27 Апреля 2015 года

Тема 1. Разработка агентского плана продаж

В целях обеспечения управляемости и устойчивости системы продаж агентская сеть должна быть структурирована, а ее кадровый состав должен быть обучен, обеспечен стимулами и иметь лидеров. В этом случае можно рассматривать такую сеть как цельное образование, систему продаж, уверенно планировать продажи и гибко их корректировать в зависимости от изменений конъюнктуры рынка.

В интересах отличия такой системы от широко распространенного понимания агентской сети как простой совокупности агентов часто используется понятие «корпоративная агентская сеть». Одна из характеристик корпоративной агентской сети – ее структурная организованность. Основа организованной, устойчивой и управляемой сети агентских продаж – первичное структурное подразделение, микрогруппа агентов со своим лидером и всеми присущими микрогруппе особенностями групповой динамики.

Страховые компании нуждаются именно в устойчивой и управляемой, структурно организованной сети агентских продаж. Только при этом условии розничные продажи можно планировать с достаточной уверенностью, а также своевременно реагировать на конъюнктуру рынка.

Агентская сеть компании «Росгосстрах» в настоящее время насчитывает более 65 тысяч человек. Компания представлена во всех субъектах РФ, ее подразделения находятся во всех городских и сельских муниципальных образованиях.

В прошлом году компания получила хорошие результаты по массовым видам страхования, таким как страхование строений, квартир, которые дают более половины прибыли компании. А это как раз самый агентский вид. 97-98% продаж страхования строений. Кроме того, компания активно продает автокаско через агентскую сеть. В этом году «Росгосстрах» собирается , удвоить число агентов, которые им занимаются. Для этого компания подготовила специальные программы по автострахованию, с июля этого года Росгосстрах запустит коробочный продукт «Элементарное каско». Что касается страхования жизни, то в последние годы компания продавала его, в основном, через специализированную сеть компании «Росгосстрах-Жизнь».

В агентстве существуют такие каналы продаж:

-Офисный

-Партнерский

- Корпоративный

- Агентский

Динамика выполнения плана продаж договоров

Доля РОСГОССТРАХа на региональном рынке составляет 47%, доля ОСАГО — 30%, доля добровольных видов страхования — 53% (данные по итогам I квартала 2014 года). По результатам 1 полугодия 2014 г. филиал перевыполнил план по техническому и финансовому результату: план выполнен на 107%, финансовый результат составил 66,3 млн рублей.

28-30 апреля 2015 года

Тема 2. Проведение первичного обучения и осуществление методического сопровождения новых агентов.

В компании сформулирован принцип построения учебного процесса: от простого к сложному. Три уровня обучения соответствуют требованиям к профильному агенту, многопрофильному (универсальному) агенту, руководителю агентства.

Основная модель агента компании – это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы (МАГИ), которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

В настоящее время компания ведет активный набор агентов и страховых консультантов, не только в Москве, но и по всей стране. Обучение агентов на бесплатной основе. Обучение проводят андеррайтеры, МАГИ. Они же и сопровождают агента в течение всей работы в компании. То есть выезжают на поля, на презентации, проводят тренинги.

С агентами-стажерми работают тренеры и психологи. Росгосстрах старается создавать для новичков максимально удобные условия, чтобы они быстро влились в компанию. С 2009 года (впервые в истории ГК «Росгосстрах») стажерам стала платиться стипендия на первые 3 месяца работы. После прохождения этого периода, успешный агент-стажер получает возможность стать штатным страховым консультантом. За счет такого серьезного преимущества мы смогли набрать более 3,5 тысяч новых агентов по всей стране, и собираемся продолжить эту работу в текущем году.

Тематический план, сформирован в структурно-логическую схему и распределен в последовательности от простого к сложному, с закреплением теоретических знаний в ходе практики, с учетом контрольных мероприятий и определением форм проведения занятий.

Формы проведения занятий.

Известно каждому, кто хотя бы раз организовывал обучение, что в результате учебного процесса мы должны получить сформированные знания, навыки и умения. Это – цели любого обучения. Знания мы привыкли получать в ходе лекций, а навыки и умения формировать на практических занятиях и на практике. Между тем существует множество других форм, среди которых следует выделить тренинг. Почему именно тренинг?

Знания мы привыкли получать в ходе лекций, а навыки и умения формировать на практических занятиях и на практике.

«Услышал – забыл, увидел – запомнил, сделал – научился», – фраза, приписываемая Конфуцию. Сейчас ее широко используют в андрогогике (Андрогогика (от греч. andros – взрослый человек и agоg – руководство, воспитание) – одно из названий отрасли педагогической науки, охватывающей теоретические и практические проблемы образования, обучения и воспитания взрослых. – Прим. ред.). Тренинг позволяет и увидеть, и услышать, и ощутить, и, наконец, сделать. Кроме того, добросовестный тренер до начала занятий проведет предтренинговый аудит, после занятия – посттренинговое сопровождение, да еще и даст рекомендации по развитию достигнутого уровня.

Информация, не требующая усвоения на уровне навыков и умения, информация для ознакомления может быть донесена в форме лекции.