Тема 10

Управління матеріально-технічним забезпеченням та збутом

10.1. Матеріально-технічне забезпечення: сутнісь, форми, організаційна

структура та функції.

10.2. Управління матеріально-технічним забезпеченням та його основні

завдання.

10.3. Збутова діяльність, її суть, економічне значення та організаційна

структура.

10.4. Концепція управління збутом, її основні функції та інформаційна

система збуту.

Матеріально-технічне забезпечення (МТЗ) є однією з функціональних сфер (підсистем) виробничого менеджменту.

Основне призначення МТЗ – своєчасна доставка на склади підприємства або безпосередньо на робочі місця необхідних ресурсів, до яких належать: сировина, матеріали, комплектуючі вироби, технологічне обладнання, інструменти, транспортні засоби, паливо, енергія, вода тощо. Тобто все, що надходить на підприємство у речовій формі та у вигляді енергії, належить до елементів матеріально-технічного забезпечення виробництва.

Під МТЗ розуміють процес постачання підприємства всіма видами ресурсів у визначені строки та в обсягах, необхідних для нормального здійснення його виробничо-господарської діяльності.

Основні цілі МТЗ полягають у тому, щоб:

• забезпечити рівномірність та ритмічність випуску готової продукції у точній відповідності до ухвалених планових завдань;

• поліпшити використання ресурсів: підвищити продуктивність праці, фондовіддачу, скоротити тривалість виробничих циклів виготовлення продукції;

• мінімізувати транспортно-складські витрати тощо. У практиці роботи підприємств існують різні форми організації матеріально-технічного забезпечення. Серед них – транзитна та складська. Під час визначення форми забезпечення підприємства ресурсами необхідно вивчати надійність постачальника та рівень конкурентоспроможності продукції, яку він постачає.

Забезпеченням підприємств сировиною, основними та допоміжними матеріалами, паливом та іншими видами матеріально-технічних ресурсів повинні займатись відповідні спеціалізовані організаційні структури. У кожному конкретному випадку формування організаційних служб постачання залежить від типу виробництва, його масштабів, обсягу та номенклатури сировини й виробів, рівня спеціалізації та кооперування, наявності транспортної та постачальницько-збутової мережі в даному районі, форм постачання тощо.

На невеликих фірмах функції постачання можуть виконувати окремі працівники чи групи в складі господарського відділу підприємства. На середніх і великих підприємствах цю роботу виконують відділи (управління) матеріально-технічного забезпечення. Вони знаходяться у підпорядкуванні заступника директора підприємства з комерційних питань (або з виробництва).

Основні функції служб матеріально-технічного забезпечення полягають у такому:

1. Здійснення маркетингових досліджень ринку постачальників за конкретними видами ресурсів. Вибір постачальників проводиться з урахуванням: наявності в них ліцензії та відповідного досвіду роботи в даній галузі; високого організаційно-технічного рівня виробництва, надійності, конкурентоспроможності їх товарів; доступності (оптимальність) ціни; простоти схеми та стабільності поставок.

2. Планування потреби організації в матеріальних ресурсах, необхідних для функціонування основних та допоміжних виробництв, а також для експлуатаційного та капітального будівництва. Розроблення матеріальних балансів. 3. Підготовка заявок і специфікацій на необхідні ресурси та подання їх у вищі планові органи управління.

4. Здійснення оперативної діяльності з реалізації планів забезпечення ресурсами (укладання договорів, отримання матеріальних ресурсів, організація доставки тощо).

5. Прийняття, розміщення, зберігання, підготовка ресурсів до виробництва, видача їх цехам та службам підприємства, організація забезпечення ресурсами робочих місць.

6. Визначення (разом із планово-економічним, технічним та фінансовим відділами) обґрунтованих норм запасів матеріально-технічних ресурсів та доведення цих норм до працівників складів, регулювання розмірів запасів та контролю за їх станом.

7. Розроблення організаційно-технічних заходів з економії матеріальних ресурсів, зниження норм і нормативів витрат ресурсів.

8. Оперативний облік надходження ресурсів, контроль за їх витратами, цехами та службами.

9. Аналіз ефективності використання ресурсів та стимулювання поліпшення їх використання.

Управління матеріально-технічним забезпеченням виробництва охоплює цілий комплекс робіт із погодження дій усіх відділів, службовців та посадових осіб. Ці дії охоплюють такі аспекти діяльності, як визначення потреби в ресурсах та розрахунок кількості їх замовлень, знаходження методів, форм та джерел постачання ресурсів. До цього належить і вибір постачальників матеріальних ресурсів, погодження цін, укладання договорів та організація постачання.

Контроль за якістю закуплених ресурсів та строків виконання замовлень здійснюється в службі складського господарства підприємства-отримувача. Стандартні функції підрозділу, що відповідає за закупівлі необхідних ресурсів, передбачають оформлення картотеки пропозицій потенційних постачальників, відстежування вимог (заявок) на придбання, що надходять від інших підрозділів, складання плану закупівель згідно з укладеними договорами, вибір конкретного постачальника та оформлення замовлення на поставку.

Забезпечення виробництва необхідними матеріальними ресурсами є початковою ланкою виробничого процесу, а збут готової продукції – його завершенням. У масштабі всієї економіки ці дві ланки виступають як дві сторони єдиного процесу товарного обігу матеріальних ресурсів. Тому деякі види господарських договорів можуть бути лише умовно віднесені до забезпечення чи збуту. Вони можуть одночасно слугувати для одного господарського органу правовою формою матеріально-технічного забезпечення, а для іншого – формою збуту, реалізації продукції.

Суть збутової діяльності в узагальненому розумінні полягає в тому, що це є процес просування готової продукції на ринок та організації товарного обміну з метою отримання підприємницького прибутку.

Зміст збутової діяльності в ринкових умовах господарювання – це не лише організація продажу готової продукції, а цілий комплекс дій, які передбачають:

­­– орієнтацію виробництва не на продукт, а на ринок, тобто на задоволення потреб споживачів;

­­– роботу з покупцем, спонукання його до укладання договору та розширення на цій основі попиту на свою продукцію;

– отримання інформації про ринок (потенціал збуту, бажання покупців, конкуренція), яка безвідмовно спрацьовує в разі планування маркетингових заходів;

– представництво підприємства для споживачів;

– організацію ефективних каналів розподілу та просування товарів.

Збутова діяльність набуває чітко вираженого структурованого характеру. Сфера збутової діяльності передбачає визначення програми збуту, коло покупців, районів збуту.

Стратегія збутової діяльності описує принципову модель дій, яка вибирається для того, щоб досягти визначених цілей.

На основі вибраної стратегії збуту мають бути визначені методи збуту, які описують способи роботи на ринку («оброблення ринку»). Для цього необхідно вирішити:

– які вибрати системи збуту (прямий чи посередницький збут);

– які застосувати форми та інструменти збуту;

– наскільки інтенсивною має бути підтримка збуту за допомогою реклами.

Управління збутом має стимулювати, спонукати продавця до такого стилю продажів, який сприяв би зміцненню контактів з клієнтом та узгоджувався зі стратегією збуту.

Основні функції збуту: функції планування; функції організації; функції контролю та регулювання.

У свою чергу функції планування охоплюють:

– розроблення перспективних та оперативних планів продажу;

– аналіз та оцінювання кон'юнктури ринку й формування асортиментного плану виробництва за замовленнями покупців;

– вибір каналів розподілу та товароруху;

– планування рекламних кампаній та розроблення заходів стимулювання збуту;

– складання кошторисів витрат зі збуту та їх оптимізацію.

Серед функцій організації збуту слід виділити такі:

– організацію складського й тарного господарства для готової продукції;

– організацію продажів і доставки продукції, передпродажного та після-продажного обслуговування споживачів;

– організацію каналів товароруху та розподільчої мережі, здійснення рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;

– організацію підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

– організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

До функцій збутового контролю та регулювання можна віднести:

– оцінювання результатів збутової діяльності;

– контроль за виконанням плану збуту;

– оперативне регулювання збутової діяльності фірм з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх несприятливих факторів;

– оцінювання та стимулювання діяльності збутового апарату;

– стратегічний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.