорів поставки і купівлі-продажу, укладених з оптовими покупцями.
3. Проаналізувати дотримання Правил продажу товарів. Визначити і охарактеризувати етапи життєвого циклу товарів, з якими працює дане підприємство.
У більшості товарів життєвий шлях аналогічний людському: вони народжуються, ростуть, досягають зрілості і вмирають. Проте необхідно розрізняти окремі товари і товарні групи або параметричні ряди. Сіль" хліб, взуття - ось приклади товарних груп, до яких навряд чи коли-небудь втратять інтерес. Однак окремі моделі та марки товарів часто мають типову схему життєвого циклу: стадію виведення на ринок, стадію зростання, зрілості та стадію спаду.
У більшості товарів життєвий шлях аналогічний людському.
Хоч і є різні види життєвих циклів, для більшості товарів характерні уповільнене зростання у період їх виведення на ринок, далі – швидке зростання, період стабільності, а наприкінці - період спаду. Основне ускладнення у використанні життєвого циклу як планового орієнтира, крім відхилень від традиційної кривої життєвого циклу товару, які часом виникають, полягає в тому, що ми іноді не знаємо, скільки часу мине з моменту закінчення стадії зростання до початку спаду. Спад може настати через 1-2 місяці або через багато років. Тільки в галузях високих технологій, де перепективи розвитку виробництва та наукових досліджень широко відомі, тривалість життєвого циклуможна оцінити з певною мірою точності. Деякі товари дуже швидко, просто стрімко, проходять стадію зростання, а потім так само швидко настає спад. Графік життєвого циклу такого товару більше схожий на піраміду. Це стосується, наприклад, комп'ютерних ігор. Важливо визначити, на якій стадії життєвого циклу нині перебуває товар, оскільки це визначає, яку маркетингову тактику слід застосувати.
Життєвий цикл товару складається з 5 основних етапів.
Життєвий шлях товару має різні темпи, кожний з яких потребує від підприємства відповідної стратегії й тактики ринкової поведінки. Завдання маркетингу – подовжити тривалість життєвого циклу товару на ринку.
Нижче зображено різні періоди життя товару з урахуванням залежності збуту і прибутку від віку товару.
Розглянемо детальніше етапи життєвого циклу товару.
Етап перший - дослідження та розробка. Життя товару починається задовго до його народження як продукту - в ідеях, задумах, розробках. Роль маркетингу на цьому етапі полягає в супроводі процесу створення товару від ідеї до її втілення у виріб. Для підприємства такий етап - це тільки затрати і можливі майбутні доходи. Завдання маркетингу полягає ще й у тому, щоб роз'яснити потенційним споживачам, яку користь їм може принести нова ідея, втілена у створюваному товарі.
Життєвий цикл товару (ЖЦТ)
Етап другий - впровадження. Товар починає надходити у продаж. Для підприємства цей етап означає найвищі затрати на вихід товару. Нова технологія потребує доопрацювання. Виробників товару мало, вони прагнуть випускати тільки основні варіанти товару. Споживач повинен отримати максимальний обсяг найрізноманітнішої інформації про корисні властивості, переваги та користь для себе. За допомогою маркетингу розв'язуються проблеми: як краще донести до потенційних покупців переваги нового товару, якими каналами збуту скористатися для його реалізації, як обрати оптимальний момент виходу на ринок з новим товаром, передбачити варіанти відповідної поведінки конкурентів.
Етап третій - зростання. Якщо новий товар задовольняє потреби споживачів, то обсяг продажу починає зростати. До активних покупців, які повторно купують новий товар, приєднується велика кількість інших покупців, інерція яких перетворюється на увагу до певного товару. Реклама сприяє поширенню відомостей про те, що на ринку з'явився новий доброякісний товар. У процесі опрацювання технології висока якість товару стає стійкою. З'являються модифікації товару всередині фірми, чому сприяє поява товарів - конкурентів. Ціни або продовжують залишатися високими, або підвищуються, якщо на початку були помірними. Попит на ринку збільшується. Підприємство починає одержувати значний прибуток, який зростає і досягає максимуму на кінці етапу зростання. Одержання високого прибутку - це невід'ємна ознака третього етапу.
Оскільки фірмі вигідно продовжувати цей етап, усі зусилля слід спрямувати на збільшення часу зростання обсягу реалізації. Продовження етапу зростання можна досягти за допомогою поліпшення якості товару, посилення активності реклами, подальшого переконання споживача у перевагах рекламованого товару.
Етап четвертий - зрілість. Товар випускається великими партіями за опрацьованою технологією, підвищеної якості. Відбувається більш повільне, ніж на подальшому етапі, але неухильне зростання продажу до його максимального значення. Стає гострішою конкуренція в галузі цін, аналогічних товарів, з'являються оригінальні розробки конкурентів. Для утримання конкурентних позицій потрібні поліпшені варіанти товару, що здебільшого потребує додаткових грошових витрат. Усе це призводить до скорочення прибутку, внаслідок чого попит стає масовим, товар переповнює масовий ринок, люди купують його повторно і багато разів. У рекламній роботі необхідний акцент на масового покупця - консерватора. Форма реклами повинна стати максимально масовою та інтенсивною. Необхідним є пошук додаткових ринків для нового товару і нових користувачів. Підприємство розробляє систему заохочення частіших повторних покупок товару тими покупцями, які його вже одноразово придбали. Паралельно проводиться робота зі знаходження способів різноманітнішого продовження використання товару та нових сфер застосування. Різні способи ЖЦТ показано на нижче.
Засоби продовження життєвого циклу товару
Етап п'ятий - спад. Коли-небудь обсяг продажу товару все-таки почне зменшуватися, що свідчитиме про старіння товару, коли він вступає у завершальну стадію існування, яка характеризується "виходом" товару з ринку. Цьому сприяють успішна діяльність конкурентів, зміни технології, інші вподобання споживачів. Як наслідок, прибуток різко скорочується, товари можуть продаватися навіть зі збитком. Такий етап є невід'ємною складовою всього ЖЦТ, однак кожне підприємство прагне віддалити його початок, використовуючи для цього різні способи та прийоми, наприклад:
- спробувати продовжити життя старіючому товару завдяки інтенсивній рекламі, його упаковці, маневреності цін, реорганізації системи збуту;
- орієнтуватися на прихильність до цього товару споживачів, допродати товар і "витиснути" решту прибутку, різко скоротивши затрати на виробництво і збут;
- припинити випуск товару, зняти його з продажу. Проте не треба поспішати. Спочатку знімаються з продажу найбільш неходові модифікації певного товару, іншими словами "розчищається прилавок для виграшного показу залишків товару".