3. Прийоми успішного ведення ділових переговорів.

Що НЕ СЛІД робити:

1) бути занадто самовпевненим (переоцінювати: себе; вашу роль у процесі ваш авторитет; вашу компетенцію та уміння; правоту вашої справи; правильність вашої стратегії);

2) затягувати процес підготовки рішень;

3) поступатися цілісністю своїх принципів, цінностей і інтересів;

4) прибігати до невірних комунікативних прийомів. Необхідно бути красномовним, говорити по справі, чітко, ясно; не виходити "із себе", не перебивати, слухати і дізнаватися нову інформацію; інформувати, а не вирікати істини;

4) бути нав'язливим, тому що це часто викликає недовіру і може перешкодити об'єктивності;

5) використовувати час неналежним образом, а саме: витрачати його попусту; утрачати пильність, а саме: у випадку утоми припиняти переговори; не займати оборонну позицію; нікого не обвинувачувати; не каятися надміру у своїх помилках; але бути щирим, чесним і відповідальним та ін.;

6) турбуватися постійно про кінцевий результат. При цьому: не слід брати на себе не вашу відповідальність; не слід позбавляти ні себе, ні конфронтуючу сторону почуття причетності, як до успіху, так і до провалу переговорів;

7) забувати включати конкретні терміни та умови, за якими досягається угода.

Що ВАРТО робити:

1) Вміти зняти заперечення. Тому намагайтеся дотримуватися тактики, перевіреної часом:

- дохідливо поясніть свою пропозицію;

- не обіцяйте нічого неможливого;

- вчитеся відхиляти нездійсненні вимоги;

- записуйте все, із чим ви погоджуєтеся і що ви обіцяєте;

- не вірте причині відмови, якщо вона переконливо не обґрунтована;

- не йдіть на пряму конфронтацію;

- важкі запитання обговорюйте в самому кінці, коли по всім іншим уже досягнута згода і коли жоден з учасників переговорів не зацікавлений більше в їхньому невдалому результаті.

Знижувати опір опонентів вашим пропозиціям такими прийомами, як: формулюванням питань із заздалегідь передбаченою імовірністю позитивної відповіді; апеляцією до інтересів конфронтуючої сторони; поясненням вигідності або неприйнятності пропозиції;

2) вести переговори тільки з тими, хто має владу, тобто дійсними (або) уповноваженими представниками, заздалегідь знати: хто буде приймати рішення; хто буде підписувати угоду; наслідки конфлікту або тупика і т.п.;

3) попередньо виробляти процедурні угоди;

4) уникати непотрібного розголосу;

5) робити комунікацію ефективно, тобто: слухати активно, забезпечуючи зворотний зв'язок з опонентами; сприяти комунікації усередині команди; уточнювати та узагальнювати почуте; правильно задавати питання, використовуючи різні форми;

6) при необхідності допомагати конфронтуючій стороні зберігати "обличчя", використовуючи при цьому такі прийоми, як: дозволяти учасникам переговорів виправляти свої помилки, не втрачаючи "обличчя"; у випадку поступки конфронтуючої сторони, віддавати їй належне за щирість і об'єктивність; не смакувати ваші перемоги; залишати місце для "спільної перемоги" у змісті задоволення власних інтересів сторін і (або) спільних інтересів;

7) виробляти способи розрядки напруги в процесі переговорів, а саме: знати (представляти) як розрядити обстановку, у випадку, коли обговорення заходить у тупик; улаштовувати перерви; вносити в обговорення трохи гумору;

8) Якщо ви неправі і знаєте, що співрозмовник це відчув, то зізнайтеся в цьому негайно. Цим ви обеззброїте опонента і збережете можливість для нормальних ділових контактів, у противному випадку ви будете змушені виправдуватися, що завдасть шкоди особистому престижу і негативно вплине на хід переговорів.

9) Не квапитеся з нав'язуванням співрозмовникові своїх "коштовних" ідей й "ідеальних" рішень. Вони можуть стати такими, якщо "виникнуть" у його голові. Для цього необхідно навчитися подавати ідеї як би випадково, але так, щоб співрозмовник сприйняв їх і міг пізніше висловлювати як власні. З таким психологічним феноменом ми зустрічаємося часто, але рідко користуємося цим прийомом у ділових взаєминах.

10) Закінчувати кожну зустріч на позитивній ноті. При цьому, зокрема, рекомендується показати, що ви цінуєте час і зусилля, витрачені вашими опонентами.