7. Сбытовая и коммуникационная стратегия фирмы на мировом рынке

Сбытовая стратегия – стратегия, которая призвана организовывать движение потока товаров к конечному потребителю.

Несмотря на то, что сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно он должен определять всю стратег товародвижения и производства, а этап планирования сбыта – предшествов производственной стадии.

Сбытовая стратегия включаетв себя: транспортировку продукции, доработка продукции (сборка до готового изделия), хранение продукции.

Этып формирования стратегии: 1. Определение целей сбыта (объем сбыта, доход, время сбыта и т.д.) 2. Избирается стратегия сбыта (как првило организация придезжавается принципа построение косвенного канала – сотрудничество и притягивание посредников) 3. Отбор посредников. 4. Осуществление упешного сотрубничества между участниками канала 5 разработка и осуществление контроля за сбытовой деятельностью.

*Для орг-ции сбыта одним из наиб важных стратегич реш-ий явл-ся выбор структ канала распред-я продукц.

Прямой канал сбыта (производитель - потребитель) выгоден в том случае, если товар является узкоспециализиров, цена на него часто меняется, потребит располож на небольш расстоян от комп и их кол-во ограничено.

Косвенный канал сбыта (через партнерск сеть) выгоден в том случае, если потребит располаг-ся на обширн террит, а прямые поставки не возможны. Также используется в случае, когда марка товли явл-ся известной и существует гарантия, что товар будет востребован.

Стратег охвата рынка опред-ся кол-вом торгов точек в регионе и степ-ю наполняе-ти рынка продукц. Так, если речь идет о широко распростр товарах, которые регулярно покуп-ся широк слоями потребит, реализ-ся стратег "интенсивн распред-я" тов, при кот торгов марка распред-ся м/у макс кол-вом торгов точек.

Самым распростр вар-том явл-ся стратег "выборочн распред-я", кот примен-ся для сбыта широко распростр тов, при покупке которых все же сказываются потребительские предпочтения покупателей.

Коммуникац стратегия является частью годового маркетингового плана предприятия, и наряду с товарной, ценовой и сбытовой стратегиями служит реализации маркетинговых целей предприятия.

Коммуникационная стратегия – это поведение и взаимодействие вербальны и невербальных средств дял достижения цели.

Задача: Обеспечение информационной поддержкой стратегии развития бизнеса компании.

При разработке коммуникационной стратегии опред-ся роль осн элементов: рекламы, коммерческой пропаганды, сейлз промоушн и личной продажи.

Коммуникационная стратегия обычно разрабатывается на 1 год и включает в себя:

- описание сферы деятельности;

- цели, задачи и принципы компании в работе с целев аудиториями (СМИ, клиенты, конкуренты, партнеры, власть);

- описание предпочтит каналов коммуникации и рекомендации по эффективным методам влияния на целевые аудитории;

- методику оценки результатов PR-деятельности.

На этапе разработки коммуникац стратег нужно, прежде всего, опред-ть целев аудитории возд-вия и дать подробн опис-е их маркетинг хар-к, а также выявить (для каждой целевой аудитории) факторы, влияющие на выбор подрядчика.

След стадия разработки коммуник стратег – это выяснен какими финанс русурсами располагает организация для реализац коммуник целей.Опред-е коммуник бюдж - сложн оптимизац задача со многими перемен. На сегодн день сущ-вует неск-ко широко известн методов планиров промобюджета: метод конк паритета, метод расчета от наличн ср-в, метод расчета в проц от суммы продаж, метод целей и задач и др. Ни одна из указ методик не явл-ся совершен, поэтому чаще всего они исп-ся в комплексе.

Например, в Японии полный охват рынка может быть обеспечен при размещении рекламы в трех крупнейших газетах. Однако 30—50% рекламного места в них обычно закуплено крупным национальным агентством «Денсу», поэтому газеты могут отказаться печатать дополнительные объявления; Для промышленных и профессиональных кругов рекламу размещают в технических, специализированных журналах (обычно англоязычных). Поскольку эти издания носят отраслевой характер, реклама достаточно адресна (журналы Chem. Age, Quality, Marketing, газета Financial Times и пр.);