1.1.3 Характеристика процесса поддержки продаж швейной продукции оао «Пиро-Росс»
В качестве предмета исследования выступает процесс поддержки продаж швейной продукции ОАО «Пиро-Росс», то есть комплекс мер, направленных на продвижение предприятия на рынке, увеличения количества продаж, привлечение новых клиентов и поддержание лояльности уже имеющихся. Мероприятия по поддержке продаж направлены на: потребителей, внутреннюю службу и торговую сеть. Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника. Главной целью поддержки продаж является обеспечение дохода предприятия в кратко- и среднесрочной перспективе.
Решение проблемы повышения надежности, стабильности и доходности производства диктует необходимость создания действенного структурного подразделения предприятия по реализации продукции. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.
В ОАО «Пиро-Росс» реализация швейной продукции осуществляется на территории Московской области через сеть розничных магазинов и посредством комиссионеров. Комиссионером является юридическое лицо, которое на основании договора комиссии совершает операции по сбыту товаров от своего имени, но за счет своего клиента, именуемого комитентом. Прибыль комиссионера заключается в разнице между ценой комитента и ценой продажи товара. На настоящий момент ОАО «Пиро-Росс» имеет договорные отношения с двумя комиссионерами, осуществляющими продажу продукции под торговой маркой «Пиро-Росс» в собственных торговых точках.
Поддержка процесса продаж возложена на отдел продаж. Данный отдел возглавляет начальник отдела продаж, основные функции которого состоят в координации работы менеджеров, организации взаимоотношений с контрагентами, планировании работы отдела, составлении итоговой отчетности по результатам работы отдела. Вышестоящим должностным лицом является управляющий торговой сетью.
Начальнику отдела продаж подчиняются пять менеджеров. Обязанности менеджеров:
анализ продаж швейной продукции;
прогнозирование объемов сбыта;
составление плана поставок продукции в торговые точки;
поддержание деловых отношений с контрагентами;
ведение рабочей и отчетной документации.
В ходе своей работы отдел продаж контактирует с другими структурными подразделениями предприятия (Рисунок 1.3).
Рисунок 1.3 - Схема взаимодействия отдела продаж ОАО «Пиро-Росс» с подразделениями предприятия
С бухгалтерским отделом решаются финансовые вопросы, касающиеся учета товара и оплаты продукции. Также при участии этого отдела оформляется первичная документация. При осуществлении скидочных акций в магазинах отдел продаж обращается к бухгалтерскому отделу для установления новых цен на товары.
Швейное производство передает отделу продаж информацию по плану пошива новой продукции.
Юридический отдел решает вопросы правового регулирования.
Отдел сбыта в процессе анализа имеющейся на складе швейной продукции формирует план поставок.
Сроки поставок согласуются с транспортным отделом, так как доставка готовой продукции по торговым точкам осуществляется собственными силами.
На рисунке 1.4 показано взаимодействие отдела продаж швейной продукции с торговой сетью предприятия.
Рисунок 1.4 - Взаимодействие отдела продаж ОАО «Пиро-Росс» с торговой сетью
При взаимодействии с собственной розничной сетью магазинов ОАО «Пиро-Росс» определяется план в поставки в конкретный магазин в соответствии с уже имеющимся в нем ассортиментом, а также происходит контроль продаж продукции.
С комиссионерами на основании заключенных договоров проводится завершающее согласование с клиентом условий, которые касаются цены товаров, даты отгрузки продукции и способа ее доставки. Следующим направлением действия является осуществление возврата после предоставления отчета комиссионера о продажах. Те единицы товара, по которым не осуществлялось продаж в течение месяца, оформляются на возврат и впоследствии принимаются на склад. Со сменой сезона происходит обновление ассортимента: завоз новой коллекции и установление скидок на старю.