Завдання 9.2 Ситуаційна задача

АТ 'Галактон" презентувало на ринку дуже важливу новинку - молочну продукцію з пробіотичними бактеріями. Ця фірма поки що єдина в Україні виробляє продукти харчування такого типу.

Проект з виробництва молочної продукції нового покоління - один з небагатьох прикладів реалізації стратегічного розвитку в Україні. Голова спостережної ради АТ “Галактон" Вадим Гуржос пояснив, що керівництво взяло за основу приклад з Чехії та Польщі. Технологія виробництва біопродуктів є найновішою, а це забезпечить конкурентну перевагу у завоюванні ринку. В перспективі завод зможе перейти без додаткових затрат на вузьку спеціалізацію. Вузька спеціалізація підприємства є обгрунтованою. По-перше, до цього спонукає жорстка конкуренція. Досвід західних країн свідчить, що в умовах конкуренції підприємства не могли випускати багато різних продуктів, не підвищуючи їхньої якості. Очевидно така ситуація виникне і в Україні, коли з ринку відійдуть невеликі заводи. Вони не можуть конкурувати з великими за рівнем санітарного стану, менеджменту, якості продукції, проте зберігають порівняно низькі ціни на продукцію і тому займають досить великий сегмент ринку в регіоні. Спеціалізація дасть змогу вдосконалити виробництво продукції з мінімальною її собівартістю і максимальною рентабельністю, твердить В.Гуржос. Сьогодні “Галактон" об'єднує п'ять заводів, які технологічно між собою не пов'язані. Всі вони випускають 50 різновидів продукції, а польські та чеські виробники - всього п'ять. Проте, за оцінками спеціалістів, вузька спеціалізація українських виробників можлива лише в майбутньому. Для цього технологічний рівень усіх товаровиробників повинен бути однаково високим. Сьогодні ж більшість підприємств молочної галузі після приватизації взяла курс на розширення асортименту, що пов'язано з потребою охопити більше коло споживачів.

За переконанням В.Гуржоса, “Галактон", як один з найбільших операторів ринку України, реалізував проект, розрахований на майбутнє. Продані біопродукти становлять до 15% загального обсягу виготовленої продукції.

Своєрідними виявилися етапи реалізації проекту та інструментарій менеджменту. Як зазначив В.Гуржос, проект виробництва біомолочних продуктів запроваджували два роки. Спеціалісти заводу вважають його ризиковим: запровадження нової технології потребувало значних інвестицій, а на ринок виходили практично сліпо. Річ у тім, що продукція невідома українським споживачам, тому маркетингові дослідження проводити було неможливо. Для реклами потрібен був досить тривалий період. Єдиним орієнтиром у цій справі стала висока популярність біопродуктів на західних ринках та віра в українських учених, які розробили унікальну технологію.

За умов, коли інформації про ринок практично не було, керівництво відшукало спосіб максимально захистити підприємство від збитків. Реалізацію проекту почали з випуску на ринок пробних зразків. Споживачам запропонували біокефір за новою технологією, виготовлений на старому обладнанні та в традиційному упакуванні. Через кілька місяців, коли попит на кефір стабілізувався, вирішено провести серйозну реконструкцію заводу для виробництва біопродукції. В результаті не тільки було реконструйовано потужності, а й сформовано зовсім нову культуру праці. Водночас формувалася корпоративна культура у всьому колективі Підібрано також команду керівників, де кожний знає свою справу і вірить у перспективу підприємства.

Важливою проблемою “Галактону" була якість сировини. 3 метою її підвищення виділено значні інвестиції для господарів, які постачали молокопродукти. За короткий період налагоджено ствробітництво з 70 господарствами, реконструйовано та обладнано цех приймання молока, що забезпечуе контроль його якості. Визначено також чотири рівні цін на молоко різної якості.

Важливі зміни відбулися і щодо реалізації продукції. Підприємство відмовилось від послуг тих магазинів, які не дотримувалися відповідних вимог. Крім того, стратегія реалізації полягає у завоюванні регіональних ринків. “Га-лактон" планує реалізувати за межами Києва та області до 50% продукції. Для цього закуплено 30 вантажних, обладнаних холодильниками, автомашин, які будуть розвозити біопродукцію по регіонах країни. Нові технології забезпечують тривалий термін зберігання продукції (він збільшився з 14 до 98 днів) без консервантів. Завоювання регіональних ринків почалося з великих міст, де проживає по мільйону жителів. Політика регіональної дистрибуції грунтується на співробітництві з місцевими дистрибюторами або представництвами “Галактону". Перспектива - створення власних представництв. Їхнім обов'язком буде вивчення попиту на продукцію та забезпечення її реалізації.

Важливою складовою менеджменту Галактону" є цінова політика. Сьогодні ціну визначають за мінімальною рентабельністю. 3 огляду на те, що продукція “Галактону" користується попитом, можна було б підвищити ціну на неї. Проте керівництво вирішило ціни не змінювати, а розширювати виробництво та відшукувати нові сегменти ринку. Водночас підприємство не планує витрачати великі кошти на рекламу нового продукту. Просування цієї продукції на ринку буде забезпечувати і оригінальна упаковка біопродуктів.

Отже, сьогодні на ринку виграє той виробник, який першим зможе реалізувати свою стратегічну лінію.

Завдання:

1. У чому виявляється чіткість та ефективність стратегії розвитку АТ “Галактон".

2. Яка специфіка реалізації проекту?

3. Проаналізуйте механізми налагодження роботи з постачальниками сировини та реалізації продукції.

4. Як сформовано на підприємстві цінову політику?