Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси

«Международный университет «МИТСО»

Факультет         МЭО и М           

(название факультета)

Кафедра         логистики           

(название кафедры)

Допущен к защите:

___________________________

(подпись зав. кафедрой)

зав. кафедрой     логистики       

(название кафедры) к.э.н., доцент                                

(ученая степень, ученое звание)

Иванов Евгений Александрович

(Ф.И.О.)

_______________ 2015

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Оптимизация управления продажами в системе розничной торговли (на примере ооо «СкладЭксперт»)

Автор:_________________________ __

(подпись)

Соколов Роман Юрьевич     

(Ф.И.О. - полностью)

Курс       4    , группа      №1119     

Специальность:      логистика         

Научный руководитель:

преподаватель              

(должность, ученая степень, ученое звание)

Козлов Валерий Васильевич   

(Ф.И.О. - полностью)

Минск 2015

Содержание

Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси 1

«Международный университет «МИТСО» 1

Факультет         МЭО и М            1

(название факультета) 1

Кафедра         логистики            1

(название кафедры) 1

Автор:_________________________ __ 1

(подпись) 1

Соколов Роман Юрьевич      1

(Ф.И.О. - полностью) 1

1

ВВЕДЕНИЕ 4

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 8

1.1 Современные принципы и модели управления продажами. 8

1.2 Теоретические основы построения процесса продаж 14

1.3 Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке 19

ОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СКЛАДЭКСПЕРТ» 31

2.1 Общая характеристика ООО «Складэксперт» 31

2.2 Описание системы управления ООО «Складэксперт» 35

2.3 Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия за 2013-2014 гг. 39

ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «СКЛАДЭКСПЕРТ» 50

3.1 Выявление сильных и слабых сторон ООО «Складэксперт» 50

3.2 Анализ процессов продаж ООО «Складэксперт». Мероприятия по совершенствования управления продажами 58

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 67

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 70

ПРИЛОЖЕНИЕ А 72

Введение

В современных рыночных условиях успешная деятельность любого успешного коммерческого предприятия, в частности занимающегося дилерской деятельности, напрямую зависит от оптимизации управления продажами данного предприятия, правильно выстроенных бизнес-процессов и эффективного сотрудничества со своими клиентами и поставщиками.

Сбыт является наиболее важной задачей, не только для торговых организаций, но и для промышленных предприятий, так как без успешного сбыта произведенной продукции не возможен коммерческий успех предприятия. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия [1, c.15].

Наличие сильной и постоянно развивающейся конкуренции, вынуждают организации заменять простую систему «купил-перепродал» на все более усложняющиеся модели, вовлекающие в сферу влияния предприятия как клиентов, так и поставщиков, вплоть до создания единой интегрированной цепи поставок. При этом важнейшую роль играет организация процесса продаж, которая также постоянно усложняется.

Развитый процесс продаж нацелен на выявление и удовлетворение потребности клиентов. Знание потребностей позволяет влиять на клиента и побуждать его к приобретению конкретных товаров, обрисовывая выгоды, которые тот может приобрести. Крайне важно при этом предлагать оптимальное решение его проблем, поскольку в современных рыночных условиях значение имеют не единичные продажи, а постоянные клиенты, отношения с которыми основаны на взаимовыгодном долговременном сотрудничестве. Особую актуальность это приобретает на промышленном рынке, с ограниченным числом продавцов и покупателей, на котором клиенты принимают решение основываясь не на эмоциональных порывах, а на расчете увеличения прибыли или уменьшения будущих расходов.

Важно отметить, что обратная связь от клиентов к организации и последующая связь организации с поставщиком, сообщающая о качестве продукции, возможностях ее улучшения, недостатках и т.д., позволяет производителям совершенствовать изготавливаемую продукцию. Это способствует развитию научно технического прогресса и благотворно сказывается на всей экономике в целом, так как более качественный товар на промышленном рынке позволяет сократить издержки и увеличить прибыль конечного клиента.

Из всего этого следует, что сбытовая политика играет существенную в успешной деятельности организации.

К сбытовой политике также относятся коммерческие вопросы, такие как подготовка и проведение переговоров, заключение договоров, а также обеспечение контроля их исполнения. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика.

Важнейший показатель отдела продаж – объем реализации продукции. Отделы продаж имеют непосредственную связь с потребителями и, изучая их запросы и требования в отношении ассортимента продукции, ее качества и обновления, могут оказывать влияние на весь персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема реализации продукции. От отдела продаж зависит не только своевременное и полное обеспечение потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое состояние предприятия. Важную роль отделы продаж играют в поставках доброкачественной, высокоскоростной продукции, соответствующей нормативным требованиям.

Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития белорусского рынка:

• рост количества коммерческих предприятий и обострение конкурентной борьбы между ними; увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимуществ организации;

• возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам;

• перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;

• первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит процессу продаж как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;

• возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж;

• стремление предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и способствует успешному функционированию внутри коммерческой организации процесс продаж;

• рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;

• повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;

• процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для предприятия;

• необходимость создания новых методов работы отдела продаж с потребителями для проведения повторных продаж;

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения предприятием прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения борьбы на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя. Преимущество развития процессов продаж, по сравнению с иными методами повышения конкурентоспособности предприятия, заключается в том, что они требуют минимальных материальных вложений. Так как в настоящий момент в Республики Беларусь начался кризис, показателем которого является падение курса национальной валюты, то следствием из этого следует сокращение финансовых возможностей предприятий, за счет снижение объемов реализуемой продукции. В данной ситуации наибольшее значение приобретают нематериальные средства повышения конкурентоспособности, в частности оптимизация процессов управления продажами. Следовательно, тема дипломной работы актуальна.

Гипотеза данной работы основана на тома, что правильно выстроенные процессы продаж, являются ключевым параметром, позволяющим обеспечить конкурентные преимущества предприятию.

Целью исследования дипломной работы является исследование теоретических основ организации системы управления продажами для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

• проанализировать современные принципы и модели управления продажами;

• исследовать теоретические основы построения процесса продаж;

• исследовать специфику продвижения товаров на промышленном рынке

• провести исследование организации работы предприятия ООО «СкладЭксперт»

• провести анализ хозяйственно-финансовой деятельности ООО «СкладЭксперт» за 2013-2014 гг.;

• выявить сильные и слабые стороны ООО «СкладЭксперт»

• провести анализ организации процесса продаж и его эффективности на предприятии;

• предложить мероприятия по совершенствованию управления продажами;

• провести экономическое обоснование эффективности совершенствования процессов продаж.

Объект исследования – предприятие ООО «СкладЭксперт».

Предмет исследования – организация процесса управления продажами на предприятии.

В процессе написания работы была использована и проанализирована научная литература и статьи по данной проблеме.