9.3.3. Нейролингвистическое программирование личности

 

Во-вторых, к числу современных техник воздействия относится, собственно говоря, само нейролингвистическое программирование личности. В этом случае на практику переносится следующий ряд теоретических положений.

 

1.    Речь коммуникатора должна быть плавной, логически стройной, одна мысль обязана вполне естественно перетекать в другую. Для этого используются в качестве связок такие слова как «если», «когда», «и», «потому что». Например, на президентских выборах в России в 2008-м году команда Д. Медведева использовала лозунг, направленный на повышение уровня явки на избирательные участки: «Мы молодые, поэтому мы голосуем». Две абсолютно правильные мысли с помощью слова «поэтому» превратились в единое действие. Или другой пример, прямо как из учебников по NLP. Клиент хочет купить автомобиль цвета морской волны, нам же надо, чтобы он расплатился «кредиткой». Используем слово «и» для создания из двух действий одну целостную деятельность. Получается: «После того, как вы оформите документы на автомобиль и расплатитесь по кредитной карте, получите подарочный букет у нашего менеджера в «шоу-руме». Если клиент что и не сделает, так это не пойдёт за букетом. Да, и к вопросу об использовании слова «если». Всё-таки стереотипы мышления фиксируются надолго. Автор давал на практических занятиях задание студентам, базирующееся на примере из американского учебника по NLP. «Есть мальчик, желающий кататься на велосипеде. Есть мать, желающая, чтобы мальчик выпил стакан молока. Задаётся вопрос: «Как построить фразу, чтобы мальчик выпил молоко?». Печально, но подавляющее большинство студентов строили ответ по старой советской схеме: «Если ты не выпьешь стакан молока, то не поедешь кататься на велосипеде!». Не знаю как читателю, но нам после таких ответов становилось грустно на душе.

 

2.    Субъект коммуникации должен активно использовать в речи модальные операторы: «может быть», «возможно», «вероятно» и так далее. Это позволяет формировать у аудитории доверие к получаемой информации и к самому коммуникатору. Действительно, преподаватель может в ходе лекции безапелляционно заявить: «Мы обсуждали эту проблему ранее, полистайте свой конспект!». Совсем иная атмосфера возникнет в аудитории после использования фразы: «Мне кажется, что мы уже рассматривали эту проблему. Давайте вместе посмотрим конспект лекций!». Интересно, что умение использовать модальные операторы иногда приходит спонтанно. Так, у автора есть дочь, почти достигшая возраста в четыре года. Иногда ей задаются вопросы, на которые, по логике событий, надо бы было ответить «нет». А отвечать так, по разным причинам, ей не хочется. В этом случае девочка спонтанно использует модальные операторы, отвечая: «Я так не думаю!».

 

3.    Запрещается использование частицы «не». Все высказывания строятся в позитивных конструкциях. Надо говорить не о том, чего Вы не хотите, а только о том, чего Вы хотите. Это правило вытекает из одного важного обстоятельства: у нас в зоне человеческого бессознательного нет отрицаний. Для того, чтобы представить, что Вы чего-то НЕ делаете, Вам придётся сначала представить себе КАК Вы это делаете. Поэтому абсолютно правильной будет фраза: «Будь здоров!» и, вопиюще неверной, фраза: «Не болей!». С этой точки зрения последняя избирательная кампания Либерально-Демократической Партии России – классическая ошибка. Трудно иначе оценить предвыборный лозунг: «Не врать и не бояться!». Тем более что он обладал низкой помехозащищённостью. Лёгкое движение фломастера оппонента и избиратель видит: «Врать и не бояться!». Впрочем, с помехозащищённостью предвыборного лозунга у ЛДПР всегда были проблемы. Год назад, на выборах в ЗАКС Санкт-Петербурга партия использовала лозунг: «Голосуй или терпи дальше!». Немного усилий со стороны конкурентов и избиратель читал: «Голосуй и терпи дальше!».

 

4.    В нейролингвистическом подходе считается, что у людей существуют различные «метапрограммы». За последним термином скрываются различные поведенческие стереотипы и поведенческие устремления. Так, во-первых, есть индивиды с сильно развитой мотивацией достижения. Их всегда интересуют те преимущества, которые они получают, приобретая товар или услугу, поддерживая политическую партию или кандидата. Противоположны им другие индивиды, с сильно развитой мотивацией избегания неудач. Их всегда интересует, прежде всего, каких неприятностей или проблем им удалось избежать после приобретения товара или услуги, голосования за партию или кандидата. Именно к индивидам с ведущей мотивацией неудач была обращена предвыборная агитация «Единой России» на думских выборах 2007-го года. В предвыборных материалах этой партии избирателей постоянно пугали угрозой «потери достигнутого», не уточняя особо, что же именно «достигнуто» (например, 155-е место в мире, по оценкам ООН по качеству государственного управления), и какой ценой. Эта же аудитория была целевой аудиторией для кандидата в президенты России Д. Медведева. Другой пример. Если Вы продаёте дверной замок, то людям с мотивацией достижения надо говорить о тех степенях безграничной свободы перемещения по городу, стране, миру, которые теперь открыты перед ними. А людям с мотивацией избегания неудач надо говорить о достигнутой безопасности, о том, что теперь никто посторонний никогда не сможет проникнуть в их дом и лишить с таким трудом нажитого имущества. Во-вторых, есть «люди возможностей» и есть «люди действия». Первых интересуют те варианты, которые открываются перед ними, когда они приобретают товар или услугу. Эти люди будут активно экспериментировать даже с тем товаром, который хорошо работает. Автор помнит опыт общения с одним из своих коллег-преподавателей. Работал он преподавателем в милицейском вузе. Коллега как-то с восторгом рассказал, что варил на милицейском посту суп в «микроволновке». Мы уточнили, был ли на посту газ, и, получив утвердительный ответ, спросили, почему варили суп не на газе. Вопрос озадачил коллегу настолько, что своё искреннее недоумение он выразил не только словами, но и мимикой, и пантомимикой. Действительно, для «человека возможностей» варить суп в микроволновой печи гораздо естественнее, чем варить его на газе. Нам кажется, что в России-то, по большей части, живут «люди возможностей». Что касается «людей действия» их в товаре или услуге интересует чёткая и подробная инструкция, простота и безопасность при эксплуатации товара. Они никогда не будут экспериментировать с тем, что и без того работает хорошо. Их, прежде всего, интересует порядок, чёткость, определённость.

 

5.    В нейролингвистическом подходе используется понятие «ведущих модальностей». Считается, что есть люди, которые этот мир воспринимают как набор картинок. Их называют «визуалами». Во-вторых, есть люди, для которых этот мир – прежде всего набор звуков. Их называют «аудиалами». В-третьих, есть люди, которые этот мир ощущают, их называют «кинестетиками». Конечно же, в действительности не всё так просто, и у большинства людей преобладает смешанный подход при восприятии реальности. Например, визуально-аудиальный тип, или визуально-кинестетический. Кроме того, есть люди, воспринимающие мир исключительно рационально и живущие в пространстве абстракций. Существуют различные способы диагностики ведущей модальности. Наиболее распространённый и наиболее известный способ – по направлению зрачков человека после заданного вопроса. Например, Вы спрашиваете человека о том, как он встретил Новый Год. Далее надо внимательно следить за тем, куда сразу же после вопроса пойдёт его зрачок. Допустим, лицо человека смотрит прямо на Вас. Итак, если после Вашего вопроса зрачок человека идёт вверх или смотрит прямо перед собой, то перед нами визуал. Если зрачки человека идут на уровне его носа влево или вправо, а также влево вниз, то перед нами – аудиал. Если зрачки идут вниз вправо или опускаются на носки собственных ботинок, то перед нами кинестетик. Дополнительная диагностика проводится по другим параметрам. Так, руки визуала преимущественно находятся в районе собственного лица. Он поправляет волосы, чешет нос, подбородок, глаз, часто опирается на скрещённые кулаки. Для аудиала же любимое место для собственных рук – пространство выше пояса. Он засовывает руки в карманы, часто поправляет галстук/шейный платочек, интересуется содержимым своих внутренних карманов. С этой точки зрения Владимир Ильич Ленин – типичный аудиал. У кинестетиков руки находятся ниже пояса. Любой читатель может вспомнить старую кинохронику и сразу же понять, что А. Гитлер был кинестетиком. Темп речи у визуала ускоренный; у аудиала – ровный, размеренный; у кинестетиков – замедленный. Интонация голоса, в свою очередь, тоже различается. У визуалов она повышенная, у аудиалов – монотонная, у кинестетиков – пониженная. С учётом этих различий и надо строить вербальные конструкции, обращённые к аудиториям с разными ведущими модальностями. Ведь там, где визуал скажет «показать», аудиал употребит – «объяснить», а кинестетик – «раскидать». Игнорирование чего-либо превратиться у визуала в «упустить из виду», у аудиала – в «не услышать», а у кинестетика – в «не почувствовать». Поэтому-то создателю рекламы лучше всего надо изначально попытаться активизировать все три модальности. Образцом тут следует признать рекламу шоколада «Херши»: «Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и Вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и Вы услышите звуки Америки». Впрочем, отечественные рекламисты быстро и качественно обучаются. Примером удачного усвоения приёмов NLP следует признать рекламу пива «Балтика №7», появившуюся весной 2008-го года. В её тексте использованы все модальности: «Мы видим…, ощущаем…., чувствуем…». Для склонных к жизни в мире абстрактных понятий использован глагол «понимаем». Вот это, действительно, качественная реклама.