2 Специальный раздел

2.1 Новая технология выполнения поддержки продаж швейной продукции

В качестве улучшения технологии поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» предлагается разработка специализированной ЭИС. Основные функции данной системы:

• ведение отношений с клиентами;

• обеспечение поддержки бизнес-процесса продаж и его гибкости;

• получение отчетов по продажам;

• представление компании в сети Интернет.

При работе с данной ЭИС менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации для начальства, анализировать ситуацию на рынке.

ЭИС проводит автоматический анализ информации по продажам и представляет результаты в удобной для пользователя форме.

Использование ЭИС поддержки продаж также обеспечивает предприятию следующие преимущества:

• повышение производительности труда за счет увеличения доходов и расширения рынка сбыта;

• более рациональное использование рабочего времени сотрудников;

• возможность более оперативно откликаться на запросы клиентов, тем самым у них складывается хорошее мнение о предприятии и появляется желание к дальнейшему сотрудничеству, то есть повышается лояльность клиентов.

Внедрение ЭИС поддержки продаж ведет к изменению существующей на предприятии схемы организации бизнес-процессов (Рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 – Общая диаграмма процесса поддержки продаж

На данной диаграмме отражен новый механизм – ЭИС поддержки продаж. На Рисунке 2.3 представлена декомпозиция рассматриваемого процесса в нотации IDEF0.

Рисунок 2.2 – Декомпозиция процесса поддержки продаж

К процессу обеспечения поддержки продаж добавляется новый блок – «осуществить работу с интернет-магазином». Остальные блоки не подвергаются изменениям (Рисунок 2.3 и Рисунок 2.4).

Рисунок 2.3 – Декомпозиция процесса подготовки поставки швейной продукции

Оао «Пиро-Росс»

Рисунок 2.4 – Декомпозиция процесса работы с торговыми точками

Оао «Пиро-Росс»

Декомпозиция процесса осуществления работы с интернет-магазином представлена на Рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 – Декомпозиция процесса осуществления работы с интернет-магазином

Работу с интернет-магазином менеджер начинает с формирования каталога продукции. На этом этапе в ЭИС поддержки продаж заносится информация о продукции: фотография изделия, его стоимость, артикул и принадлежность к коллекции. Таким образом формируется каталог продукции с разделением по коллекциям и по сезону. Также при необходимости менеджер может редактировать имеющиеся данные, например, в случае изменения цены товара.

ЭИС поддержки продаж сохраняет в базе данных все поступающие заказы на приобретение продукции, которые впоследствии обрабатываются менеджерами отдела продаж. Также ЭИС обеспечивает возможность анализирования накопленной статистики по продажам. Благодаря этому менеджер может получить данные результатов анализа продаж.

Процесс обработки заказа клиента является наиболее важным в работе с интернет-магазином. Декомпозиция данного процесса представлена на Рисунке 2.6.

Рисунок 2.6 – Декомпозиция процесса обработки заказа клиента

Менеджер открывает список всех заказов и обрабатывает заказы, выбирая их по одному из списка. Далее работа менеджера заключается в проверке контактной информации покупателя, а также согласовании с покупателем способа доставки (обычно по телефону или электронной почте). Также уточняется информация по заказанным товарам и необходимому размеру изделий. При необходимости менеджер может отложить обработку заказа, оставить комментарий или пометку, например, о необходимости связаться с клиентом позже. Если клиент желает оплатить товар по безналичному расчету, менеджер запрашивает необходимые данные у клиента и пересылает их бухгалтерии для выставления счета. В случае оплаты наличными бухгалтерия формирует товарный чек. Доставка может осуществляться посредством самовывоза из торговой точки ОАО «Пиро-Росс», с привлечением курьерской службы доставки либо Почтой России. На предприятии существует резерв из одного размерного ряда каждого изделия, который может быть использован для продажи через интернет-магазин. Если какого-то товара не окажется в наличии по причине продажи, то необходимый товар отошьется в течении определенного срока по согласию клиента.

Заключительным этапом работы менеджера с интернет-магазином является процесс получения отчетности (Рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 – Декомпозиция процесса получения отчетов

Менеджер определяет дату начала и окончания периода, за который необходимо получить аналитические данные. ЭИС поддержки продаж генерирует общую сумму продаж и графически отображает данные АВС-анализа продаж продукции по категориям номенклатуры и коллекциям. Менеджер получает результаты проведенного анализа, которые может использовать руководство для формирования новых коллекций одежды с учетом пожеланий клиентов. Также по результатам анализа можно стимулировать продажи менее популярных товаров, проводя скидочные акции.

Таким образом, разработанная ЭИС используется не только непосредственно для осуществления продаж, но и служит маркетинговым инструментом, определяющим тенденции спроса на рынке женской одежды. Следует отметить возможность дальнейшего использования контактных данных клиентов для использования информационной рассылки посредством SMS или электронной почты.