Оао «Пиро-Росс»
Выявление потребности в торговой точке происходит на основе данных о товарном остатке. Вся имеющаяся продукция должна быть представлена комплектно, то есть в рамках одной коллекции в наличии должны быть все входящие в нее элементы одежды: блузки, брюки, юбки, жакеты, платья, и т.д. При этом менеджер учитывает плановое количество товара в торговой точке. При недостатке какого-либо элемента коллекции или наличии неполного размерного ряда менеджер обязан включить недостающий товар в ближайшую поставку.
С учетом производственного плана и продукции на складе составляется план поставки. План поставки представляет собой документ, содержащий артикулы, количество и цену изделий, которых менеджер планирует включить в поставку. Производственный план необходим для формирования новой коллекции в торговой точке, так как он включает в себя описание новых моделей.
Менеджер оформляет план поставки с помощью модуля сбора и хранения статистической информации MS Excel. План поставки согласуется с начальником отдела продаж, после чего происходит подготовка продукции к отгрузке. Менеджер получает в бухгалтерии накладную на перемещение со склада в торговую точку и сверяет ее с подготовленной к отгрузке продукцией.
Продавцы формируют отчеты о розничных продажах, на основании которых менеджер производит работу с торговой точкой. Декомпозиция этого процесса представлена на Рисунке 1.8.
Рисунок 1.8 – Декомпозиция процесса работы с торговыми точками
Оао «Пиро-Росс»
В ситуации, когда покупатель интересуется товаром, которого нет в наличии, торговая точка делает менеджеру заказ. По отчетам о розничных продажах менеджер проводит анализ, в ходе которого определяет наиболее продаваемые группы товаров. Методика проведения этого анализа основана на сравнении количества проданных и отшитых размерных рядов. При условии продажи товара с определённым артикулом менее чем на половину от количества поступившего в торговую точку, товар оформляется на возврат. Далее со склада товар перераспределяется по другим торговым точкам, либо он остается на складе, происходит его уценка и впоследствии товар поступает в торговые точки в следующем сезоне под видом старой коллекции.
Существующая в ОАО «Пиро-Росс» технология процесса поддержки продаж нацелена на работу с уже существующей клиентской базой. Для успешной реализации продукции на рынке женской одежды необходимо тщательно анализировать продажи, выявляя покупательские предпочтения и тем самым повышать лояльность старых клиентов и привлекать новых, что приведет к повышению суммы продаж. В сложившихся условиях менеджер вынужден систематизировать информацию, после чего уже проводить анализ продаж и выявлять тенденции спроса. В процессе изучения предмета исследования были выявлены следующие недостатки существующей технологии обработки информации:
сложность расчета показателей из-за большого объема данных;
отсутствие единой информационной базы;
большой объем бумажного документооборота;
отсутствие возможности оперативного получения данных;
ручная и полуавтоматизированная обработка информации.
Перечисленные выше факторы отрицательно сказываются на производительности труда менеджеров отдела продаж. Так, отсутствие единой информационной базы приводит к разрозненности данных и может привести к тому, что они и те же данные могут одновременно обрабатываться несколькими менеджерами. На основании зафиксированных данных о наличии товара в торговых точках и отчетов о продажах анализировать деятельность работы очень сложно, так как в них отсутствуют необходимые группировки, выборки и расчеты показателей. Вследствие не структурированности данных, необходимых непосредственно для проведения анализа, менеджерам отдела приходится «выискивать» необходимые данные среди большого количества поступающей информации.
Проведенный анализ процесса поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс» показал необходимость расширения этой деятельности на предприятии. Использование специализированной ЭИС позволит привлечь новых клиентов и расширить каналы сбыта.