6. Многоуровневый маркетинг (mlm)
Одним из разновидностей прямого маркетинга является многоуровневый маркетинг, позволяющий потребителю не только покупать товар, но и самому стать распространителем продукции и создавать новые уровни или сети. Поиск новых методов продвижения своего товара на рынок вызвал появление многоуровневого маркетинга (Multilevel Marketing), иначе называемому «сетевым маркетингом». Однако сетевой маркетинг в полном смысле этого слова это нечто другое (см. выше), поэтому мы в своей работе будем обозначать такой вид маркетинга, как многоуровневый маркетинг (MLM).
Необходимость рассмотреть некоторые проблемы многоуровневого маркетинга, применительно к медицине вызвана не только тем, что, товары реализуемые с его помощью, могут использоваться в технологии оказания медицинских услуг, но и тем, что применение продукции MLM-фирм может отрицательно повлиять на здоровье населения.
Возникновение MLM во многом связано с развитием психологии, которая полагает, что оптимальное количество членов практически любой группы, не должно превышать 10-12 чел. Считается, что в группах с такой численностью легче достигается взаимопонимание и координирование действий. Если усилия всей группы направлены на достижение единой цели и все ее члены участвуют в реализации идей добровольно, то система подчинения может выстроиться как бы сама собой. Поэтому любой член группы, благодаря своему таланту и энергии может свободно шагать по иерархической лестнице вверх не вызывая при этом негативных эмоций у других членов группы.
MLM представляет собой единую систему производства и сбыта товаров методом прямого их предложения потребителям посредством создания специальных сбытовых сетей. В эту систему могут входить юридические лица, частные предприниматели, физические лица, работающие по контракту, а также потребители.
В сфере MLM практически отсутствуют традиционные, многочисленные звенья оптово-розничной торговли. Сокращается путь движения товара от производителя к потребителю, и уменьшаются расходы фирмы на рекламу, содержание магазинов, оптовых складов, что вызывает снижение трансакционных издержек фирмы.
MLM-компании, обычно имеют структуру, когда каждый вышестоящий уровень вовлекает в процесс нижестоящий. Необходимо сказать, что это реально существующая структура дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые стороны контракта зарабатывают комиссионные от продажи продукта, который им передает производитель.
В MLM-компаниях имеет место так называемое спонсирование, когда дистрибьютор вовлекает в дело и обучает новичка. То есть спонсор – это структурный руководитель, при этом существует формула: «спонсор – не начальник, а советчик и помощник».
Поводом для знакомства с методами продажи MLM-фирм послужило чтение программной литературы фирм SUNWAY (Санвэй) и TIANSHI GROUP (Тяньши) [17; 35; 85; 98; 138]. Эти фирмы, подобно ряду других активно работают на рынке России и реализуют пищевые добавки, иначе именуемые биологически активными добавками (БАД).
Производство и реализация Бад довольно выгодный вид бизнеса. По оценке Министерства здравоохранения и Государственного таможенного комитета, озвученного 17.06.02 г. на программе ТВ «Независимое расследование», только в 2002 г. в России было официально зарегистрировано 270 видов БАД, при этом общее количество всех зарегистрированных БАД в России составляет более 2000 видов. По официальным данным ввезено в Россию около 33 тыс. тонн БАД на сумму $50 млн. По неофициальной оценке, БАД было ввезено на сумму $1,5 млрд.