Оглавление
1. Ведение 3
1.2. Планирование продаж и операций 4
1.3. Система автоматизации продаж 9
1.4. Система управления продажами. 19
2. Примеры интеграции в ИС. 23
3. Заключение. 27
4. Список литературы: 29
Системы поддержки продаж
S&OP|SFA|SFM
__________________________
Планирование продаж и операций
Sales and Operations planning (S&OP)
Система автоматизации продаж
Sales Force Automation (SFA)
Система управления продажами
Sales Force Management
Студент группы: ПИ 41
Юнусов Р.Р.
Преподаватель: Брыкина Г.В.
Ведение
1.1. Системы поддержки продаж
Клиент - главный ресурс бизнеса.
Если в вашей организации количество клиентов стало существенным, вы обязательно начнете задумываться о том, как не забыть ни об одном из ваших клиентов - своевременно выставить счет, отправить договор, напомнить о встрече, оповестить о новом товаре или услуге или даже поздравить человека с днем рождения. Пунктуальность в работе с клиентами всегда способствует развитию отношений, а следовательно приносит не только материальную прибыль, но и повышает имидж предприятия. Именно эти функции и предоставляют CRM-системы (Customer Relationship Management - управление отношениями с клиентами). Систематизация контактов, удобная работа с ними в рамках как одного сотрудника, так и целого отдела или всего предприятия поднимает уровень работы на новый качественный уровень.
Чтобы хорошо справляться с поставленными задачами, система поддержки продаж должна учитывать особенности бизнеса и уметь подстраиваться под них. Специфика телеком-сектора ужесточает требования к ПО. Так, одной из важнейших его характеристик становится способность к интеграции с рядом различных продуктов.
Для любого бизнеса важной составляющей успеха является грамотно выстроенная система продаж. Если на быстро растущем рынке ей можно простить ошибки и неторопливость, то в тяжелые времена и при высокой конкуренции она должна работать исключительно точно, допуская минимум погрешностей. В битвах за долю рынка выживает сильнейший, и система продаж – это очень мощное оружие, способное существенно изменить расстановку сил.
Процессы продажи во многом определяются тем, кем является потенциальный покупатель. Например, в зависимости от истории взаимоотношений клиентов с операторами первых можно разделить на три группы: новые, текущие и бывшие.
Ценный источник информации о текущих клиентах – сам оператор. Сведения о потребляемых ими услугах, способах оплаты, пожеланиях и пр. содержатся в биллинговой системе, в данных call-центра и прочих ИС оператора – система SFA должна обеспечивать удобный доступ и к ним.
Система поддержки продаж должна допускать различные бизнес-процессы продажи для клиентов из разных сегментов. Причем на каких-то шагах они могут иметь общие участки и задействовать одних и тех же специалистов. Удобно, когда такая "общая часть" не требует повторной настройки для каждого сегмента, а позволяет сделать ее единожды общей для всех бизнес-процессов.
1.2. Планирование продаж и операций
Sales and Operations planning (S&OP)
Первым делом это процесс формализации и интеграции планов продаж с целями поставок:
Активность клиентов
Планирование по ключевым клиентам
Промо акции
PR & маркетинг
Действия конкурентов
Время исполнения заказа
Ограничения мощностей производства
Календарный план
Уровень обслуживания клиентов
Мощности каналов сбыта
Политики управления запасами и бюджетом
Sales and Operations Planning (S&OP) – это ряд перекрёстных процессов, оптимизирующих спрос, поставки, прибыль, затраты, риски и возможности.
Цели:
Повышение уровня обслуживания клиентов
Совершенствование управления запасами
Обеспечение реалистичности бизнес-планов
Управление в разрезе критериев качества
Выстраивание работы персонала
Часто в компаниях маркетинговые планы и планы производства совершенно не увязаны, и корректировка планов происходит буквально в последний момент, несмотря на многочисленные и длительные согласования.
В итоге получается, что маркетинг спрогнозировал такие объемы продаж, какие в принципе невозможно обеспечить, потому, что план производства не предусматривает переналадку оборудования для выпуска такой продукции в таком объеме, а в план закупок вообще не включена упаковка для этой продукции.
Вот и получается, что глобальные вопросы не решаются, а компании просто приходится реагировать на текущие проблемы, исправляя последствия.
Поставленный же процесс Планирования продаж и операций позволяет избежать такой ситуации и предусмотреть все варианты развития событий. Кроме того, согласованные планы будут являться частями единого плана и не будут противоречить друг другу. Тогда и маркетинг будет успешно прогнозировать, а производство производить то, что нужно и в срок.
Эффективно управляемый процесс Планирования продаж и операций обеспечивает большую «прозрачность» бизнеса, лучшее управление запасами готовой продукции и обязательствами перед покупателями, лучшее обслуживание клиентов.
Решения в рамках S&OP определяют, насколько успешно организация использует поставщиков и оборудование в обеспечении запросов покупателей.
В системе планирования предприятия S&OP обеспечивает связь между стратегией и тактикой, по сути, являясь важным переходным этапом от стратегического бизнес-планирования к оперативному планированию.
На рисунке наглядно показана связь между стратегией и тактикой.