7. Виды скидок и надбавок

В современной торговле снижение цены применяется в качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как предварительная оплата счетов, закупка большого объема товара или несезонные закупки, многие предприятия готовы изменять свои исходные цены. Цены публикуются, имеют справочный характер и довольно часто существенно отличаются от фактически оплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы скидок (содержание по ценам, или дисконт).

Составной частью отпускной цены товара является ценовая скидка. Скидка - это условие договора, определяющего размер уменьшения базовой цены товара, указанной в договоре. В целом - это часть цены товара, которое предприятия-производители могут устанавливать с целью стимулирования и повышения заинтересованности предприятий - реализаторов в сбыте их продукции. Ценовые скидки должны носить добровольный характер и не являются обязательными, они могут предоставляться не только фирмой-производителем, но и торговой организацией в определенном конкретном случае.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Размер скидок формируется в зависимости от видов договоров и устанавливается каждым торговым предприятием согласно плановых или фактических показателей за месяц или квартал.

Рассмотрим наиболее часто используемые типы скидок

Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, рассчитавшийся в течение десяти дней, получает, например, двух-, трехпроцентную скидку от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах тридцати дней Такой вид скидки иногда называют сконто. Она предоставляется для тех клиентов, которые оплачивают купленный товар быстрее других (\"2/10 netto 30\" - в случае оплаты товара в течение 30 дней после заключения договора или обусловленного срока.

Скидки за оплату наличными позволяют повысить ликвидность фирмы-продавца и соответственно снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

Скидка за объем купленного товара - измеримое снижение цены для покупателей, которые закупают значительные количества аналогичного товара. При этом скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или в единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе более 1000 штук. Кроме этого, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объема заказа за определенный период.

Скидки за количество предлагаются всем покупателям, но в этом случае поставщик (продавец) следит за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии на издержках в связи с увеличением обслуживания товара, который продается (сокращение расходов по продаже, складирование, поддержания товарного запаса и транспортировке товара).

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены, как правило, обычно это составляет 20-30%, а в некоторых случаях - до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделки купли-продажи машин и оборудования (в частности, на стандартные виды оборудования), а также при поставке промышленного сырья. В этом случае простая скидка составляет в среднем 2-5%. К простой скидке можно отнести скидку, которая предоставляется при покупке товара за наличный расчет.

Скидка за оборот (бонусная скидка) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а за сырьевыми и сельскохозяйственными товарами они обычно исчисляются несколькими процентами (7-8%).

Функциональная скидка (скидка в сфере торговли) предлагается производителями товара, службам товарооборота, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предложить различные функциональные скидки разным каналам сбыта на разные по характеру услуги.

Прогрессивная скидка - скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии закупки им ранее выделенного и увеличенного в количестве товара. В серийных заказах заинтересованы производители, поскольку при производстве однотипного товара снижаются издержки производства.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим представителям или посредникам по сбыту, в том числе и зарубежным. Эти скидки применяются при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% от розничной цен.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, цель которых - заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых производители пытаются удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров зарубежным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка их цель - повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки (временные скидки) предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства течение всего року.

Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем предоставления бесплатных услуг и образцов

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (скидка \"трейдн\") в размере 25-30% от прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава и других товаров.

Скидки при продаже оборудования, которое было в использовании, их еще называют товарообменный зачет. В разных странах предоставляются возможности выгодно приобрести машины, механизмы и другие товары, которые были в использовании. Скидки на такое оборудование составляют порой до 50% и более от первоначальной цены товара.

Клубные скидки. В мире существует много национальных и международных дисконтных клубов, которые предоставляют своим членам \"клубные ценовые скидки\" на услуги и товары Членами таких клубов могут быть физические и юридические и лица, а также ассоциированные члены. Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию производителям и магазинам, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба. Особенно распространены такие скидки на перевозки, аренду авто, гостиничные и ресторанные услуги, страхование. Для членов клуба существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками промышленными и другими товарами повседневного спроса. Предъявляя карточки члена клуба при покупке, лицо получает скидку на цену от 10 до 50% и больше.

Скидки с учетом между культурных коммуникаций. В арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках в ходе торговых переговоров считается делом чести добиться большей скидки и с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подписывают договор, не содержащий позицию о скидках, превышающих в общей сложности 20 - 30% от оговоренной цены. Поскольку этот факт известен в торговом среде, то некоторые компании считают необходимым заранее искусственно повысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его обусловленной в контракте скидкою.

Такая практика ведения переговоров о цене и своеобразный восточный подход к скидке не соответствуют философии и концепции рыночной деятельности американских компаний

В США долгое время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца относительно принудительного повышения цен, если оно не влечет реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются.

При использовании системы скидок исходят из принципа, что скидки, как правило, не накладываются и покупатель одновременно не может воспользоваться двумя скидками. В условиях, когда покупатель имеет право на две и больше скидок, он пользуется наибольшей Исключение составляют, как отмечалось выше, экспортные скидки.

Помимо скидок, продавцы довольно часто используют в процессе формирования окончательной цены систему надбавок к цене

Надбавка к цене - цена, которая устанавливается в зависимости от особых требований покупателя при выполнении специального, индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и такое др.

Метод надбавок является распространенным методом ценообразования, согласно которому к цене на определенный продукт прибавляют надбавку, которая соответствует дополнительным затратам и престижности полученного уникального продукта (товара). Повышение цен обязательно должно сопровождаться разъяснительной работой среди потенциальных потребителей через средства маркетинговой коммуникации, прежде всего через рекламу. В противном случае фирма рискует потерять долю своего рынка.

8