4. Etapa de argumentare.

La această etapă ţelurile principale pentru conducător sunt următoarele:

- de a formula varianta sa a deciziei;

- de a schimba (În cazurile necesare) decizia planificată;

- de a elabora o nouă decizie.

În momentul argumentării conducătorul trebuie să ţină cont de următoarele sfaturi teoretice (logice şi retorice):

- argumentele să fie clare, simple, concrete, convingătoare;

- ritmul argumentării să corespundă temperamentului individual al interlocutorului;

- argumentarea să fie corectă, faţă de personalitatea subalternului, de recunoscut poziţia interlocutorului;

- să nu folosească cuvinte şi fraze ne profesionale;

- argumentările să fie cât se poate de bine ilustrate, trebuie să ţineţi minte - un desen e mai preţios decât 1000 de cuvinte.

Argumentarea ca etapă a convorbirii poate fi divizată în 2 elemente - argumentarea propriu zisă şi contra-argumentarea

- în caz de respingere a argumentelor propuse de interlocutor. Fiecare conducător pentru argumentare şi contra-argumentare poate folosi 12 metode pentru argumentarea sa şi pentru a respinge argumentele interlocutorului (nu toate din ele se recomandă de folosit, însă de cunoscut e necesar).

Metode retorice de argumentare:

1. Metoda fundamentala (de bază) - cu o voce calmă, clar şi concis de a argumenta poziţia sa, numaidecât e necesar de a folosi cifre, fapte concrete (e un caz rar întâlnit în practică).

2. Metoda de folosire a contradicţiilor - de a căuta în argumentele interlocutorului punctele slabe - contradicţiile şi de a le folosi în contra-argumentele proprii.

3. Metoda de argumentare treptată - metoda "melcului", decizia prognozată - este segmentată în mai multe părţi şi fiecare parte e demonstrată şi argumentată.

4. Metoda de comparaţii - se compară varianta sa şi cea a interlocutorului.

5. Metoda "da" şi "nu" - se recunosc părţile puternice, de neclintit al argumentelor interlocutorului - "da" - după aceea se evidenţiază părţile slabe, - "nu".

6. Metoda "bucăţilor" - argumentele interlocutorului se împart în minte în fragmente - segmente, se contra-argumentează părţile slab argumentate.

7. Metoda "bumerangului" - folosirea argumentelor interlocutorului pentru al contrazice, în defavoarea sa.

8. Metoda de ignorare - în cazul când nu se poate de contrazis argumentele interlocutorului, ele pot fi, pur şi simplu, ignorate, "neauzite", iar interlocutorul îndreptat, cu ajutorul întrebărilor pe altă cale de discuţie.

9. Metoda de schimbare a centrului de greutate. Conducătorul în dependenţă de situaţie, poate înlocui o variantă de decizie cu alta (prealabil prognozată de el).

10. Metoda "hameleonului" - în caz când conducătorul simte că nu va reuşi să-l convingă pe interlocutor, el schimbă tema discuţiei pe o temă neutră.

11. Metoda de chestionare - cu ajutorul întrebărilor conducătorul află poziţia interlocutorului, şi în timpul cât acesta răspunde la întrebări, caută argumentele şi contra-argumentele necesare.

12. Metoda "mirajului, iluziei" - conducătorul recunoaşte, la prima vedere, temporar, argumentele, poziţia interlocutorului, însă la un moment dat, neaşteptat, îşi schimbă brusc părerea, poziţia.

În teorie se cunosc de asemenea metode "speculative", ne obligatorii, - care pot fi folosite numai în momentele critice - "învingătorii nu sunt judecaţi, cel mare e şi cel mai tare".

Se cunosc următoarele proceduri speculative:

1. Procedura "exagerării" - poziţia interlocutorului se redă, în aşa fel, ca părţile argumentate să fie micşorate, iar slabe - mărite (artificial).

2. Procedura "bancului" - argumentele subalternului pot fi respinse cu ajutorul unui "banc - anecdote" - dacă această metodă o foloseşte interlocutorul, îi răspundeţi cu aceeaşi monedă, dacă nu sunteţi în stare - nu va rămâne decât să-l apreciaţi pe interlocutor.

3. Procedura "Autorităţii" - pentru a demonstra superioritatea argumentelor sale, sunt citaţi autorii renumiţi - filozofi, conducători de state, guverne etc.

4. Procedura "de discreditare" - dacă nu puteţi respinge argumentele interlocutorului, încercaţi să-l intimidaţi - unele aluzii nu chiar corecte - ceva foarte personal. în caz dacă la adresa dumneavoastră se practică această metodă - o ignoraţi complet.

5. Procedura izolării - din poziţia interlocutorului se "smulg" unele părţi - incomplete, logic ne terminate şi sunt tratate ca poziţia lui de bază.

6. Procedura de schimbare a direcţiei discuţiei - de a ocoli zonele de conflict, de a discuta alte probleme.

7. Procedura de a induce în eroare, în rătăcire - informaţie neclară, nedefinită; cu subînţelesuri, ca interlocutorul să nu poată găsi "ieşire" - argumente.

8. Procedura "de amânare" - se câştigă timpul necesar pentru a pregăti contra-argumentele - se repetă întrebările deja discutate, variantele deja aprobate - "hai încă o dată să analizăm" - "repetarea e calea spre câştig".

9. Procedura "apelării" - încercaţi să apelaţi la interlocutor, de a fi înţeles - "ce aţi face dumneavoastră", "înţeleg, însă cum aţi proceda dumneavoastră?"

10. Procedura "Întrebări-capcane" - interlocutorul răspunzând "da" la prima întrebare e nevoit să accepte şi varianta finală.

Metodele şi procedurile - folosite la etapa de argumentare şi contra-argumentare sunt bazate pe o anumită tactică, şi anume:

- folosirea argumentelor în dependenţă de situaţie şi de interlocutor;

- alegerea metodei optime;

- încercarea de a ocoli conflictele. Pentru aceasta, problemele critice e necesar de a le aborda la începutul sau la sfârşitul convorbirii, chestiunile mai "delicate" pot fi discutate în prealabil - "unul la unul" dacă la şedinţă vor participa mai mulţi lucrători, în unele cazuri - se cere o întrerupere - pentru "răcire" şi calmare;

- stimularea interesului la interlocutor - să-l interesaţi în discuţia dată;

- folosirea argumentării duble: avantajele noastre, dezavantajele lui;

- personificarea argumentării - întrebările concrete, către persoana cu care discutaţi;

- la sfârşit de făcut o generalizare, total al celor discutate şi argumentate;

- folosirea contra-argumentelor.