1 Вопрос: Факторы внешнего влияния на поведение потребителей.

К факторам внешнего влияния на поведение потребителя относятся: культура, демография, социальный статус, референтные группы, семья и домашнее хозяйство.

Культура - это совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, часто передаваемых от поколения к поколению.

Основные компоненты культуры:

1) Ценность - это социально предпочитаемый ориентир поведения или конечная цель жизни человека/группы/общества.

2) Нормы - это правила, которые предписывают или запрещают конкретные поступки в конкретных ситуациях и базируются на культурных ценностях или выводятся из них.

Нормы проявляются в разных формах:

- право;

- мораль;

- обычаи;

- религия;

- мода.

3) Язык - это средство общения с помощью символов, понимаемых всеми принадлежащими к данной культуре людьми.

4) Санкции - это реакция носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм:

- позитивные (орден, премия, популярность, одобрение и т.д.)

- негативные (штраф, изоляция от окружающих, насмешки и т.д.)

Особенности культуры как фактора потребительского поведения:

1. Культура приобретаема, большая часть человеческого поведения обусловлена обучением.

2. Культура редко предоставляет детальное описание подходящего поведения.

3. Влияние культуры часто не осознается.

4. Культура эволюционирует вместе с развитием способности общества функционировать.

Культура воздействует как на выбор отдельного потребителя, так и на структуру потребления общества в целом.

2. Вопрос: Внутренние факторы поведения потребителей.

Внутренние факторы поведения потребителей затрагивают поведение покупателя как индивидуума. Внутренние факторы относятся в основном к психологическим аспектам поведения, что в большей степени влияет на поведение потребителей.

-Восприятие - можно определить как «процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира». Восприятие — это отражение в коре головного мозга предметов и явлений, действующих на анализаторы ощущений.

- Обучение - результат обработки и усвоения определенного объема информации, откладывающейся в памяти и позволяющей впоследствии сформировать свое отношение к товару и поведенческие действия и их мотивацию.

Методы обучения потребителей можно классифицировать на следующие две группы:

по принадлежности/отношению к подходам к обучению — когнитивному или условно-рефлекторному;

по ситуационному характеру обучения — высокой или низкой вовлеченности в обработке информации.

Решение принимать или игнорировать тот или иной товар потребитель обычно принимает добровольно или на основе определенных консультаций с продавцом, другими покупателями, присутствующими с ним родственниками друзьями и пр.

- Память - различают следующие виды памяти: наследуемую (генетическую) и ненаследуемую (индивидуальную), образную (которая воспроизводит образ объекта), эмоциональную» (когда ситуация вызывает эмоции, характерные для происходивших ранее событий), словесно-логическую (свойственную только человеку). По времени сохранения информации различают: непосредственный отпечаток сенсорной информации (сенсорная память), кратковременную и долговременную память.

- Отношения - играет существенную роль в формировании поведения потребителя. Симпатии и антипатии потребителей к товару, услуге называются отношением потребителей. Принимая решение о выборе марки или магазина, потребители исходят из собственных предпочтений. Следовательно, отношение очень важно в понимания того, почему люди покупают или не покупают данный продукт и совершают покупки в конкретном магазине. Существуют два основных способа формирования отношения: через мнения и через чувства. Определить, как именно формируется отношение, очень важно, потому что это сразу указывает направление для дальнейших действий тому, кто хочет повлиять на отношение потребителей. Отношения могут меняться.