Заключение

В результате написания данной работы мною были выполнены следующие задачи:

• проанализированы современные принципы и модели управления продажами;

• исследованы теоретические основы построения процесса продаж;

• исследована специфика продвижения товаров на промышленном рынке

• проведены исследование организации работы предприятия ООО «Складэксперт»;

• проведен анализ хозяйственно-финансовой деятельности ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.;

• выявлены сильные и слабые стороны ООО «Складэксперт»

• проведен анализ организации процесса продаж и его эффективности на предприятии;

• предложены мероприятия по совершенствованию управления продажами;

• проведено экономическое обоснование эффективности совершенствования процессов продаж.

В процессе написания работы была использована и проанализирована научная литература и статьи по данной проблеме.

Установлено, что развитый процесс продаж нацелен на выявление и удовлетворение потребности клиентов. Знание потребностей позволяет влиять на клиента и побуждать его к приобретению конкретных товаров, обрисовывая выгоды, которые тот может приобрести. Крайне важно при этом предлагать оптимальное решение его проблем, поскольку в современных рыночных условиях значение имеют не единичные продажи, а постоянные клиенты, отношения с которыми основаны на взаимовыгодном долговременном сотрудничестве. Особую актуальность это приобретает на промышленном рынке, с ограниченным числом продавцов и покупателей, на котором клиенты принимают решение основываясь не на эмоциональных порывах, а на расчете увеличения прибыли или уменьшения будущих расходов.

Для эффективной работы на промышленном рынке важно понимать, что:

1. Такие средства как реклама и стимулирование продаж не столь эффективны на промышленном рынке как на потребительском.

2. Реклама на промышленном рынке больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, то есть те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию предприятия.

3. Основным средством продвижения товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

4. Эффективность продаж зависит от многих факторов, как внешних, так и внутренних: спрос потребителей, их потребности, рекламная политика, скидки, качество продукции, стимулирование персонала, грамотное прогнозирование объемов продаж [16, c.34].

5. Для эффективной работы с корпоративными клиентами необходимо:

а) просчитывать каждый шаг;

б) постоянно анализировать силы влияния и создавать свое лобби;

в) выбрать нужную модель продаж:

• презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);

• консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);

• консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца).

При проведении анализа хозяйственно-финансовой деятельности и ABC-XYZ анализа предприятия за 2013-2014 гг. выявлено, что, не смотря на снижение выручки от реализации, уменьшение доли себестоимости в выручке, позволило увеличить валовую прибыль, по сравнению с предыдущим периодом. Что в совокупности с уменьшением управленческих расходов и расходов на реализацию увеличило чистую прибыль предприятия на 100 млн. руб. В 2015 году, в условиях кризиса, ООО «Складэксперт» следует сохранить положительную тенденцию в уменьшении расходов и уменьшению доли себестоимости в реализуемой продукции. Долю себестоимости возможно уменьшить, в следствии понижения курса российского рубля и евро по отношению к белорусскому рублю. Так как основные поставщики ООО «Складэксперт» находятся в Германии и России, то понижения стоимости их валюты сделает их продукцию более дешевой для белорусского рынка, следовательно, предприятие может поднять свою наценку, для поддержания прежней цены.

С помощью ABC-XYZ анализа было установлено, что такие позиции, как фронтальные стеллажи, монтаж и гравитационные паллетные стеллажи, требуют наиболее пристального внимания предприятия «Складэксперт». Однако организации следует учесть, что фронтальные стеллажи, которые, согласно ABC-XYZ анализу, представляют для предприятия наибольшую важность, являются самой распространенной системой на складах по всему миру, ввиду того, что обладают наименьшей стоимостью. Но также они сильно проигрывают другим стеллажным конструкциям по различным параметрам. Помимо продажи фронтальных стеллажей, предприятию необходимо сконцентрироваться на продвижении других, более дорогих видах оборудования, но больше подходящие под особенности каждого отдельного клиента. Организации «Складэксперт» следует сконцентрироваться на маркетинговой составляющей продаж.

При определение сильных и слабых сторон предприятия было установлено, что, не смотря на относительно хорошее положение на рынке складского оборудования, предприятию требуется принять ряд мер для устранения своих слабых сторон и укреплению сильных. В частности, необходимо:

- Направить силы на то, чтобы занять часть доли рынка конкурентов, в условиях кризиса;

- Организовать дополнительные направления деятельности предприятия, такие как ответственное хранение и бартерную торговлю, что позволит улучшить свое положение на рынке, в условиях кризиса;

- Осуществить поиск новых, более выгодных, поставщиков и укрепить связей с поставщиками, для получения скидок и отсрочек;

- Использовать возможности понижения курса евро по отношению к белорусскому рублю и более эффективной работы с предприятием «BITO Storage Systems»;

- Повышение мотивации сотрудников, для уменьшения текучести кадров предприятия;

- Определиться с позиционированием на рынке предприятия;

- Оптимизировать процесс управления продажами. В частности, ввести новую должность специалиста отдела продаж и перенести на нее часть обязанностей менеджеров по продажам. Рассмотреть возможность объединения финансового отдела и отдела продаж в один, для улучшения коммуникаций между ними.

Особенно важно выполнение этих пунктов в условиях экономического кризиса, когда правильно выстроенные процессы продаж позволяют обеспечить конкурентные преимущества, при относительно небольших материальных вложениях.

При рассмотрении организации процесса продаж ООО «Складэксперт», было выявлено, что основным недостатком является перегруженность менеджеров по продажам второстепенными обязанностями. В результате проведенного анализа, было рассчитано, что введение должности специалиста отдела продаж и переложение на него части обязанностей менеджеров по продажам позволит увеличить прирост выручки от реализации к 2018 году на 208% или, в абсолютном выражении, на 7577,1 млн. руб. по сравнению с 2014 годом.

В результате написания данной работы было доказано, что правильно выстроенные процессы продаж являются ключевым параметром, позволяющим обеспечить конкурентные преимущества предприятию.