2. Возможности внешней среды

• Возможность занять долю рынка конкурентов в условиях кризиса

При грамотном проведении сбытовой политики и ошибках конкурентов, у компании «Складэксперт» появляется возможность отобрать существующих клиентов и занять долю рынка конкурентов. Для этого потребуется осуществить поиск новых поставщиков, способных предоставить более низкие цены. Тогда компания будет иметь преимущество хотя бы в разнообразии ценовых предложений. Также компании следует рассмотреть возможности развития новых направлений. В частности, в условиях кризиса имеет смысл наладить с клиентами бартерную торговлю, предлагать услуги обслуживания существующих стеллажей, а также осуществлять организацию системы ответственного хранения у клиентов. Ответственное хранение подразумевает, что покупатель (получатель) в соответствии с договором поставки отказывается от переданного поставщиком товара, но при этом он обязан обеспечить сохранность уже полученного товара. Что позволяет, при низкой загруженности складов, устанавливать стеллажи компании и получать прибыль за хранение товаров. Также для ООО «Складэксперт» имеет смысл вложить средства в рекламу в интернете и другими способами организовать продвижение компании в информационном пространстве.

• Затоваривание складов клиентов

Затоваривание складов клиентов, может послужить стимулам к оснащению новых складских площадей, для того, чтобы при выходе страны из кризиса иметь возможность насытить рынок своими товарами. Для этого ООО «Складэксперт» потребуется убедить клиентов в правильности инвестирования в складское оборудование.

• Ослабление курса евро

Намечающаяся тенденция к снижению курса евро по отношению к белорусскому рублю способствует тому, что продукция основного партнера ООО «Складэксперт», а именно немецкой компании BITO снизится в цене для белорусского рынка. Соответственно стеллажные системы с немецким качеством будут приближаться к ценам российских производителей, что станет веским доводом клиентам в выборе компании «Складэксперт».

3. Слабые стороны компании

• Отсутствие выстроенных процессов деятельности в фирме «Складэксперт»

Отсутствие методических рекомендаций по четкому ведению сделок. Слабо налажена связь между отделом продаж и финансовым отделом. Совместно с отсутствием разделения функций отдела продаж – это приводит к тому, что профессиональные менеджеры по продажам тратят большое количество времени на второстепенные занятия. Менеджеры по продажам ведут сделку от начала до конца, включая поиск перевозчика, коммуникации с производителями и т.д. Что отвлекает их от поиска новых и актуализации старых клиентов. Поскольку менеджеры по продажам являются единственными кадрами в организации, помимо монтажников, которые приносят прибыль компании, отвлечение их времени на второстепенные вопросы приводит к тому, что фирма теряет прибыль. Решением проблемы выстроенных процессов деятельности может являться приобретением в штат опытного менеджера, который, обладая полнотой информации, касательно деятельности фирмы, сможет наладить данные процессы, а также переназначать часть обязанностей менеджеров по продажам на остальных сотрудников фирмы.

• Низкая конкурентоспособность продукции в цене, без очевидных для конкурента преимуществ

Низкая конкурентоспособность продукции по цене является еще одной слабой стороной компании. В частности, это относится к крайне дорогой продукции компании BITO. Помимо качества продукции, долгого гарантийного срока эксплуатации, а также высокого имиджа, продукция данного производителя обладает необоснованно высокими ценами на взгляд многих клиентов. Однако, как указывалось выше, снижение курса евро по отношению к белорусскому рублю, приближает цены немецкого поставщика к российским.

• Высокая текучесть кадров

Как во многих других компаниях, в ООО «Складэксперт» происходит высокая текучесть менеджеров по продажам, это в свою очередь создает возможность того, что квалифицированные кадры могут перейти в компании-конкуренты. Решением данной проблемы может служить повышение мотивации сотрудников, повышение заработной платы и процента от продаж, организация обучения за границей, за счет компании, в том числе на партнере ООО «Складэксперт» - BITO.

• Низкие финансовые возможности компании

В основном из-за убыточных 2013-2014 гг., у компании резко снизились финансовые возможности. Основной проблемой это является из-за того, что отсутствует возможность «играть» на отсрочке платежа. И если с компанией BITO и существует отсрочка, то при работе с российским производителями, которые чаще всего и приобретают из-за низкой цены, наличие отсрочки, за счет компании «Складэксперт», позволит выглядеть в более выгодном свете в глазах клиента. В том числе при проведении тендеров, когда победитель определяется балловым методом, и длительность отсрочки платежа является одним из способов выиграть тендер, даже не при наилучшей цене.

• Отсутствие четкого позиционирования на рынке

Так как у компании «Складэксперт» отсутствует четкое позиционирование на рынке, соответственно фирма, в глазах клиентов, не отличается от своих конкурентов, что, при более высоких ценах, выставляет копанию в невыгодном свете. ООО «Складэксперт» позиционирует себя, как компанию, занимающуюся комплексным оснащением складов. А большой перечень товаров и услуг, создает, эффект отсутствия профессионализма в какой-то определенной сфере. Выходом из данного положения, может служить концентрирование внимания клиентов, на поставках и монтаже стеллажных систем, обеспечивающих наибольший процент в объеме продаж. Также компании следует сконцентрироваться на внедрении WMS систем, что при оснащение больших складов стеллажным оборудованием, будет требоваться сразу же после монтажа. Так как основной поставщик грузоподъемной техники у «Складэксперта» является английская компания Bendi, целесообразность использования техники которой, появляется только при проектировании склада, то «Складэксперту», если он и дальше будет позиционировать себя, как компания, занимающаяся комплексным оснащением складов, необходим поставщик техники более бюджетного варианта, для поставок на уже оборудованные стеллажами склады. В противном случае компании следует уделять меньше внимания грузоподъемной техники при позиционировании.

• Отсутствие отсрочек у российских поставщиков

Отсутствие отсрочек у российских поставщиков, как было сказано выше, значительно понижает конкурентоспособность компании, особенно при проведении тендеров. Не все клиенты могут позволить себе стеллажное оборудование фирмы BITO. И не все клиенты согласны работать без отсрочек платежа. Выходом из положения может послужить – налаживание более тесных связей с российскими поставщиками. Для этого придется пойти на обоюдные уступки, в том числе на предоставление полной отчетности российским поставщикам, по всем проведенным и планируемым проектам, заключения нового договора с российскими поставщиками, с большей ответственностью для ООО «Складэксперт», а также представление российских поставщиков на логистических выставках и при контактах с клиентами. Что, в свою очередь, может повлечь охлаждение отношений с компанией BITO и поставить компанию перед выбором одного из двух российских поставщиков «Складэксперта, прекратив контакты с их конкурентами.