• Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

• Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

• Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.

• Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.

• Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.

• Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

• Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

• Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.

• Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

• Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.

• Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

• Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

• Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

• Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

• Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.

• Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

• Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.

• Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

• Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.

• Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

• Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

• Индивидуальное задание

2. 1. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия за 2013-2014 гг.

Проведем анализ хозяйственно-финансовой деятельности компании за 2013- 2014гг. Основные экономические показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт» представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 – Основные экономические показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт»

Наименование показателей	за 2014 г.	за 2013 г.	Абсолютный прирост (убыль)	Темп роста	Темп прироста
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	3 637	5 294	-1 657	69%	-31%
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	2 273	4 048	-1 775	56%	-44%
Валовая прибыль	1 364	1 246	118	109%	9%
Управленческие расходы	810	821	- 11	99%	-1%
Расходы на реализацию	406	424	-18	96%	-4%
Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг	148	1	147	14800%	14700%
Прочие доходы по текущей деятельности	3	30	-27	10%	-90%
Прибыль до налогообложения	151	31	120	487%	387%
Налог на прибыль	27	7	20	365%	265%
Чистая прибыль	124	24	100	526%	426%

Как следует из таблицы, выручка от реализации товаров, работ услуг за 2014 год сократилась, по сравнению с 2013 годом, в абсолютном выражении на 1657 млн. руб. или на 31%. Однако снижение себестоимости реализованной продукции на 1 775 млн. руб. позволило увеличить валовую прибыль на 118 млн. руб. или на 9%, по сравнению с 2013 годом.

Снижение управленческих расходов на 11 млн. руб. и расходов на реализацию на 18 млн. руб., в совокупности с увеличением валовой прибыли привело к увеличению прибыли от реализации товаров, работ, услуг на 147 млн. руб. или на 14700%. Не смотря на снижение прочих расходов от текущей деятельности на 27 млн. руб., прибыль до налогообложения увеличилась на 120 млн. руб. или на 387%, по сравнению с 2013 годом. Налог на прибыль для компании «Складэксперт» увеличился на 265%, по сравнению с предыдущим периодом, или на 20 млн. руб., в абсолютном выражении. По итогам 2014 года, чистая прибыль компании составила 124 млн. руб., увеличившись на 100 млн. руб., или на 426%, по сравнению с 2014 годом.

Для более полного представления о финансово-хозяйственной деятельности компании, проведем анализ производных финансовых показателей, представленных в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Производные финансовые показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт»

Наименование показателей	Единицы измерения	за 2014 г.	за 2013 г.	Абсолютный прирост	Темп роста	Темп прироста
Основные средства	Млн. руб.	39,00	35,00	4	111%	11%
Среднегодовая стоимость основных средств	Млн. руб.	40,00	32,00	8	125%	25%
Оборотные активы	Млн. руб.	294,00	719,00	-425	41%	-59%
Доля себестоимости в выручке	%	62%	76%	14%	-	-
Рентабельность продаж по валовой прибыли	%	38%	24%	14%	-	-
Рентабельность продаж по чистой прибыли	%	3%	0,4%	2,6	-	-
Фондоотдача	Руб.	91	165	-74	55%	-45%
Фондоемкость	Руб.	0,011	0,006	0,005	182%	82%
Затраты на 1 рубль выручки (реализации продукции)	Руб.	0,96	0,99	38,64	96%	-4%
Численность ППП	Чел.	14	15	-1	-	-
Производительность труда работающего	Млн. руб.	260	353	-93	74%	-26%

Для расчета рентабельности продаж по валовой прибыли и чистой прибыли, мы разделим валовую прибыль и чистую прибыль соответственно на выручку от реализации товаров, работ и услуг. Рентабельность продаж увеличилась на 14%, по сравнению с 2013 годом. В свою очередь рентабельность продаж по чистой прибыли увеличилась на 2,6% и составила 3%, за счет уменьшения себестоимости, управленческих расходом и расходов на реализацию.

Снижение доли себестоимости в прибыли с 76% в 2013 году до 62 процентов в 2014 году, значительно повлияло на увеличение валовой прибыли по отношению к предыдущему периоду.

Стоимость основных средств компании увеличилась в абсолютных величинах на 4 млн. руб., а в процентом соотношении на 11%, по сравнению с 2013 годом. При этом Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 8 млн. руб. или на 25%.

Фондоотдача, рассчитанная делением выручки на среднегодовую стоимость основных средств, уменьшилась на 74 рубля выручки, приходящихся на 1 рубль основных средств, или на 45%, за счет уменьшения выручки от реализации. Фондоемкость увеличилась на 82 процента или на 0,005 рублей стоимости основных средств, приходящихся на 1 рубль выручки.

Затраты на 1 рубль выручки реализованной продукции уменьшились на 4%, по сравнению с предыдущим периодом, в следствии уменьшении выручки от реализации совместно, с сокращением расходов.

Численность штата, по сравнению с 2013 годом уменьшилась на одного человека. Производительность труда, в свою очередь сократилась на 93 млн. руб. или на 26%, за счет уменьшения выручки о реализации товаров, работ, услуг.

Проанализируем отношение расходов компании к валовой выручке. Структура затрат ООО «Складэксперт» за 2014 и 2013 года приведена на рисунках 2.1 и 2.2 соответственно.

Рисунок 2.1 – Структура затрат ООО «Складэксперт» за 2014 год

Рисунок 2.2 – Структура затрат ООО «Складэксперт» за 2013 год

Как видно из приведенных выше диаграмм в 2014 году, по сравнению с 2013 годом доля себестоимости в структуре расходов сократилась на 12%, при этом возросли: доля управленческих расходов с 15% до 23%, доля расходов на реализацию с 8% до 11% и доля налога на прибыль с 0% до 1% в общей структуре затрат. При этом, в денежных показателях произошло снижение всех расходов, за исключением налога на прибыль, по отношению, к предыдущему периоду. В целом в ООО «Складэксперт» намечается снижение затрат, в сравнении с 2013 годом.

В целом при проведении анализа хозяйственно-финансовой деятельности компании за 2013-2014 гг. выявлено, что, не смотря на снижение выручки от реализации, уменьшение доли себестоимости в выручке, позволило увеличить валовую прибыль, по сравнению с предыдущим периодом. Что в совокупности с уменьшением управленческих расходов и расходов на реализацию увеличило чистую прибыль компании на 100 млн. руб. В 2015 году, в условиях кризиса, ООО «Складэксперт» следует сохранить положительную тенденцию в уменьшении расходов и уменьшению доли себестоимости в реализуемой продукции.