3.2 Анализ процессов продаж ооо «Складэксперт». Мероприятия по совершенствования управления продажами

Процесс продаж является важнейшим условием функционирования любого предприятия и тесно связан с логистикой распределения и закупочной логистикой.

Логистика распределения — неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировка, складирование и др.

Правильно организованный процесс продаж должен стремиться к организации интегрированной цепи поставок от производителя к потребителю, в том числе стремиться к оптимизации процессов поиска клиента и заключения договоров с ним. Основным критерием оценки организации процесса продаж на предприятии является эффективность деятельности организации, что выражается в снижении затрат времени на выполнение отдельных операций и общей производительности труда сотрудников организации, а также, самое важное, в снижении затрат на всех этапах движения товара от производителя к потребителю.

Особенно важен оптимизированный процесс продаж, при наступлении кризиса в экономике, когда, с помощью не стоимостных методов, появляется возможность сохранить прежние объемы продаж и прибыли. В период кризиса, неминуемым его последствием является повышение конкурентной борьбы между организациями и повышение угрозы банкротства для всех предприятий. Соответственно оптимизация процесса продаж, которая не требует больших финансовых вливаний, а только эффективного руководства, является ключевым параметром, позволяющим обеспечить конкурентоспособность. особенно в период кризиса.

Рассмотрим подробнее организацию процесса продаж ООО «Складэксперт», с целью выявления возможностей его оптимизации. Организацию процесса продаж можно разделить на 8 этапов (приложение А).

1 Этап. Установление контакта с клиентом.

Включает в себя поиск клиента, посредствам холодных звонков, выставок, презентаций предприятия, мониторинга объявленных тендеров. На данном этапе основную роль играет выявление потребностей клиента, каковыми в сфере складского оборудования могут являться дополнительный доход или экономию затрат, которые может получить клиент.

Этот этап включает в себя встречи с клиентом. Так как наибольшее влияние продавец может оказать при личных встречах, то, для успешной продажи, данный этап является наиболее важным. Без нескольких встреч с клиентом, на которых менеджер по продажам, сможет обсудить проблемы, осмотреть склад клиента, показать оборудование, провести экскурсии на склады, вероятность заключения контракта на поставку резко снижается.

На данном этапе важно экономически обосновать преимущества от покупки складского оборудования и предоставить клиенту сравнительные характеристики различных видов предлагаемых товаров. Аргументами в пользу выбора конкретных продуктов может служить: цена товара, качество, гарантийные обязательства, условия поставки, имиджевая составляющая и т.д.

Все полученные данные о клиентах: их сфера деятельности, лица принимающие решения, контактные данные, потребности, информация о существующем оборудовании и планах на будущее, особенности функционирования заносятся в CRM-систему «Мегаплан», что позволяет безопасно и структурированно хранить все клиентские базы данных и эффективно ими пользоваться, при осуществлении деятельности.

Обязанности за установление контакта с клиентом целиком ложатся на менеджера по продажам и занимает наибольшую часть его времени. При этом, около 60-80% рабочего времени, в период отсутствия «горячих» дел, менеджеры по продажам тратят на поиск клиентов и холодные звонки. Что является неэффективным, поскольку на это затрачивают усилия все продавцы, включая тех, кто приносит организации наибольший доход и приоритетом чьей деятельность должны являться личные встречи с клиентами.

Важно учесть тот факт, что при большом числе сделок, которые ведет менеджер, у него не остается времени на поиск клиентов и холодные звонки. А поскольку при продажах имеет смысл говорить о цикле, то при завершении текущих сделок, менеджер остается без проектов и ему приходится заново начинать цикл продаж. Соответственно еще неопределенное количество времени, способное достигать нескольких месяцев, организация остается без дохода от отдельных менеджеров по продажам.

Для решения данной проблемы требуется распределение обязанностей между продавцами. Предприятию для части менеджеров, чьи объемы продаж отстают от остальных, требуется поручить поиск клиентов для более эффективных продавцов. Для того же, чтобы не вызвать недовольство сотрудников, часть процента от сделки менеджера, который ее заключил, необходимо направить продавцу, который нашел данного клиента через холодные звонки или иными способами.