2.2. Анализ товарного ассортимента предприятия

В процессе движения от изготовителя до потребителя определенное количество товарной массы сосредотачивается на складах готовой продукции изготовителя, в пунктах отправления и назначения, транспортных средствах, на складах посреднических организаций и потребителей. Товар здесь располагается не хаотично, а согласно соответствующим признакам, воплощенным в понятие «ассортимент».

Ассортимент – (франц. assortiment) – состав, разновидность, набор продукта, товаров, услуг, изготавливаемых в производстве или находящихся в продаже. Например, «в магазине представлен широкий ассортимент обуви» или «завод изготавливает большой ассортимент проката». Рассмотрим основные характеристики ассортимента товаров. К ним относятся:

• Широта - общее количество ассортиментных групп (товарных линий) у производителя (продавца). Количество групп связано с количеством сегментов рынка.

• Насыщенность - общее количество конкретных товаров, составляющих ассортимент. Она характеризует плотность заполнения марками товара внутри товарной линии.

• Глубина - варианты предложения (количество позиций) отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

• Гармоничность (сопоставимость) - степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналам распределения, общности потребителей.

• Рациональность - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей.

• Устойчивость - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенность таких товаров — наличие устойчивого спроса на них.

• Новизна - это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров.

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру, а глубина — числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе [34].

Формированию ассортимента обычно предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая позволяет определить возможности оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Цель ассортиментных концепций — сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. В процессе разработки концепции определяются различные показатели: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного вида и др. Обычно прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно — ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Планирование, формирование и управление ассортиментом продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технологии и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель занят не просто созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

АВС-анализ (ABC-analysis) — метод, позволяющий определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой прибыли.

Таблица 2.2. АВС-анализ ассортимента ОАО «Молочный мир»

за 2012-2014 гг., млн.руб.

Наименование товарной группы	Выручка			Итого	Доля, %	Накопительный итог, %	Группа
	2012г.	2013г.	2014г.
Масло сливочное	5623	12520	24460	42603	49	49	А
Сырки глазированные	3975	7487	20452	31914	38	87	В
Сыры жирные крупные	960	687	430	2077	2	88	В
Сыры плавленые	632	586	600	1818	2	91	В
Кисломолочная продукция	590	357	320	1247	2	93	В
Сливки	570	798	1847	3215	4	97	С
Сметана	463	289	172	924	1	98	С
Творог жирный и полужирный	274	316	389	979	1	99	С
Творог нежирный	148	87	58	293	1	100	С

Примечание. Источник: собственная разработка.

1. Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а, следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.

В результате проведения АВС-анализа по объему реализации в основную группу А попала такая товарная позиция как масло сливочное. Необходимо контролировать наличие в ассортименте данных товарных позиций постоянно.

2. Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут моделироваться более спокойными и умеренными темпами. К группе В отнесены сырки глазированные, сыры жирные крупные, сыры плавленые, кисломолочная продукция - товары средней степени важности.

3. Группа С, в которую входят все остальные товары: сливки, сметана, творог жирный и полужирный, творог нежирный - не нуждается в пристальном внимании, контроль необходим периодический. Товарные позиции в данной группе являются претендентами на выбывание из ассортимента.

Таблица 2.3. XYZ-анализ ассортимента ОАО «Молочный мир»

за 2012-2014 гг.

№	Наименование товарной группы	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Сумма	Среднее значение	Вариация	XYZ
1	Масло сливочное	5623	12520	24460	42603	14201	54,80%	Z	AZ
2	Сырки глазированные	3975	7487	20452	31914	10638	66,61%	Z	AZ
3	Сыры жирные крупные	960	687	430	2077	692,3333333	31,26%	Z	AZ
4	Сыры плавленые	632	586	600	1818	606	3,18%	X	AX
5	Кисломолочная продукция	590	357	320	1247	1071,666667	51,89%	Z	AZ
6	Сливки	570	798	1847	3215	354	49,59%	Z	AZ
7	Сметана	463	289	172	924	308	38,82%	Z	AZ
8	Творог жирный и полужирный	274	316	389	979	326,3333333	14,56%	Y	AY
9	Творог нежирный	148	87	58	293	97,66666667	38,40%	Z	AZ

Примечание. Источник: собственная разработка.

Категория X — ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

В данном случае практически весь ассортимент, за исключением сыры плавленые и творог жирный и полужирный, относится к категории Z. Следовательно, на данном предприятии нет стабильного спроса ни на один товар [35].

Широта ассортимента определяется количеством категорий товара (или товарных групп), предлагаемых магазином, глубина - количеством наименований товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше наименований в каждой товарной группе, тем ассортимент глубже.

Таблица 2.4. Широта и глубина ассортимента ОАО «Молочный мир»

за 2012-2014 гг.

Широта	Глубина
Масло	Наименование	2012 г.	2013 г.	2014 г.
	Сладкосливочное несолёное фасованное	256	348	695
	Сладкосливочное несолёное весовое	438	758	1537
Сырки глазированные	«Картошка»	75	58	187
	«Минутка»	136	375	737
	"ФрутоЗаврик"	146	258	537
Сыры жирные крупные	«Августовский»	298	136	68
	«Александровский»	147	53	39
	«Алексеевский»	285	119	58
Сыры плавленые	Пастообразный «Базирон»	874	468	287
	Сладкий шоколадный	321	423	459
	«Сметанковый»	493	589	674
	«Янтарь»	238	67	84
Кисломолочная продукция	Кефир	18	46	59
	Бифидокефир	25	34	74
	Ряженка	14	12	54
Сливки	Сливки	5	4	5
Сметана	С кальцием	46	27	13
	С пищевыми волокнами	34	14	10
Творог жирный и полужирный	Творог	145	69	28
Творог нежирный	Со сливками и солью	362	143	267

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таблица 2.5. БКГ-анализ ассортимента ОАО «Молочный мир» (за 2014г.)

Название группы	Объем продаж, млн.руб.	Объем прибыли, млн.руб.	Расчет средневзвешенного темпа роста рынка для матрицы
			Темп роста, %	Емкость рынка, млн.руб.	Взвешенный темп роста, %	Рост для матрицы
	2014 г.	2014 г.
Масло сливочное	24460	6453	276	73976	146, 26	высокий
Сырки глазированные	20452	2746	43	47283	143,76	высокий
Сыры жирные крупные	430	75	65	732	0,5	низкий
Сыры плавленые	600	246	135	2746	2,41	низкий
Кисломолочная продукция	320	175	118	537	0,76	низкий
Сливки	1847	945	235	5275	9,43	низкий
Сметана	172	58	38	467	1,42	низкий
Творог жирный и полужирный	389	148	153	537	0,74	низкий
Творог нежирный	58	26	53	64	0,26	низкий
ИТОГО	48728	10872	-	131617	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таблица 2.6. Матрица БКГ ассортимента ОАО «Молочный мир»

Высокий (больше 10%)	ТРУДНЫЕ ДЕТИ		ЗВЕЗДЫ
	Масло сливочное
	Сырки глазированные		-
Низкий (меньше 10%)	СОБАКИ		ДОЙНЫЕ КОРОВЫ
	Сыры жирные крупные		Сыры плавленые
	Сливки		Кисломолочная продукция
	Сметана
	Творог жирный и полужирный
	Творог нежирный
	Низкая (меньше 1)		Высокая (больше 1)
	Относительная доля рынка

Примечание. Источник: собственная разработка.

№1 СОБАКИ. Первым шагом компания должна решить судьбу товарных групп, относящихся к данной категории. Их необходимо закрывать. Если емкость рынка велика - то можно попробовать сделать из товара "дойную корову" - тогда необходимы программы по репозиционированию или улучшению товара.

№2 ЗВЁЗДЫ. Компании не хватает звезд. Необходимо рассмотреть возможность развития групп «Масло сливочное» и «Сырки глазированные» в звезды (укрепить конкурентные преимущества, построить дистрибуцию, развить знание товара). В случае невозможности развития существующих "трудных детей" в звезды - рассмотреть создание новых товарных категорий или брендов, способных занять это место.

№3 ДОЙНЫЕ КОРОВЫ. Основной акцент в поддержке делать на сыры плавленые и кисломолочную продукцию. Они обеспечивают основную долю продаж. Цель удержать положение.

№4 ТРУДНЫЕ ДЕТИ. Низкая доля группы в портфеле. Необходимо увеличивать кол-во новинок и разработок. Существующие группы «Масло сливочное» и «Сырки глазированные» развивать по схеме: создание конкурентных преимуществ - рост дистрибуции – поддержка.

Управление товарным ассортиментом является одним из основных направлений деятельности каждой фирмы.  Данное направление имеет важное значение в условиях перехода к рыночной экономике, когда к продукции со стороны клиента оказывается повышенное внимание к качеству, а также ассортименту. От эффективности работы с производимой продукцией зависит большое количество различных экономических показателей фирмы и рыночная доля. Анализируя мировой опыт, можно сделать вывод, что лидерство в конкурентной борьбе получит именно тот, кто в наибольшей степени является компетентным в управлении ассортиментом, а также владеет методами ее реализации.