Отделочные работы. На завершающем этапе построения технологии продаж обычно решаются следующие задачи.

- Уточнение элементов технологии. Здесь используются общеизвестные методы: мозговые штурмы, работа в фокусных группах.

- Обучение персонала. Часто необходимо помочь персоналу приобрести новые навыки для успешного использования технологии. По результатам работы предприятие должно определить, какое именно обучение потребуется при внедрении технологии.

Приведенный выше пример 3 как раз иллюстрирует эти два момента этапа «отделочных работ».

- Документирование технологии. Этот аспект финального этапа построения технологии должен решить две задачи. Во-первых, необходимо создать ясное описание каждого элемента технологии. Во-вторых, обеспечить каждого продавца теми документами, которые необходимы именно в его работе.

Последовательность действий, которые обеспечат переход на новое качество управления представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Основные этапы формирования технологии эффективных продаж

Закладка фундамента

Шаг 1. Определение задач предприятия на целевых сегментах рынка. Шаг 2. Формулирование выгод клиента Шаг 3. Определение устойчивых конкурентных преимуществ Вашего предприятия, товара или услуги, продавца на заданном сегменте.

Возведение здания

Масштаб «здания технологии» в целом. Построение модели развития отношений с клиентом, описание пути, который необходимо пройти от знакомства с клиентом до привлечения его к сотрудничеству. Масштаб «этажей». Построение моделей коммуникаций в рамках отдельных элементов технологии, а именно: продаж, совместных проектов, поддержания отношений между продажами и т.п. Масштаб «кирпичиков». Составление обращений в корпоративном стиле для установления контакта, вопросов для выявления потребности клиента, типовых презентаций выгод клиента и Ваших конкурентных преимуществ, аргументов, ответов на типичные возражения, эффективных завершающих фраз для подведения клиента к покупке и т.п.

Продолжение таблицы 1.1

Испытания Конструкции

Оценка реакции клиентов. Создание «пилотной группы» заинтересованных специалистов для апробирования технологии; «пилотная группа» делает заключение о том, насколько технология эффективна для достижения целей коммуникации с клиентами, и какие еще есть неиспользованные резервы. Оценка реакции собственного персонала. Эта же «пилотная группа» делает заключение о готовности персонала работать по заданной технологии.

Отделочные работы

Уточнение элементов технологии. Планирование обучения персонала. Документирование технологии. Создание ясного описания последовательности действий торгового персонала (технологических карт); обеспечение каждого продавца необходимым комплектом технологических документов для повседневной работы.

Примечание – Источник: [4, c. 134]

Какие же выгоды получит предприятие, которое прошло все четыре этапа создания технологии продаж и коммуникаций с клиентом? Опираясь на опыт ведренных консалтинговых проектов, Баранчеев В. И Стрижов С. утверждают, что предприятие получит сразу несколько выгод [4, c. 135]:

1. Достигнутые цели на своих сегментах рынка.

2. Прирост клиентской базы за счет увеличения притока новых клиентов и уменьшения количества потерянных клиентов.

3. Уменьшенные потери, связанные с субъективными факторами: личными навыками продавца, его настроением. Взаимозаменяемость продавцов.

4. Сэкономленные средства и время при найме и адаптации торгового персонала, поскольку при документированной технологии требования к персоналу точно определены, и персонал быстрее обучается нужным для работы навыкам.

5. Позитивные изменения имиджа предприятия, поскольку наличие технологии является в глазах клиента признаком высокой культуры ведения бизнеса.

6. Как следствие всего вышеперечисленного – устойчивый рост объема продаж и прибыли [6].